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客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷

課程背景：
新冠疫情給經(jīng)濟(jì)按了暫停鍵，給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營(yíng)銷策略？如何開(kāi)展、組織營(yíng)銷？如何提升過(guò)程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營(yíng)銷管理重點(diǎn)。
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程收益：
1、了解疫情后貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；
2、掌握小微企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的基本方法與開(kāi)拓渠道；
3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況對(duì)接服務(wù)和產(chǎn)品；
5、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；
6、掌握批量獲客的技巧與原則；
7、掌握風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧；
8、掌握疫情后行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)；

課程大綱：
第一部分：疫情后小微客群精準(zhǔn)分析
1、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？
產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業(yè)分析
商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；
專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；
行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；
小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。
3、疫情后業(yè)務(wù)分析
資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；
負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；
中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)。
4、疫情后存量客戶挖掘
資金歸行率；
資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。
5、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期分析
6、白名單開(kāi)拓與客戶信息獲取

第二部分：小微企業(yè)客戶綜合獲客方法
1、有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)
2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹
3、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)
4、微信營(yíng)銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合
7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合
8、主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)
9、陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路
10、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)
11、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

第三部分：小微企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓渠道及批量項(xiàng)目
1、基于渠道的批量項(xiàng)目：稅務(wù)局、環(huán)保局、教育局、科技廳等
2、基于市場(chǎng)方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等
3、基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場(chǎng)
4、基于物流市場(chǎng)的批量獲客：臨沂物流園
5、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析
a/特色行業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
b/科技小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
c/農(nóng)業(yè)市場(chǎng)小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
d/商圈小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
e/園區(qū)小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
f/供應(yīng)鏈小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
g/互聯(lián)網(wǎng)金融小微企業(yè)營(yíng)銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
6、小微業(yè)務(wù)渠道搭建：政府合作、展覽會(huì)、商會(huì)、行業(yè)組織渠道拓展等
7、煙酒行業(yè)會(huì)銷技巧
8、稅務(wù)代理合作營(yíng)銷技巧與案例分析
9、小微戰(zhàn)隊(duì)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制
10、區(qū)域市場(chǎng)深耕策略

第四部分：小企業(yè)客戶拜訪技巧與銷售話術(shù)
1、準(zhǔn)備工作
資料準(zhǔn)備
銷售過(guò)程設(shè)計(jì)
電話預(yù)約技巧
2、有效建立現(xiàn)任
微笑：適度的談判狀態(tài)
寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發(fā)共鳴
第一印象：整體商務(wù)禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發(fā)
采購(gòu)端需求
銷售端需求
融資需求
理財(cái)需求
資金管理需求
企業(yè)顧問(wèn)需求
財(cái)稅籌劃需求
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
數(shù)字化
比擬素描
對(duì)比化
將費(fèi)用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說(shuō)明
條例式說(shuō)明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價(jià)異議
服務(wù)異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續(xù)異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
主動(dòng)促成策略
等待策略
稀缺策略
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、售后清單
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

第五部分：小企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)與深度挖掘
1、客戶關(guān)系的建立
2、客戶價(jià)值識(shí)別
3、分層維護(hù)
4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈(zèng)送
微信維護(hù)
超值維護(hù)
5、存量客戶營(yíng)銷技巧
6、維護(hù)的誤區(qū)與節(jié)奏
7、轉(zhuǎn)介紹技巧

第六部分：小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管理
1、如何規(guī)避小企業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)（非財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)）
如何識(shí)別擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)
如何識(shí)別存貨風(fēng)險(xiǎn)
如何識(shí)別道德風(fēng)險(xiǎn)
如何識(shí)別短貸長(zhǎng)投風(fēng)險(xiǎn)
如何識(shí)別管理風(fēng)險(xiǎn)
如何識(shí)別企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
如何識(shí)別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
如何識(shí)別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)
如何識(shí)別產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)
貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練
2、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
問(wèn)題貸款的產(chǎn)生的原因
貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵點(diǎn)
識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)
風(fēng)險(xiǎn)先行指標(biāo)和預(yù)警信號(hào)
貸后擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理
貸后檢查的方式
財(cái)務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析
管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)方法
貸后調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練
案例：浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、交通銀行、上海銀行等

客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷