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銀行客戶開發(fā)

課程背景：
金融因應(yīng)利率市場化與經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，面臨轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時刻。如何突破困境走出一條差異化且可持續(xù)發(fā)展的道路是各銀行領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的焦點(diǎn)。課程以當(dāng)前農(nóng)村金融發(fā)展趨勢為基礎(chǔ)，借鏡歐洲、亞洲地區(qū)金融轉(zhuǎn)型適應(yīng)新時代的經(jīng)典案例，闡釋金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖小微金融的發(fā)展?jié)摿?，以小微企業(yè)融資發(fā)展響應(yīng)國家政策，深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。
課程收益：
1.充分掌握金融行業(yè)發(fā)展趨勢與軌跡
2.有策略有方法思考農(nóng)村金融的優(yōu)勢與短板
3.以全新思維調(diào)整戰(zhàn)略高度與資源分配，建立可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)村金融轉(zhuǎn)型模式
課程對象：銀行客戶經(jīng)理、主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、優(yōu)質(zhì)客戶客戶開發(fā)
1.認(rèn)識我們的客戶
2.用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對象
3.定位高價值目標(biāo)客戶
4.尋找潛在客戶的策略
5.通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會

二、顧問式營銷
1.不同崗位銷售方式的選擇
2.不同崗位在銷售中的分工與定位
3.客戶金融需求心理分析
4.接觸營銷流程
5.切記營銷的十大規(guī)律

三、營銷步驟和準(zhǔn)則
1.談戀愛與營銷的一致性
2.營銷思想中的“三根立柱”
3.六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”

四、找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群
1.什么是“門當(dāng)戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中
2.年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠信、有素質(zhì)：高學(xué)歷、高職稱…
3.需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？存款？貸款？基金？保險？信用卡？…
4.陌生拜訪需要目標(biāo)客戶嗎？
1)案例分析與沙場演練

五、不打無準(zhǔn)備之仗，讓你的“裝備優(yōu)良”
1.心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
2.儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備
3.信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
4.電話前的準(zhǔn)備
5.陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶拜訪前、轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪前各做什么準(zhǔn)備？
1)案例分析與沙場演練

六、介紹要恰當(dāng)和準(zhǔn)確
1.如何建立信任
2.有你的產(chǎn)品特征，也有你的產(chǎn)品利益，客戶想要的是什么？
3.滿足客戶的需求是我們的責(zé)任，為什么會流失客戶？馬斯洛需求理論的應(yīng)用。
4.介紹銀行金融產(chǎn)品的“四大原則”。
1)案例分析與沙場演練

七、有效的異議預(yù)防與突發(fā)事件的應(yīng)對和處理
1.“異議之山”的形成
2.聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動的內(nèi)涵及相互關(guān)系
3.“特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應(yīng)對和處理？
1)案例與沙場演練

八、適時的促成和轉(zhuǎn)介紹
1.時刻牢記我們的目標(biāo)是什么？
2.你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。
3.促成信號
4.亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用
5.時刻樹立銀行風(fēng)險防范意識
1)案例與沙場演練

九、客戶的維護(hù)
1.客戶維護(hù)的原則
2.建立動態(tài)的客戶資料檔案
3.“炸油條”與客戶管理
4.客戶回訪，都回訪什么？

銀行客戶開發(fā)