課程描述INTRODUCTION
銷售專項(xiàng)技能提升
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售專項(xiàng)技能提升
課程收益:
了解交叉銷售帶來的重要價(jià)值,認(rèn)識呼入銷售與呼出銷售的差異性,通過掌握基金產(chǎn)品推薦的核心策略,有效判斷目標(biāo)客戶和銷售時(shí)機(jī),用專業(yè)服務(wù)贏得客戶的信任并增強(qiáng)客戶黏性,以實(shí)現(xiàn)客服中心由成本中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移。
課程對象:基金公司客服中心
授課方式:講授、套路、案例、模擬演練
課程大綱:
一、重新理解基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要價(jià)值
1.基金不被投資者重視的原因
2.基金的單一投資與組合投資的差異
3.基金是如何滿足客戶的資產(chǎn)配置需求
4.基金的掙錢效應(yīng)如何體現(xiàn)
5.客戶需要一個(gè)優(yōu)秀的投顧
互動:如何向客戶展示基金投資優(yōu)勢?(總結(jié)要點(diǎn)、話術(shù)訓(xùn)練)
二、基金銷售必備的專業(yè)能力
1.公募基金與私募基金產(chǎn)品特性
1)產(chǎn)品特性
2)目標(biāo)客戶群體劃分
2.基金產(chǎn)品選擇的五大誤區(qū)
3.識別潛在購買客戶
4.生命周期與資產(chǎn)配置的有效性
5.基金投資的核心目標(biāo)及選基策略
6.組合投資的必要性
7.基金的低位布局
8.基金健診與產(chǎn)品優(yōu)化策略
9.基金定投優(yōu)勢及六大投資攻略
互動:如何巧妙導(dǎo)入在售產(chǎn)品?產(chǎn)品優(yōu)勢總結(jié)與提煉訓(xùn)練(要點(diǎn)、話術(shù))
三、交叉銷售帶來的業(yè)務(wù)機(jī)會
1.什么是交叉銷售
2.交叉銷售的價(jià)值所在
1)增強(qiáng)客戶忠誠度
2)降低邊際銷售成本提高“客單價(jià)”
3.客服中心交叉銷售的先天優(yōu)勢
1)存量客戶服務(wù)認(rèn)同度高
2)解決客戶問題是建立信任的最好方式
3)呼入電話的銷售滲透機(jī)會
4)獲取客戶檔案優(yōu)勢
4.呼入銷售與呼入服務(wù)之間的關(guān)系
5.避免呼入銷售可能帶來的負(fù)面影響
互動:呼入銷售的難點(diǎn)突破,說客戶感興趣的話題(話題話術(shù))
四、呼入與呼出銷售策略
1.呼入銷售的整體設(shè)計(jì)與策略
1)判斷潛在目標(biāo)客戶
2)KYC目標(biāo)客戶
3)引導(dǎo)客戶投資需求
4)哪些對象不適合進(jìn)行呼入銷售
5)銷售流程與話術(shù)腳本設(shè)計(jì)
6)銷售時(shí)機(jī)分析及購買信號判斷
7)銷售機(jī)會跟進(jìn)管理
2.呼出銷售的整體設(shè)計(jì)與策略
1)篩選目標(biāo)客戶
2)了解客戶過往投資信息
3)明確銷售目的和目標(biāo)
4)熟練產(chǎn)品要素及推介話術(shù)
5)確定打電話的時(shí)間
6)開場白設(shè)計(jì)
7)銷售預(yù)演及可能遇到的挑戰(zhàn)
8)應(yīng)對客戶抱怨的流程及措施
互動:開場白八大話題訓(xùn)練?(要點(diǎn)、話術(shù))
五、客戶檔案管理
1.客戶信息要素整理與分析
2.客戶的現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求
3.客戶意見反饋及處理結(jié)果
4.記錄銷售過程和交易結(jié)果
5.業(yè)務(wù)完成記錄匯總
6.客戶價(jià)值分析
六、提升客服務(wù)人員的銷售情商
1.提高客戶好感度的情商
2.提高成交能力的情商
3.在言談中尋找關(guān)鍵詞
4.成功銷售的跟進(jìn)技巧
【情境演練】
情景1.客戶抱怨時(shí)的交叉銷售話術(shù)
情景2.客戶關(guān)懷時(shí)的交叉銷售話術(shù)
情景3.客戶投訴時(shí)的交叉銷售話術(shù)
銷售專項(xiàng)技能提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247243.html
已開課時(shí)間Have start time
- 文方
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 中高凈值客戶保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷售 江志揚(yáng)
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚(yáng)
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 《微表情-銷售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(