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復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能

課程背景：
隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財富公司、證券、信托等同業(yè)的個人財富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用。
本課程主要通過對財富管理中復(fù)雜產(chǎn)品的客戶需求挖掘、銷售邏輯闡述、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)等環(huán)節(jié)技巧的講解，使學員能夠首先在擺脫復(fù)雜產(chǎn)品銷售懼怕心理的前提下，有邏輯有道理的將適當?shù)漠a(chǎn)品銷售給合適的客戶。
課程收益：
通過學習使學員掌握基金、保險、貴金屬、信托等復(fù)雜產(chǎn)品的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財富公司、信托公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱：
一、做好準備！迎接財富管理的春天
1.零售業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中直面壓力
2.零售業(yè)務(wù)經(jīng)營壓力背后的原因
3.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響
4.國內(nèi)零售銀行發(fā)展概況
5.財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢和挑戰(zhàn)
6.零售業(yè)務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢

基金篇
一、為什么要銷售基金？
1.開展基金業(yè)務(wù)的必要性
2.基金投資理念和營銷策略
3.為什么要做基金定投？
4.基金定投需要注意的問題
5.基金定投的五點經(jīng)驗
二、賣給誰—基金客戶的畫像
1.基金定投的主要客群
2.如何在存量客戶中找到基金銷售點
3.不同客戶基金投資建議
三、基金定投的銷售邏輯
1.居民投資的主要方向
2.必須要考慮向證券市場投資要收益
3.為什么要做基金定投并且要基金定投
4.基金定投分散風險的奧秘所在
5.用做生意的思維模式引導客戶定投
四、該怎么買？該怎么賣？
l基金怎么選？
1.基金定投的微笑曲線
2.基金的波動幅度對收益的影響
3.如何挑選一支基金？
4.存續(xù)產(chǎn)品：強者恒強？
l周期怎么選？
1.基金定投進入的時間點選擇
2.定投的頻率如何確定？
3.基金定投周期與經(jīng)濟周期的關(guān)系
l該怎么賣？
1.基金投資持續(xù)服務(wù)
2.定投什么時候退出？
3.定投長短期目標的有效結(jié)合

保險篇
一、做為理財師的你必須要先認識保險
1.保險的作用與功效
2.人一生中必須要有的六張保單
3.目前保險市場產(chǎn)品體系和主要風險規(guī)避
4.未來中國保險市場的前景
5.保險銷售過程中存在的問題
二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險需求
1.保險破冰第一步：客戶面見的寒暄話題
2.至客戶主場常用的破冰點
3.必須先提“贊美”
4.估測你的客戶會有的“險”和“愿”
5.用PPF九宮格收集客戶的綜合信息
6.了解客戶的“怕”和“想”
7.觸動內(nèi)心的痛點，激發(fā)客戶的保險需求
1)需求挖掘前的保險理念灌輸
2)保額銷售法——意外險和重疾險的需求挖掘
3)需求喚醒法——壽險和年金險的需求挖掘（四連問）
三、“道”——用事實資料強化客戶風險意識
1.各類保險到底可以幫到客戶什么？
2.保單的功效之一：財富的傳承
3.保單的功效之二：債務(wù)的隔離
4.保單的功效之三：婚姻風險的防范
5.保險產(chǎn)品與信托結(jié)合——保險金信托
四、“術(shù)”——保險產(chǎn)品方案設(shè)計
1.客戶家庭保險體系的搭建基本原則
2.重疾險選擇的幾個重要原則
3.保單設(shè)計“萬花筒”——保單不同功效的靈活設(shè)計
1）從投保人角度設(shè)計
2）從被保險人角度設(shè)計
3）從受益人角度設(shè)計
五、“技”——保險產(chǎn)品的推出和順勢促成
1.保險銷售過程中異議處理的原則
2.客戶成交信號的捕捉
3.產(chǎn)品的順勢促成技巧
4.快速促成業(yè)務(wù)成交時的禁忌
六、“機”——良好的售后是深入銷售的開始
1.保單檢視的作用
2.需要保單檢視的時機
3.保單檢視重點考慮的項目

實物貴金屬篇
一、貴金屬產(chǎn)品的客戶畫像
1.四類需求客戶
2.投資需求
3.送禮需求
4.婚嫁需求
5.美觀需求
二、貴金屬產(chǎn)品營銷前準備
1.產(chǎn)品分類
2.話術(shù)準備
3.宣傳材料
三、貴金屬產(chǎn)品介紹及營銷破冰話術(shù)
1.產(chǎn)品介紹——三分鐘電梯法則
2.常見場景破冰話術(shù)
四、貴金屬業(yè)務(wù)的有效宣傳
1.宣傳效果順序
2.產(chǎn)品宣傳時的技巧和注意事項
五、貴金屬業(yè)務(wù)的營銷策略

信托篇
一、信托產(chǎn)品的基本知識
1.信托定義、原理和分類
2.信托產(chǎn)品的種類
3.資金信托產(chǎn)品的種類
4.信托的優(yōu)勢是什么？
5.信托財產(chǎn)的特點
二、資金信托產(chǎn)品的營銷要點
1.投資者選擇固定收益類信托產(chǎn)品的要點
2.哪些個人投資者適合購買信托產(chǎn)品？
三、信托產(chǎn)品在家庭財富管理中的作用
1.家族信托的名正言順
2.家族信托在家庭財富管理中的功效
3.家族信托功效——財富“傳”承
4.主流財富傳承工具的對比
5.家族信托功效——“防”范婚姻風險
6.家族信托功效——“避”債
7.家族信托功效——“代”持、“管”理

復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能