課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理營銷技巧提升
· 客服經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷技巧提升
課程背景:
訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對公客戶經(jīng)理的培訓(xùn),既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù),又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律?!秾蛻艚?jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點,不僅是對公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體,而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓(xùn)練的方式,實現(xiàn)知行合一的目的。
課程目標(biāo):
● 運用顧問式銷售技巧,樹立對公客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象
● 掌握對公客戶開拓與篩選的方法
● 透析對公客戶深層次需求,以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率
● 幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程
● 掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
● 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發(fā)展
● 理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念,掌握增進客戶關(guān)系的策略和技巧
課程對象:對公客戶經(jīng)理
授課方式:以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主,通過情景演練和角色扮演,幫助學(xué)員學(xué)以致用,在體驗中得到啟示與提升,培訓(xùn)效果落地。
課程特色:啟發(fā)性、互動性強、貼近實際、深入淺出、解決實際服務(wù)營銷難題
課程大綱:
第一講:銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認知
1. 低利率時代的金融行業(yè)競爭格局分析
2. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位
3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)
第二講:對公業(yè)務(wù)流程
1. 甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 客戶有效接洽
4. 客戶建立信任
5. 客戶需求確認
6. 服務(wù)方案呈現(xiàn)
7. 方案實施成交
8. 客戶關(guān)系管理
第三講: 如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
1. 渠道開拓策略
2. 優(yōu)質(zhì)客戶定位
1)對公客戶的市場細分
2)重點客戶價值評估與鑒別
3)優(yōu)質(zhì)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)與選擇
4)業(yè)務(wù)營銷案分享
3. 對公客戶售前分析
1)如何收集客戶信息
2)行業(yè)分析
3)競爭分析
4)售前規(guī)劃分析
第四講:企業(yè)/機構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵
1. 對公客戶需求的分類
2. 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)
3. 診斷技術(shù)與需求訪談問題清單設(shè)計
1)基本問題清單
2)初步判斷需求
3)需求擴展問題
4)需求確認問題
5)需求激發(fā)問題
4. 對公客戶需求案例分享與分析
第五講:企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧
1. 圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2. 喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿(制造問題)
3. 激發(fā)客戶對未來的期待(放大欲望)
4. 與客戶共同確認需求
5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6. 現(xiàn)場情景模擬演練
第六講: 拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備
1. 商務(wù)形象準(zhǔn)備
2. 積極心態(tài)準(zhǔn)備
3. 銷售工具準(zhǔn)備
4. 客戶信息準(zhǔn)備
第七講:如何與大客戶有效溝通
1. 如何才能有效溝通?
2. 客戶的性格特點分析
3. 如何快速判別客戶性格
4. 和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧
5. 銀行大客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人
第八講: 金融方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧
銀行業(yè)對公客戶金融服務(wù)方案寫作前的思考
1. 為什么進行這次方案演示?
1)此方案要寫給誰看?要說服誰?
2)在規(guī)定的時間內(nèi)能達到目的嗎?
3)方案如何寫才能滿足客戶的需求?
2. 金融方案寫作技巧
1)金融方案的結(jié)構(gòu)
2)金融方案的PPT設(shè)計
3. 金融方案演示技巧
1)設(shè)計開頭與結(jié)尾
2)金融方案演示時間分配
3)演講者的禮儀與肢體語言
第九講:如何幫助客戶實施方案順利成交
1. 了解客戶決策流程及周期
2. 交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系
3. 商務(wù)談判必須遵循的兩個原則
4. 常用商務(wù)談判的策略與技巧
6. 識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7. 如何打破商務(wù)談判的僵局
8. 方案推動技巧
第十講: 如何進行客戶關(guān)系管理
1. 創(chuàng)造客戶忠誠度的方法
2. 銀企客戶關(guān)系維護技巧
客戶經(jīng)理營銷技巧提升
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- 董小紅