課程描述INTRODUCTION
哪里有企業(yè)營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
哪里有企業(yè)營銷培訓(xùn)
高效客戶拜訪:
用一半的時間做兩倍的訂單
主 講:實戰(zhàn)銷售管理專家、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長 王琢
課程收獲
1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論,用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
2、及時發(fā)現(xiàn)商機并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
3、提高與客戶的有效溝通,使拜訪過程變得可控
4、獲得客戶承諾,大大縮短銷售周期
5、學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言
課程特色
源于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新和完善,帶給大家一套高效拜訪方法論,內(nèi)容包括客戶拜訪中各個層面的控制點,如拜訪前的銷售規(guī)劃、約見客戶、控制采購流程、了解客戶當(dāng)前的想法、呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、進一步推動項目前進的客戶行動承諾、處理客戶的不同意見、拜訪結(jié)束后總結(jié)評估,以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合,簡潔實用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
課程大綱
【第一天上午】
一、銷售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶購買行為分析 :從不想買到想買
2、客戶怎樣買:客戶決策要素分析
3、客戶的概念 :你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷售的兩個基本任務(wù)
5、銷售拜訪流程分析:客戶怎么買,你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論
1、約見客戶
(1)為什么客戶不見你
(2)常見的錯誤約見理由
(3)正確的商業(yè)理由才能見到客戶
(4)設(shè)計客戶約見腳本
【第一天下午】
2、承諾目標(biāo)
(1)銷售拜訪目的最終是什么
(2)什么是承諾目標(biāo)
(3)如何設(shè)計承諾目標(biāo)
(4)為什么要不到承諾目標(biāo)
(5)利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程
3、建立信任
(1)客戶關(guān)系的內(nèi)涵
(2)如何判斷客戶是否信任你
(3)利用專業(yè)形象建立信任
(4)利用專業(yè)能力建立信任 (5)利用共通點建立信任
(6)利用利益關(guān)心建立信任
【第二天上午】
4、獲取信息
(1)需要獲取什么信息:動態(tài)與靜態(tài)信息
(2)如何自我介紹
(3)如何進行暖場
(4)如何聽到有效的信息
(5)利用三種類型的提問,了解客戶所想
5、給予信息
(1)什么是真正的優(yōu)勢
(2)從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
(3)體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
(4)四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
【第二天下午】
6、獲得承諾
(1)承諾類提問與顧慮類提問
(2)購買信號
(3)異議處理技巧
(4)商務(wù)談判技巧
(5)防止客戶反悔技巧
三、拜訪預(yù)演與評估
1、訪前檢查:七要素評估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評估:回顧、挑選、前饋
實戰(zhàn)銷售管理專家、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長 王琢
實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事一線銷售工作十七年,用友集團產(chǎn)品市場經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長、用友集團績效改進與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為資深銷售人員,扎根銷售一線的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪式推銷做起,直到千萬級大型項目營銷、大客戶銷售和服務(wù)團隊管理。作為實戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者,十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個大中型項目的銷售,曾帶領(lǐng)多個營銷團隊實現(xiàn)跨越式的成長,取得輝煌戰(zhàn)績。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進階道路上,運用大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法,體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目,形成了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)背景
在研究銷售專業(yè)的同時,王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下,難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為,從而績效提升緩慢的障礙,通過多年的理論研究、大量的項目實踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書。
授課特點
于討論中求真知,于實踐中得理論——強調(diào)知識、技能傳授與訓(xùn)練、場景模擬和研討的充分結(jié)合。
哪里有企業(yè)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/24658.html
已開課時間Have start time
- 王琢