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小微客戶細(xì)分與市場開拓

課程背景：
新冠疫情給經(jīng)濟(jì)按了暫停鍵，給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營帶來了諸多困擾，各項(xiàng)業(yè)務(wù)陷入困境。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結(jié)束后營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進(jìn)來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調(diào)整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點(diǎn)。
課程對象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
建議：業(yè)務(wù)量已經(jīng)飽和的客戶經(jīng)理可以不參加，重點(diǎn)培訓(xùn)目標(biāo)是有上升空間的客戶經(jīng)理。
課程收益：
1、了解疫情后小微貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；
2、掌握小微企業(yè)市場開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況對接服務(wù)和產(chǎn)品；
5、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；
6、掌握批量獲客的技巧與原則
7、掌握風(fēng)險(xiǎn)識別技巧；
8、掌握疫情后行業(yè)分析技巧與風(fēng)控要點(diǎn)；
9、掌握獲客渠道開拓技巧；
10、掌握行業(yè)周期分析技巧；

課程大綱：
第一部分：疫情后小微客群精準(zhǔn)分析
1、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對？
產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業(yè)細(xì)分
商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈；
行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修；
小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、園區(qū)。
新基建科群分析
科技園區(qū)的客戶特點(diǎn)
新能源行業(yè)為什么至關(guān)重要
信息產(chǎn)業(yè)的雷銀行不要踩
農(nóng)業(yè)重點(diǎn)看小而美
汽車行業(yè)的未來
制造業(yè)還是銀行的最愛嗎？
3、疫情后業(yè)務(wù)分析
資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；
負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對；
中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對。
4、疫情后存量客戶挖掘
資金歸行率；
資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖。
5、小微業(yè)務(wù)戰(zhàn)略金字塔
戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略文化
組織架構(gòu)
人力資源：梯隊(duì)建設(shè)、績效支撐
戰(zhàn)略落地：產(chǎn)品、營銷、前中后臺配合、風(fēng)控、文化等
6、從周期理論看小微
康德拉季耶夫周期
政策周期
庫滋涅茨周期
朱格拉周期
基欽周期
逃不過周期波浪，上中下游經(jīng)營傳導(dǎo)
7、整體流動(dòng)性與區(qū)域流動(dòng)性：資產(chǎn)變現(xiàn)能力解讀

第二部分：小微業(yè)務(wù)獲客方法
1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)
2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹
3、他行客戶營銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)
4、微信營銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合
7、線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合
8、主題活動(dòng)營銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問
9、陌生拜訪：成長必經(jīng)之路
10、網(wǎng)格化經(jīng)營：五步成網(wǎng)
11、俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺
第一天作業(yè)：結(jié)合所在區(qū)域進(jìn)行客戶資源盤點(diǎn)

第三部分：小微企業(yè)市場開拓渠道及批量項(xiàng)目
1、基于渠道的批量項(xiàng)目：稅務(wù)局、環(huán)保局、教育局、科技廳等
2、基于市場方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等
3、基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場
4、基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園
5、小微企業(yè)市場營銷案例分析
a/特色行業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
b/科技小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
c/農(nóng)業(yè)市場小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
d/商圈小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
e/園區(qū)小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
f/供應(yīng)鏈小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
g/互聯(lián)網(wǎng)金融小微企業(yè)營銷案例
金融服務(wù)模式
融資模式操作要點(diǎn)
6、稅務(wù)信息渠道獲客案例
7、上市公司應(yīng)付賬款批量案例分析
8、政府采購中標(biāo)企業(yè)客戶渠道案例
9、武漢東西園區(qū)案例分析
10、武漢光谷案例分析
11、江淮汽車供應(yīng)鏈案例分析
12、格力銷售鏈案例分析
13、華為供應(yīng)鏈案例分析
14、國內(nèi)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈重構(gòu)分析

第四部分：小微客戶關(guān)系維護(hù)與深度挖掘
1、客戶關(guān)系的建立
2、客戶維護(hù)的價(jià)值
3、分層維護(hù)
4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈(zèng)送
微信維護(hù)
超值維護(hù)
5、存量客戶營銷技巧
6、維護(hù)的誤區(qū)與節(jié)奏
7、存量客戶退出機(jī)制：不做接盤俠

第五部分：小微企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)識別與管理（若時(shí)間不夠，此模塊重點(diǎn)概括）
1、如何規(guī)避小微企業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)（非財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)）
如何識別擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)
如何識別存貨風(fēng)險(xiǎn)
如何識別道德風(fēng)險(xiǎn)
如何識別短貸長投風(fēng)險(xiǎn)
如何識別管理風(fēng)險(xiǎn)
如何識別企業(yè)主營業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
如何識別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
如何識別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)
如何識別產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)
貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練
2、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
問題貸款的產(chǎn)生的原因
貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵點(diǎn)
識別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號
風(fēng)險(xiǎn)先行指標(biāo)和預(yù)警信號
貸后擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理
貸后檢查的方式
財(cái)務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析
管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判
市場風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測方法
貸后調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

第六部分：渠道客戶拓展計(jì)劃制定
1、結(jié)合第一天資源盤點(diǎn)情況制定拓展計(jì)劃
2、針對學(xué)員制定的渠道拓展計(jì)劃進(jìn)行點(diǎn)評
3、下一步實(shí)施建議
案例：寧波銀行、稠州銀行、民生銀行、北京銀行、上海銀行、等

小微客戶細(xì)分與市場開拓