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外拓營銷技能

課程背景：
在新的競爭格局和市場環(huán)境下，銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營銷活動、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。
我們提供的《客戶經(jīng)理精準外拓營銷技能提升》培訓課程是從客戶經(jīng)理的外拓工作任務出發(fā)，基于銀行目標客群和產(chǎn)品特點，培訓*營銷及組合化營銷策略，同時重點關注客戶經(jīng)理的客戶匹配、需求挖掘和產(chǎn)品推薦等專業(yè)化營銷能力與營銷工具、模板的使用，提升其精準化外拓營銷能力。
課程收益：
1.樹立走出去營銷的意識，改變過往營銷習慣
2.能夠運用陌生拜訪的技巧篩選客戶
3.掌握客戶陌生拜訪的談判結構
4.能夠運用營銷話術與陌生客戶*溝通
5.掌握綜合營銷技巧，大零售平臺發(fā)揮客戶綜合價值
6.掌握團隊陌生外拓的方法和思路
7.掌握旺季營銷外拓的組織方法
8.掌握外拓客群的后續(xù)跟進策略
課程對象：客戶經(jīng)理、營銷主管
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃與演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+課后落實。

課程大綱/要點：
一、營銷觀念全突破
1.轉變觀念,突破自我,拜訪轉型
2.銀行客戶營銷管理的指導思想
3.為什么會失去客戶？ 
4.服務心態(tài)與行為習慣

二、營銷的基本功和營銷技能的提升
1.優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應該具備什么樣的素質(zhì)呢？
2.此招無招勝有招
3.讓客戶有感覺
4.誠實守信，注重職業(yè)道德
5.專業(yè)知識的累積和非專業(yè)知識的涉及
6.接觸營銷
1)客戶來源
收集客戶情報━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽
目標客戶
決策權
2)拜訪客戶
事前準備
“包”里都要放什么
3)金融方案的準備和呈現(xiàn)
傳統(tǒng)金融方案
改進金融方案
4)感性開頭，理性收尾
5)非銀行產(chǎn)品
6)接近客戶方法
介紹接近
客戶利益接近（好奇/問題）
調(diào)查接近
贊美接近法
抓住同源人群
語言注意
神情舉止注意
7)FABE法
8)交叉銷售
9)ＰＳＳ核心
10)客戶購買行為模式
11)S P I N
12)有效促成的方法
13)轉介紹
14)三級關系營銷

外拓營銷技能