課程描述INTRODUCTION
廳堂營銷技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂營銷技巧
課程背景:
在經(jīng)濟危機以后,世界及中國經(jīng)濟均進入轉型調整期,我國經(jīng)濟也進入新常態(tài)階段,零售銀行業(yè)務的發(fā)展成為國內主要銀行謀求轉型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強零售銀行業(yè)務, 很多具有網(wǎng)點服務優(yōu)勢的銀行將提升廳堂營銷能力做為業(yè)務增長的發(fā)力點之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結算服務,未能很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、探尋客戶需求,不知如何洽到好處的推介產(chǎn)品,提升廳堂人員的營銷能力迫在眉睫。
課程收益:
1、通過課程學習能夠使學員充分認識廳堂營銷的重要意義,明確未來的工作方向;
2、通過課堂知識的學習和角色演練使學員掌握客戶識別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等一系列營銷技巧。
3、提升廳堂營銷聯(lián)動機制的建立和廳堂活動的組織技能
課程對象:國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行(城信社)的支行行長、大堂經(jīng)理、柜面主管人員、柜員,以及管理部門廳堂服務工作管理人員。
授課方式:結構性知識介紹和典型案例分析、研習
課程大綱/要點:
一、零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀探析
1.零售業(yè)務經(jīng)營過程中直面壓力
2.經(jīng)營壓力背后的原因分析
3.互聯(lián)網(wǎng)銀行對傳統(tǒng)銀行的沖擊
4.目前零售客戶的新常態(tài)
5.柜面聯(lián)動廳堂營銷重要性
【解決問題】很多員工對廳堂營銷工作比較排斥,安逸于當下自助設備分流一部分工作,廳堂到訪客戶減少等現(xiàn)象帶來的輕松。希望通過互聯(lián)網(wǎng)界的“二馬之爭”引申使大家認識到當下銀行營銷競爭的壓力。
二、廳堂主動服務營銷的流程
1.為什么要主動服務營銷?
2.主動服務營銷的三大核心要素
3.主動服務營銷的四個方面——4P理論
4.柜面營銷的三大核心目的
【解決問題】明確廳堂主動服務營銷的流程,有哪些關鍵點,為后面各個關鍵點的學習先理清思路。同時指出當下廳堂營銷工作常見的問題。
三、廳堂客戶的有效識別
1.廳堂客戶的接待路徑
2.陌生客戶識別的三個關鍵點和九個節(jié)點
3.常見柜面營銷客戶識別點
4.針對客戶的行為特征選擇銷售策略
5.針對客戶的心里特征選擇銷售策略
6.為柜面營銷做好三個準備
【解決問題】很多廳堂人員不知如何識別客戶的需求,客戶具有明顯特征而不能及時開展營銷。本章內容為學員總結客戶的識別的關鍵點,凝練識別點對應可能開展的業(yè)務,開展營銷前需要做好的準備工作。
四、柜面服務過程中客戶需求的挖掘
1.必須先提“贊美”
2.客戶需求挖掘——權利式提問
3.客戶需求挖掘五步法
4.挖掘客戶需求的五個小妙招
【解決問題】廳堂人員缺乏客戶需求挖掘的技能,僅會對重點產(chǎn)品做個介紹。當下所謂的廳堂營銷僅僅是靠大量的向到訪客戶進行產(chǎn)品闡述,其中大量試錯過程,不但沒有取得營銷效果還使員工的自信心受到打擊,也降低了客戶的體驗。本章節(jié)將教會大家如何在廳堂柜面短時間內激發(fā)出客戶的需求,使營銷更有效點。
五、業(yè)務及產(chǎn)品的推介要領
1.正確的產(chǎn)品介紹方法——三分鐘電梯法則
2.四步快速產(chǎn)品介紹法使用要點
3.產(chǎn)品的介紹技巧--“四法”、“四效應”
4.常見處理異議的方法
5.異議處理的五步驟及常用招數(shù)
6.客戶成交信號的識別
7.交易促成的常用方法及存在的禁忌
【解決問題】廳堂人員在介紹產(chǎn)品時存在很多問題,如不會先凝練產(chǎn)品的亮點,不會闡述產(chǎn)品對客戶的好處,客戶提出異議不知如何處理并快速放棄營銷,以及不會識別成交信號并快速促成,本章節(jié)主要針對上述存在的問題,配合大量案例介紹技巧和應對方法。
六、廳堂團隊協(xié)做、崗位聯(lián)動
1.崗位聯(lián)動的注意事項
2.聯(lián)動營銷移交客戶的16字口決
3.廳堂營銷陳列的常見誤區(qū)
4.廳堂視覺營銷的打造
5.廳堂營銷陳列布局講究及原則
6.廳堂微沙的基本流程和關鍵點
7.廳堂微沙活動常用的主題
8.長尾客戶廳堂服務分流主要措施
9.主動服務營銷的管理支撐及注意事項
【解決問題】本章主要介紹為起到營銷宣傳的目的,廳堂營銷氛圍的打造、廳堂微沙如何組織,以及各崗位聯(lián)動時的關鍵點。
廳堂營銷技巧
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247536.html
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