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銷售技能提升課程

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否存在以下疑問：
為什么業(yè)績(jī)不好時(shí)銷售總是諸多借口和抱怨？
為什么銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無(wú)法溝通？
為什么銷售在銷售中無(wú)法探詢到顧客真正的需求？
為什么銷售介紹產(chǎn)品沒有章法，口干舌燥顧客卻無(wú)動(dòng)于衷？
為什么銷售連帶銷售水平低，客單價(jià)一直上不去？
為什么制定了目標(biāo)卻總是無(wú)法達(dá)成？
這是因?yàn)楝F(xiàn)在的銷售對(duì)自己定位認(rèn)知不夠，以往的產(chǎn)品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導(dǎo)，以客戶需求為目標(biāo)，面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)疑時(shí)，也只會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的基本特征，沒有讓客戶了解產(chǎn)品會(huì)給客人帶來(lái)的利益。
本課以解決銷售在現(xiàn)實(shí)銷售工作中的問題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動(dòng)風(fēng)格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關(guān)類型的客戶心理特征，成功開啟銷售小白的進(jìn)階之路。
課程收益：
認(rèn)知銷售的六大角色，了解自己行為特征。
應(yīng)用*銷售利器和分析客戶真實(shí)購(gòu)買心理，發(fā)掘客戶需求。
學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE，介紹產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。
解決銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢(shì)。
掌握七大類客戶心理特征和實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程對(duì)象：銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：
腦轉(zhuǎn)動(dòng)：理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn)。
心感動(dòng)：游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測(cè)試體驗(yàn)、分享體驗(yàn)。
手行動(dòng)：工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)。

課程大綱
入門篇：基礎(chǔ)掌握
第一講：銷售的自我認(rèn)知
導(dǎo)入：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。——老子
互動(dòng)游戲：尋找你的客戶
一、銷售的六個(gè)角色定位
1.形象大使
2.情報(bào)員
3.行業(yè)專家
4.銷售高手
5.服務(wù)大使
6.客戶經(jīng)理
二、銷售的銷售原則
1.積極心態(tài)，銷售的動(dòng)力源泉
2.微笑第一，讓客戶為你微笑
3.用心傾聽，了解客戶真實(shí)表述
4.注意儀表，尊重客戶選擇
5.了解需求，解決客戶實(shí)際問題
測(cè)試：自我社交行動(dòng)——了解自我

第二講：接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換
導(dǎo)入：不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，業(yè)績(jī)就是從那個(gè)地方自然而然冒出來(lái)的。——日本推銷大師●原一平
一、了解客戶社交行為風(fēng)格
1.掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)
2.影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可
3.穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4.謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄
二、初見客戶的六種接近方式
1.直截了當(dāng)接近法
2.問候感覺接近法
3.親切關(guān)懷接近法
4.了解背景接近法
5.贊美夸獎(jiǎng)接近法
6.輕松*接近法
三、四種角度拉近客戶關(guān)系的八類話題
1.從興趣愛好出發(fā)：吃喝/游玩/電子
2.從時(shí)事熱點(diǎn)出發(fā)：時(shí)事娛樂
3.從實(shí)用資訊出發(fā)：理財(cái)/教育/養(yǎng)生保健
4.從打破戒備出發(fā)：介紹人
四、銷售溝通利器——成功運(yùn)用*技術(shù)
1.掌握*技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵
1）開放型問題與封閉型問題
2）激發(fā)痛苦與追求快樂
3）贊美的使用
4）銷售邏輯分析
2.運(yùn)用*技術(shù)的四個(gè)階段
1）S-背景問題
2）P-難點(diǎn)問題
3）I-暗示問題
4）N-需求效益問題
小組練習(xí)：頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品*問題模塊

第三講：產(chǎn)品展示須熟知
導(dǎo)入：無(wú)論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”——喬●吉拉德
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素
二、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉（抓住客戶的癢點(diǎn)）
1.產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)
1）獨(dú)特利益點(diǎn)
2）廣告訴求點(diǎn)
3）價(jià)值需求點(diǎn)
2.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3.三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1.FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢(shì)）+B（利益）+E（例證）
2.運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
小組討論：分析產(chǎn)品賣點(diǎn)及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場(chǎng)演練：靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù)
進(jìn)階篇：內(nèi)修外練

第四講：內(nèi)修——銷售從養(yǎng)成工作習(xí)慣開始
導(dǎo)入：也許作為銷售的你，已經(jīng)開始在這些習(xí)慣上培養(yǎng)自己，那么，就為自己的慶賀一下，因?yàn)槟愕某晒χ溉湛纱?br /> 討論：怎樣的工作態(tài)度是銷售動(dòng)力的源泉？
一、好銷售應(yīng)該養(yǎng)成的七大習(xí)慣
1.制定工作計(jì)劃表
2.分類工作安排執(zhí)行
3.早啟動(dòng)晚匯報(bào)
4.隨時(shí)記錄編寫工作表
5.發(fā)掘潛在客戶
6.持續(xù)學(xué)習(xí)推升
7.保持職業(yè)化行為
二、客戶管理計(jì)劃
個(gè)人練習(xí)：制定目標(biāo)計(jì)劃表
三、習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟

第五講：內(nèi)修——熟悉銷售自我心理
導(dǎo)入：今天在銷售業(yè)績(jī)上排在前10%的人都是從銷售業(yè)績(jī)排在最后的10%開始的。
1.銷售入職培訓(xùn)的三句話：這是你的名片，還有宣傳單，門在你后面
2.銷售是數(shù)字游戲、碰壁游戲、分析游戲
3.銷售的80/20法則
一、銷售應(yīng)具備的10大心態(tài)
1.積極的心態(tài)
2.主動(dòng)的心態(tài)
3.空杯的心態(tài)
4.雙贏的心態(tài)
5.包容的心態(tài)
6.自信的心態(tài)
7.行動(dòng)的心態(tài)
8.給予的心態(tài)
9.學(xué)習(xí)的心態(tài)
10.老板的心態(tài)
影音體驗(yàn)：天堂上的銷售
二、銷售的內(nèi)在博弈
1.為什么一見客戶就會(huì)感覺緊張恐懼
2.自我意識(shí)，你的主控程序
3.影響銷售的10大決定因素
頭腦風(fēng)暴：銷售流程中的銷售心理
三、成功銷售的心理
1.增強(qiáng)自尊，提升收入
2.自我意識(shí)的裂變
3.阻礙銷售成功的心理
現(xiàn)場(chǎng)演練：隨時(shí)給自己提出10個(gè)問題

第六講：外練——挖掘客戶心理
導(dǎo)入：你不能教給一個(gè)人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。---伽利略
一、客戶購(gòu)買流程
受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評(píng)估選擇→做出決定→結(jié)果評(píng)估
二、客戶購(gòu)買過程中的6大心理問題
1.你是誰(shuí)？
2.我為什么要買？
3.我為什么在你這買？
4.我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
5.我為什么要現(xiàn)在就買？
6.我為什么要在你這里再買？
三、客戶的五層購(gòu)買需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感
四、了解客戶購(gòu)買心理（促進(jìn)成單）
1.安全產(chǎn)品和服務(wù)
2.個(gè)人發(fā)展
3.討人喜歡
4.地位和名望
5.健康和苗條
6.贊美和認(rèn)可
7.權(quán)力、影響力和受歡迎度
8.領(lǐng)先潮流
9.愛情和友誼
10.自我轉(zhuǎn)變
練習(xí)：你說我答

第七講：外練——分析客戶行為（*分析）
導(dǎo)入：銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽話聽音，還要透過觀察客戶的肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的*時(shí)機(jī)。
一、七類客戶介紹
1.質(zhì)量檢驗(yàn)員
2.品牌崇拜者
3.歷史受害者
4.職業(yè)經(jīng)理人
5.價(jià)格控制者
6.困難決策戶
7.行業(yè)假內(nèi)行
二、分析七類客戶的五個(gè)維度
1.特點(diǎn)
2.需求
3.溝通方式
4.解決方案
5.客戶收益
研討體驗(yàn)：*分析七類客戶

銷售技能提升課程