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高效理財(cái)經(jīng)理

課程背景：
近幾年中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用
本課程主要通過對財(cái)富管理前景的分析，從理財(cái)經(jīng)理一天重點(diǎn)工作內(nèi)容出發(fā)，對理財(cái)經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。
課程收益：
1.通過對當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對比臺(tái)灣、日本等國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國家的居民對財(cái)富管理需求的對比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2.分別對如何開好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。
3.通過對學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理或者即將轉(zhuǎn)崗至理財(cái)經(jīng)理的員工。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱：
第一部分  做好準(zhǔn)備迎接財(cái)富管理業(yè)務(wù)的春天
1、目前我國所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段
2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段
3、與發(fā)達(dá)國家相比我國居民對財(cái)富管理的需求
4、財(cái)富管理業(yè)務(wù)給我們帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
【解決問題】：通過與發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史相似性，推斷中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。通過與發(fā)達(dá)國家居民財(cái)富管理需求特性，發(fā)現(xiàn)中國居民財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展空間，使理財(cái)經(jīng)理明確未來職業(yè)前景，提升工作熱情和工作信心。

第二部分  理財(cái)經(jīng)理每日的工作主要流程
1、理財(cái)經(jīng)理工作中存在的困惑
2、理財(cái)經(jīng)理每天的主要工作內(nèi)容
3、每日的工作流程
【解決問題】：很多理財(cái)經(jīng)理不知道每天該做些什么，領(lǐng)導(dǎo)不安排、客戶不來就沒事可作。有的理財(cái)經(jīng)理知道要電訪、面訪客戶，便不知道該約誰？該約多少人？總之工作沒有系統(tǒng)性。

第三部分  一日之計(jì)在于晨：讓晨會(huì)為工作所用
1、晨會(huì)的主要內(nèi)容和步驟
2、晨會(huì)中“財(cái)經(jīng)晨讀”常見的問題
3、如何做好財(cái)經(jīng)信息播報(bào)
4、從哪些方面整合財(cái)經(jīng)信息并為銷售所用
互動(dòng)：根據(jù)培訓(xùn)日近期的財(cái)經(jīng)信息擬定晨會(huì)的營銷話術(shù)
【解決問題】：很多理財(cái)師團(tuán)隊(duì)不會(huì)開晨會(huì)、流于形式、逐步演變成提升勢氣的口號晨會(huì)。有的團(tuán)隊(duì)知道做一些財(cái)經(jīng)信息分享，但信息毫無重點(diǎn)不能為銷售我們的目標(biāo)產(chǎn)品所用，晨會(huì)對一天的銷售工作沒有支持。人員認(rèn)為浪費(fèi)時(shí)間產(chǎn)生厭煩情緒。

第四部分  理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理
1、理財(cái)經(jīng)理在工作效率方面的常見問題
2、理財(cái)經(jīng)理每日的工作重點(diǎn)
3、如何更好的使用工作手冊以提升工作效率
4、如可做到時(shí)間的合理安排
【解決問題】：很多理財(cái)經(jīng)理每天沒有計(jì)劃、工作拖延，面對銷售目標(biāo)不知道該找哪些客戶，每日工作不做總結(jié)重檢，日復(fù)一日，漸漸業(yè)績落后于時(shí)間進(jìn)度。有的理財(cái)經(jīng)理不知合理安排時(shí)間，不同客戶不知合理分配時(shí)間，造成天天加班。

第五部分  理財(cái)經(jīng)理的工作精髓：客戶的經(jīng)營與管理
1、高績效經(jīng)理的生存之道
2、客戶貢獻(xiàn)度及潛力九宮格
3、九客格客群的不同經(jīng)營策略
4、客戶綜合價(jià)值評估三維模型
5、不同客群采取的分級維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
6、客戶經(jīng)營的核心與秘決
【解決問題】：有的理財(cái)經(jīng)理還習(xí)慣于以產(chǎn)品為中心，將要銷售的產(chǎn)品未加甄別的向所有可能營銷的客戶進(jìn)行銷售，在銷售過程中也不知對客戶如何進(jìn)行細(xì)分，對銷售能力也不知從何處進(jìn)行提升，在管理客戶方面也不知如何更好的了解及掌握客戶信息。

第六部分  用電話拉近與客戶的距離
1、理財(cái)經(jīng)理邀約客戶常遇到的窘?jīng)r 
2、理財(cái)經(jīng)理電話約訪常見問題輔導(dǎo)
3、客戶不愛聽電話--你缺了開場白
4、電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)
5、電話約訪常使用的由頭
6、客戶約訪常聽到的異議及處理辦法
7、電話約訪后的主要?jiǎng)幼?br /> 互動(dòng)：
【解決問題】：部分理財(cái)經(jīng)理還是習(xí)慣在電話中向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，不知如何能將客戶邀約來面訪，對于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，往往通過客戶轉(zhuǎn)介或者客戶活動(dòng)儲(chǔ)備的潛在客戶信息很快就喪失了開發(fā)潛力。這樣就造成了理財(cái)經(jīng)理越發(fā)不敢給客戶打電話，一旦客戶接聽電話，理財(cái)經(jīng)理陷于電話銷售的錯(cuò)誤模式中。

第七部分  用資產(chǎn)配置的流程找到銷售的突破口
1、如何做好客戶的KYC并進(jìn)行深度分析
2、KYC信息收集語句有哪些
3、如何有邏輯的收集客戶信息
4、如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程
5、資產(chǎn)配置的開場流程
6、資產(chǎn)配置的“三步走”理念
7、從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口
8、客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題
9、產(chǎn)品落地，提出配置建議
【解決問題】：有些理財(cái)經(jīng)理不知如何與客戶開展資產(chǎn)配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到契入點(diǎn)。即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒，成交失敗，嚴(yán)重的會(huì)造成客戶流失并造成理財(cái)人員信心喪失。

第八部分  開好夕會(huì)：查找不足，為明天做準(zhǔn)備
1、一周夕會(huì)的有序安排
2、夕會(huì)中經(jīng)驗(yàn)分享的關(guān)鍵點(diǎn)
3、如何做好夕會(huì)當(dāng)中的“頭腦風(fēng)暴”
4、夕會(huì)中頭腦風(fēng)暴的關(guān)鍵點(diǎn)
【解決問題】：很多理財(cái)經(jīng)理忙了一天松口氣，忽略了對當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)，未對明日銷售工作進(jìn)行準(zhǔn)備，當(dāng)天遇到的失敗案例，做為主管未能夠帶領(lǐng)大家進(jìn)行分析，好的經(jīng)驗(yàn)也未能進(jìn)行分享，對于要新推的產(chǎn)品或營銷活動(dòng)，甚至近期普遍遇到的銷售問題，主管及理財(cái)經(jīng)理未能夠共同商議解決辦法。常此以往，團(tuán)隊(duì)成員各自為正，好的經(jīng)驗(yàn)未能復(fù)制，問題未能得到解決。

高效理財(cái)經(jīng)理