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外拓營銷能力提升

課程簡介：
在新的競爭格局和市場環(huán)境下，銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營銷活動、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。
我們提供的《客戶經(jīng)理精準(zhǔn)外拓營銷技能提升》培訓(xùn)課程是從客戶經(jīng)理的外拓工作任務(wù)出發(fā)，基于銀行目標(biāo)客群和產(chǎn)品特點(diǎn)，培訓(xùn)*營銷及組合化營銷策略，同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注客戶經(jīng)理的客戶匹配、需求挖掘和產(chǎn)品推薦等專業(yè)化營銷能力與營銷工具、模板的使用，提升其精準(zhǔn)化外拓營銷能力。
課程收益：
1.樹立走出去營銷的意識，改變過往營銷習(xí)慣
2.能夠運(yùn)用陌生拜訪的技巧篩選客戶
3.掌握客戶陌生拜訪的談判結(jié)構(gòu)
4.能夠運(yùn)用營銷話術(shù)與陌生客戶*溝通
5.掌握綜合營銷技巧，大零售平臺發(fā)揮客戶綜合價(jià)值
6.掌握團(tuán)隊(duì)陌生外拓的方法和思路
7.掌握旺季營銷外拓的組織方法
8.掌握外拓客群的后續(xù)跟進(jìn)策略
課程對象：客戶經(jīng)理、營銷主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動計(jì)劃與演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+課后落實(shí)。

【課程大綱】
一、外拓營銷意義與市場環(huán)境分析
1.外拓營銷的定義
1)“兩掃”
2)“五進(jìn)”
2.銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
3.市場競爭與外拓需求
4.外拓營銷的問題與挑戰(zhàn)
5.客戶價(jià)值與業(yè)務(wù)模式需求
1)銀行網(wǎng)點(diǎn)：認(rèn)知度、客戶黏度、信任度、產(chǎn)品價(jià)值、覆蓋率
2)服務(wù)＋產(chǎn)品＝關(guān)系
課堂練習(xí)：目標(biāo)區(qū)域市場分析

二、外拓營銷策略與產(chǎn)品搭配組合
1.外拓營銷六大營銷策略
1)陌拜服務(wù)營銷
2)預(yù)約拜訪營銷
3)設(shè)攤路演營銷
4)客戶活動營銷
5)聯(lián)動營銷
6)媒體宣傳營銷
2.產(chǎn)品特點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)
1)搜集與設(shè)計(jì)
2)提問和引導(dǎo)
例:網(wǎng)銀產(chǎn)品特點(diǎn)與需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化
課堂練習(xí)
3.打動客戶產(chǎn)品介紹技巧
1)客戶類型分析
2)客戶心理分析
3)大客戶類型分析
4)小企業(yè)客戶需求分析
5)小企業(yè)客戶綜合分析
6)企業(yè)客戶拜訪十問
7)個(gè)體工商客戶拜訪十問
8)農(nóng)戶客戶拜訪十問
9)目標(biāo)營銷客戶策略與產(chǎn)品匹配
10)外拓區(qū)域劃分與客戶需求分析

三、外拓營銷流程與銷售技能提升
1.外拓營銷流程
1)銷售前的準(zhǔn)備
2)建立信任關(guān)系
二八定律和第一印象
如何與客戶接觸建立互信關(guān)系
陌拜接觸流程和開場話題
3)高效客戶面談溝通技巧
客戶面談溝通流程
提問技巧
4)挖掘客戶需求與產(chǎn)品介紹展示
客戶的需求分析
需求挖掘問題設(shè)計(jì)
5)客戶異議處理
客戶異議
產(chǎn)生異議和拒絕的原因
客戶異議處理技巧
6)適時(shí)促成成交
直接請求法
雙選促成法
循序漸進(jìn)法
利益綜述法
危機(jī)營銷法
案例成交法
假定成交法
課堂演練：
陌生拜訪營銷組織與分工
設(shè)攤路演營銷組織與分工
客戶活動與聯(lián)動營銷組織與分工

外拓營銷能力提升