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銷售管理技能提升

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：銷售者的職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng)
一.認(rèn)識職業(yè)道德的重要性
1.認(rèn)識道德
道德的定義
中國傳統(tǒng)道德的四維與五常
2.什么是職業(yè)道德
職業(yè)道德的特點(diǎn)
職業(yè)道德的特征
職業(yè)道德的與一般社會道德
職業(yè)道德的作用
二.銀行從業(yè)人員職業(yè)道德操守
1.銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德
2.銀行職業(yè)道德的基本準(zhǔn)則
銀行職業(yè)道德的基本規(guī)范
愛崗敬業(yè)，忠于職守
遵守法規(guī)，依法辦事
廉潔奉公，不謀私利
恪盡職守，專業(yè)勝任
客觀公正，無私奉獻(xiàn)
3.銀行職業(yè)道德與法律、法規(guī)的聯(lián)系與區(qū)別
三.銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
(一)組織定位
1.基層員工的行為準(zhǔn)則
2.基層員工必備的3大心態(tài)
對結(jié)果負(fù)責(zé)
對細(xì)節(jié)關(guān)注
對組織熱愛
(二)敬業(yè)精神
3.敬業(yè)的3種體現(xiàn)
加倍付出
主動出擊
融入環(huán)境
4.員工學(xué)習(xí)的3種精神
軍隊(duì)的精神
家庭的精神
學(xué)校的精神
四.銷售人員的營銷心態(tài)的建設(shè)
1.銀行的現(xiàn)狀與趨勢
未來銀行的特征
用戶之爭
2.端正心態(tài)
正確認(rèn)識“銷售”的職業(yè)性
正確認(rèn)知客戶的拒絕
成功客戶經(jīng)理的2、4、5
3.開門紅的重要性
銀行的時間節(jié)奏
開門紅的目的
開門紅的目標(biāo)
開門紅與“我”何關(guān)

第二部分：基于營銷心理學(xué)的客戶營銷技能提升
一.對客戶的有效篩選和主動選擇
1.四層次的客戶分級管理
最有價(jià)值客戶（MVC）
*增長性客戶（MGC）
低貢獻(xiàn)客戶（VC）
負(fù)值客戶（BZ）
2.對高端客戶的主動選擇
認(rèn)識客戶的價(jià)值與成本
為什么我們要主動選擇客戶
客戶期望與服務(wù)需求矩陣
3.正確的高端客戶營銷邏輯
從目標(biāo)客戶到客戶的四步
1)目標(biāo)客戶
2)潛在客戶
3)意向客戶
4)客戶
高端客戶關(guān)系進(jìn)階背后的關(guān)鍵行為
關(guān)鍵行為背后的關(guān)鍵動作
二.你要懂的客戶心理
案例：無處不在的銷售心理學(xué)
1.銷售心理學(xué)的三個研究內(nèi)容
消費(fèi)者心理
銷售策略
銷售者心理
2.銷售心理學(xué)在銷售中的影響力
三.與客戶溝通技巧
1.運(yùn)用6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會認(rèn)同
喜好
權(quán)威
稀奇
2.面對四色性格類型的高端客戶的溝通技巧
紅色性格類型人的溝通技巧
黃色性格類型人的溝通技巧
藍(lán)色性格類型人的溝通技巧
綠色性格類型人的溝通技巧
四.基于理財(cái)規(guī)劃的產(chǎn)品組合營銷
(一)產(chǎn)品組合營銷的正確策略
1.銷售策略即銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行與反饋
銷售計(jì)劃的制定與反饋的三要素
分群分級的客戶銷售計(jì)劃
從破冰行動開始的客戶銷售計(jì)劃
課堂練習(xí)
2.銷售策略即不同產(chǎn)品的特異性話術(shù)
網(wǎng)點(diǎn)崗位的營銷難易點(diǎn)分析
簡便有效的FAB營銷話術(shù)
(二)產(chǎn)品銷售前的第0步：高端客戶邀約
1.電話邀約的目的
取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會
2.高端客戶心理分析
高端部分高端客戶都不會完全說真話
高端客戶需要感到自己是被尊重的
高端客戶的需求是被重視的
3.客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮
4.電話邀約工作流程
檢查銷售工具及目標(biāo)
檢查熟悉高端客戶的背景資料
按照名單進(jìn)行電話訪問并記錄訪問內(nèi)容
了解高端客戶需求并邀約客戶來銀行
將對話結(jié)果輸入系統(tǒng)或登錄到表格上
5.常用的邀約話術(shù)
為什么有些重點(diǎn)產(chǎn)品不適合電話邀約
貴賓客戶達(dá)標(biāo)發(fā)卡
不達(dá)標(biāo)客戶提升資產(chǎn)
產(chǎn)品到期提醒
產(chǎn)品推介
活動邀請
(三)五步法在客戶面談中完成產(chǎn)品營銷
1.五步法完成產(chǎn)品銷售
1)客戶分類
2)產(chǎn)品介紹
3)客戶需求分析
4)產(chǎn)品推薦
5)促成處理
2.為什么要堅(jiān)持不懈的做產(chǎn)品普及
建立客戶關(guān)系
避免潛在抱怨問題
3.有效的產(chǎn)品介紹
短平快的產(chǎn)品介紹
復(fù)雜產(chǎn)品介紹方法
用聽力三角工具挖掘客戶的真實(shí)需求
問
聽
反
4.資產(chǎn)配置理念下的客戶需求分析
1)兩個維度判斷客戶的承受能力
客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力
主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度
2)兩類問題判斷客戶的潛在需求
開放式問題
封閉式問題
5.產(chǎn)品推薦不只是推薦產(chǎn)品
時間標(biāo)準(zhǔn)
信息標(biāo)準(zhǔn)
6.常用的四種促成技巧
針對投資遲疑不決的客戶
針對推說沒有余錢的客戶
針對擔(dān)心市場波動的客戶
針對有其他產(chǎn)品投資經(jīng)驗(yàn)的客戶

第三部分：網(wǎng)點(diǎn)管理者的團(tuán)隊(duì)管理
一.網(wǎng)點(diǎn)管理者的目標(biāo)管理
1.目標(biāo)與有效目標(biāo)設(shè)置
察覺目標(biāo)
接受目標(biāo)
知道行動步驟
(一)目標(biāo)設(shè)置的四個原則
聚焦最重要目標(biāo)
關(guān)注引領(lǐng)性指標(biāo)
建立規(guī)律問責(zé)制
(二)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效傳達(dá)的四個步驟
受眾分析與結(jié)果預(yù)期
目標(biāo)傳達(dá)
有效性確認(rèn)
取得承諾
(三)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效傳達(dá)的三個要點(diǎn)
說明目的
提示重點(diǎn)
確認(rèn)
二.構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)文化
1.團(tuán)隊(duì)成員的四種角色
結(jié)構(gòu)性領(lǐng)導(dǎo)者
支持者
反對者
局外人
2.被賦予的領(lǐng)導(dǎo)者與結(jié)構(gòu)性的領(lǐng)導(dǎo)者
分析自己的領(lǐng)導(dǎo)類型
權(quán)力帶來的幻覺
3.優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在平衡
對內(nèi)認(rèn)知與對外認(rèn)知
為什么會想離開團(tuán)隊(duì)？
平衡不是平均：標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
公開
一致
回到目標(biāo)

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