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銀行零售業(yè)務提升

課程背景：
受經(jīng)濟轉(zhuǎn)型深入、市場波動加大、同業(yè)競爭加劇、互聯(lián)網(wǎng)金融崛起、利率市場化顯現(xiàn)等綜合因素的制約，銀行業(yè)營銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫，從過去坐門等客到走出去深耕市場，建立立體化營銷體系，從根本上改進營銷模式，迎合客戶的需要，增加客戶粘度，提高團隊營銷效率。何為大零售業(yè)務：將個人與小微業(yè)務進行整合，從產(chǎn)品、營銷、管理進行有機結(jié)合，形成立體化營銷格局，對接綜合業(yè)務，提高客戶價值，深度挖掘客群潛力，提升客戶粘度。營銷方式方法尤其內(nèi)在結(jié)構(gòu)和邏輯，如何有組織的開展，如何達到效果是擺在每一位管理者面前的難題。本課程結(jié)合多年的營銷經(jīng)驗和多家銀行的案例，梳理出一套立體化綜合營銷策略。
課程收益： 
1.掌握綜合營銷的獲客思路
2.理解立體化營銷的內(nèi)容和要求
3.能夠在營銷管理中運用立體化營銷方法
4.能夠在具體執(zhí)行過程中診斷客戶經(jīng)理的表現(xiàn)
5.能夠合理安排售后管理
培訓對象：支行行長/零售部負責人/業(yè)務部經(jīng)理（團隊長） 
課程特點：互動式培訓（分組討論/案例分析和現(xiàn)場演練）

課程大綱/要點：
一、心靈建設——營銷管理角色定位和職責
1.角色定位
1)基層管理者
2)培訓輔導者
3)政策執(zhí)行者
4)關系協(xié)調(diào)者
2.核心職責
1)業(yè)務推動
2)業(yè)績達成
3)網(wǎng)點維護
4)團隊管理
3.思想定位
1)沒有不好的網(wǎng)點，只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點
2)沒有不好的資源，只有不會使用的資源
3)沒有解決不了的困難，只有還沒找到解決方案

二、知己知彼——營銷KYC
1.FABE銷售法則
2.客戶群體分類與需求分析
3.產(chǎn)品綜合營銷思路與技巧

三、開拓客戶的六種途徑
1.我們的客戶在哪里？
2.獲客的六種方法（結(jié)合案例）
1)緣故營銷
2)營銷活動
3)條線聯(lián)動
4)存量轉(zhuǎn)介
5)渠道平臺
6)互聯(lián)網(wǎng)獲客
3.客戶開拓的戰(zhàn)場

四、渠道營銷與大客戶營銷
1.要致富先修路
2.公私聯(lián)動中的渠道布局思路
1)思路一：政府與機構(gòu)渠道
2)思路二：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
3)思路三：商品交易市場
4)思路四：產(chǎn)業(yè)鏈金融
5)思路五：縣域產(chǎn)業(yè)集群
6)思路六：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
7)思路七：特定人群合作
3.渠道經(jīng)營中的幾個關鍵環(huán)節(jié)

五、有效營銷活動獲客寶典
1.案例：一場60人的活動當天開卡36張，怎么做到的？
1)活動前的準備
2)活動中的工作
3)活動后的跟蹤

六、營銷推動支持——有效組織協(xié)調(diào)和激勵考核
1.組織協(xié)調(diào)關鍵點
2.營銷條線和非營銷條線的區(qū)別考核
3.要學會算賬——會算賬的奇效
4.模塊化培訓

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