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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《投資顧問客戶營銷及存續(xù)服務(wù)能力提升培訓(xùn)》
 
講師:李萌馨 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

投資顧問客戶營銷提升

· 理財經(jīng)理· 理財顧問

培訓(xùn)講師:李萌馨    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

投資顧問客戶營銷提升

課程大綱/要點:
第一章、財富管理行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢分享(0.5H)

1財富管理概念辨析
1)什么是財富管理?
2)跟資產(chǎn)管理的差異是?
3)為什么財富管理會是客戶的核心需求?
2財富管理行業(yè)趨勢的理解與分享
1)過去10年發(fā)展的核心歷程
2)目前行業(yè)的主要特點(嚴監(jiān)管、需求旺、競爭充分)
3)未來行業(yè)的機會所在(主動管理、資產(chǎn)配置、顧問咨詢)
3對證券行業(yè)投資顧問的素質(zhì)要求
互動:你認為什么樣的投顧是一名優(yōu)秀的投顧?
A、管理規(guī)模大?B、客戶基數(shù)多?C、客戶粘性強?D、產(chǎn)品都賺錢?
1)懂專業(yè)(金融專業(yè)知識)
2)懂人性(對客戶需求的探究及辨析)
3)善學(xué)習(xí)(保持好奇、與時俱進)
4)巧營銷(恰當?shù)臓I銷方式讓客戶愿意接受)
5)會服務(wù)(利用“28”原則善用時間經(jīng)營客戶)

第二章、存量客戶細分經(jīng)營策略研究及營銷建議(1H)
1根據(jù)客戶證券投資風(fēng)格進行分類
1)主動管理型投資者
2)被動管理型投資者
2結(jié)合風(fēng)險承受能力后的投資者類型解析
1)風(fēng)險承受能力低-被動型:被動守護型(PassivePreserver,PP)
2)風(fēng)險承受能力高-被動型:友好跟隨型(FriendlyFollower,F(xiàn)F)
3)風(fēng)險承受能力低-主動型:獨立思考型(IndependentIndividual,II)
4)風(fēng)險承受能力高-主動型:活躍進取型(ActiveAccumulater,AA)
3四類客戶的風(fēng)險意識及投資特點分析
1)被動守護型客戶:在意本金安全,投資策略保守,不容易被影響和改變。
2)友好跟隨型客戶:風(fēng)險偏好略高,容易隨大流,追逐投資熱點,缺乏專業(yè)度,容易被影響。
3)獨立思考型客戶:有風(fēng)險承受意識,愿意自己思考得出結(jié)論,不輕易認同。
4)活躍進取型客戶:投資風(fēng)格激進,有高度控制欲,不愿意分散投資,有賭徒心態(tài)。
4四類客戶的差異化營銷策略建議
1)被動守護型客戶:主打其尋求安全的需求做相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的營銷。
2)友好跟隨型客戶:結(jié)合熱點話題或市場新聞對其進行產(chǎn)品營銷。
3)獨立思考型客戶:建議提供者的姿態(tài)比較容易靠近他們。
4)活躍進取型客戶:該類客戶最難被影響,需不斷提升自己的專業(yè)度,才能與之對話,贏得尊重。
小組討論:
盤點自己手邊的存量客戶,哪里客戶居多?下一步的改善方案是?

第三章、客戶信息深度挖掘(KYC)的思路及方法(2H)
1客戶信息的核心維度說明
1)家庭情況
配偶
父母及子女
家庭所屬階段
2)財務(wù)信息
客戶的財富水平
收入來源
口袋深度
3)投資經(jīng)歷
過去投資經(jīng)歷
風(fēng)險承受能力
風(fēng)險承受態(tài)度
4)投資目標
家庭保值增值
養(yǎng)老及子女教育
深度參與市場
獲得財富自由
2如何深度挖掘客戶需求
1)深度理解:
需求是客戶心理未被滿足的需要。
需求不會孤立存在,學(xué)會透過一點看全貌。
2)挖掘需求的核心技能——提問
傳統(tǒng)性提問方式:開放性/封閉性問題的特點及應(yīng)用場景
巧用營銷心理學(xué)的提問方法(“3+1”),與客戶建立初步信任
鋪墊溝通基礎(chǔ),再用*提問法深度挖掘客戶需求
小組練習(xí):結(jié)合案例,練習(xí)*式提問技巧。
3)學(xué)習(xí)梳理“提問邏輯樹”三步法
“難問題”、“易問題”的定義
問題設(shè)計由難至易,問題提問由易至難
結(jié)合客戶異議,需要做好“厘清”和“區(qū)分”
小組練習(xí):列出客戶溝通基金/投資產(chǎn)品的問題邏輯樹,需要清晰呈現(xiàn)每一步客戶可能有的反應(yīng)或異議,以及面對此異議該如何進一步提問。

第四章、價值營銷核心步驟解析(2H)
1價值營銷的前提是建立信任
1)建立信任的三個支柱:
對于平臺的信任;
基于身份的信任;
基于過程的信任
2營銷過程的信任來自于以下服務(wù)過程:
1)在營業(yè)部接待客戶的時候服務(wù)要點:
熱情大方接待客戶,職業(yè)得體,不忸怩;
尊重接待客戶,善于觀察客戶狀態(tài);
初步KYC出客戶的需求,快速匹配出適合的服務(wù)或產(chǎn)品。
2)為客戶解讀產(chǎn)品的時候(重點演練);服務(wù)要點:
善互動,多聆聽,切不可打斷客戶說話;
介紹產(chǎn)品言簡意賅,適度停頓,觀察客戶是否認同;
引導(dǎo)客戶思路,最好輔以計算或演示。
3)處理客戶購買異議的時候(重點演練);服務(wù)要點:
認同:表示理解或舉例子,拉近與客戶的距離
追問:了解客戶到底對哪個邏輯不認同
厘清:核心的爭議是否可以被影響或改變
4)給客戶打電話溝通的時候(重點演練);服務(wù)要點:
打電話時保持微笑,自我介紹言簡意賅。
說明電話意圖以及需要占用的時間,提升客戶溝通意愿。
打電話盡量少說口頭語,不要兜圈子。
5)給客戶發(fā)微信營銷的時候:服務(wù)要點:
用自己的真名作為微信名,便于客戶尋找。
用自己看得清臉的圖片作為頭像,讓客戶容易記憶。
朋友圈內(nèi)容要專業(yè)、豐富,不能只有產(chǎn)品營銷廣告。

第五章、客戶價值深度挖掘需要有持續(xù)經(jīng)營的理念(1H)
1價值營銷需要有持續(xù)經(jīng)營客戶的理念
1)先思考,長期維護客戶關(guān)系的:
是你跟客戶良好的互動關(guān)系?
還是你提供的產(chǎn)品業(yè)績都不錯?
2)客戶關(guān)系維護的“I-CLAS”模型解析
I:投資業(yè)績
C:客戶理念
L:領(lǐng)導(dǎo)力
A:看重承諾
S:價值觀
2產(chǎn)品存續(xù)期客戶投訴的處理建議
1)券商客戶投訴的主要原因分析
2)證券基金產(chǎn)品客戶投訴案例剖析
3)證券客戶投資心態(tài)及認知陷阱
4)投資顧問經(jīng)營存續(xù)客戶之建議
5)投資顧問持續(xù)挖掘客戶價值之建議

第六章、資管新規(guī)下客戶家庭資產(chǎn)配置的路徑及方法(1.5H)
1家庭資產(chǎn)配置原則
1)資產(chǎn)配置的基本原則:分散、穩(wěn)健、長期
2)理財配置三角形理論:流動性、安全性、收益性
3)家庭財務(wù)規(guī)劃“四季”方法論
2大類資產(chǎn)及產(chǎn)品類型解讀
1)權(quán)益類資產(chǎn)——例如公募基金
2)債權(quán)類資產(chǎn)——例如信托
3)保障類資產(chǎn)——例如保險
4)實物類資產(chǎn)——例如貴金屬
3資產(chǎn)配置的6大步驟(含案例解讀)
1)了解客戶需求
2)分析客戶財務(wù)狀況
3)測試風(fēng)險承受能力
6)測試風(fēng)險承受態(tài)度
7)確定客戶投資類型
8)提出資產(chǎn)配置方案

投資顧問客戶營銷提升


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/246882.html

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    參加課程:《投資顧問客戶營銷及存續(xù)服務(wù)能力提升培訓(xùn)》

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