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中國企業(yè)培訓講師
“新”客戶經理角色定位及營銷技能提升
 
講師:燕曉松 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

客戶經理角色定位

· 銷售經理· 理財經理

培訓講師:燕曉松    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經理角色定位

課程背景:
在新的競爭格局和市場環(huán)境下,銀行之間爭奪優(yōu)質客戶資源愈演愈烈,針對目前的市場現(xiàn)狀,銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被取締,在這種狀態(tài)下,如何拓展銀行的營銷活動、內容和渠道,如何吸引和綁定越來越多的優(yōu)質客戶,是各家銀行迫切思考和解決的問題。
課程收益: 
通過課程學習,使得學員重塑自身的職責和使命,認清自己的角色,從單一產品“營銷”到綜合金融服務的轉變。從單一地說教宣導式的推介到經營、維護、管理客戶思維的轉變。不僅站在B端,也站在C端,提升溝通的效能, 熟練掌握*營銷方式和溝通技巧,多維的里程碑建立,多產品服務和交叉營銷,持續(xù)關注業(yè)績表現(xiàn),使之成為訓練有素的服務營銷主力軍。
課程對象:客戶經理、營銷主管
授課方式:
“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃與演練,將*實踐與學員想法落地為行動計劃,現(xiàn)場制定計劃+課后落實。

課程大綱/要點:
一、新場景下的客戶經理的角色認知

1.如何讓“豬“飛起來,飛的高、飛的遠、飛的持久?
2.銀行要向快消品、向BATJ學習什么?
3.生活場景、支付場景、金融服務場景的互相牽連對銀行、客戶經理提出的新要求
4.客戶經理在銀行中的重要作用,從單一到全方位的轉變
5.做“有態(tài)度”的人,“有感”的營銷

二、營銷的指導思想
1.客戶關系管理的三個階段:財務獎勵、俱樂部關系、雙邊鎖定
2.思想一:系統(tǒng)化的營銷和實施
3.思想二:提升忠誠度前先把知名度做好
4.思想三:滿足、挖掘客戶的需求。
5.思想四:提升營銷效率

三、客戶的行為場景的變化與營銷方式的多樣性
1.獲客是基礎
2.客戶的經營習慣和生活習慣發(fā)生了什么變化?他們都在哪里出現(xiàn)?
3.線上、線下渠道的開發(fā)、交互聯(lián)動
4.發(fā)揮每個人自媒體的作用,你的客戶也是你的“下線”,為什么讓他心甘情愿
5.擺桌外展、宣講會、借力活動、電話微信短信、外拓一對一…
6.一對一面對面是基礎,三原則
7.此招無招勝有招、有感覺很舒服、講概率談方法
1)案例與演練

四、潛力客戶的開拓、存量客戶的維護都需要精細化管理、網格數(shù)據服務營銷
1.了解你的“山頭”,以網點為核心、區(qū)域網格化
2.數(shù)據是基礎,有了數(shù)據才能數(shù)字化管理、精細化管理
3.“重點客戶”、“關鍵人”要重點領養(yǎng)、重點跟蹤、重點維護
4.物理網格與虛擬網格的交互、動態(tài)調整
5.新客戶的開發(fā)與存量客戶的維護
6.存量客戶防流失。從財務獎勵到俱樂部關系再到雙邊鎖定。如何雙邊鎖定?
7.客戶為什么愿意跟著你?你能給他創(chuàng)造什么價值?
1)案例

五、面對面一對一是基礎,不打無準備之仗,讓你的“裝備優(yōu)良”
1.拜訪客戶前的準備
2.特別是新客戶第一次拜訪、陌生客戶第一次拜訪要看出你是正規(guī)軍
3.心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備
4.儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備

六、建立信任與“*”技術的應用
1.客戶為什么在“百忙之中”愿意接待你
2.如何打破客戶的氣場,建立自己的氣場,形成自己的營銷節(jié)奏
3.你的開場至關重要,五種開場方式打破尷尬
4.顧問式營銷的問問題的三個原則,讓你輕松上陣
5.情景詢問、問題詢問、暗示詢問、需求滿足詢問的遞進
6.銀行產品與FABE的結合,利益3.0版的應用
7.電子銀行產品、信貸產品、存款理財、保險…產品,客戶的使用場景及剛需都是什么?
1)案例與演練

七、客戶提出“挑戰(zhàn)”的應對
1.是不是客戶的所有的問題都要回答?
2.是不是客戶問一個問題就回答一個問題?
3.如何“躲”問題,還要“躲中有攻”
4.有效運用“化骨綿掌”七步法,降低客戶問題的敏感度
5.從客戶的邏輯到我們的邏輯,再達成共識
1)案例與演練

八、適時的促成和轉介紹
1.時刻牢記我們的目標是什么?
2.你是盡心盡力還是全力以赴?獵狗與兔子的區(qū)別。
3.促成信號
4.亮出你的五把劍,交替相互的發(fā)揮作用
5.時刻樹立銀行風險防范意識
1)案例與沙場演練

客戶經理角色定位


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247303.html

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燕曉松
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