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北京顧問式銷售技巧課程

結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

銷售是一個很有意思的行當(dāng)。
大家普遍認(rèn)為從事銷售工作鍛煉人，但是，愿意接受這種鍛煉的并不多。
很多人走進(jìn)銷售這個行當(dāng)其實是因為無奈，但是走出來之后，又很懷念這段無奈的歲月。
銷售說復(fù)雜非常復(fù)雜，各種招數(shù)千變?nèi)f化層出不窮；說簡單也特別簡單，只要做過一陣子的，都能說出個三四五六。
銷售里面沒有什么大道理，說出來誰都聽得懂；銷售里面又蘊含了人生的大道理，讀懂人心才能做好銷售。
做了10年的銷售和銷售培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員知道大量的概念理論和知識，卻沒有形成簡單有效的思維行為語言習(xí)慣。所以，他們看上去什么都懂，但是業(yè)績卻不太理想。
這就是我對銷售的部分認(rèn)識，如果你想跟我聊聊銷售，我將知無不言、坦誠相待。

一． 簡單！還是要簡單！
不要復(fù)雜炫目華麗的技巧，“簡單、有效、可復(fù)制”才是王道！
1. 一句話學(xué)銷售（這句話略）
i. 銷售的核心思想：幫客戶做的更好
ii. 銷售的具體行為：一系列有效動作
iii. 銷售的成功關(guān)鍵：準(zhǔn)確把握客戶需求
2. 糾正常見的錯誤觀念
i. 精彩案例誤區(qū)：過于精彩的案例無法復(fù)制
ii. 銷售流程誤區(qū)：流程只是入門，成熟的銷售是直覺反應(yīng)
iii. 處理異議誤區(qū)：如果你過于重視處理異議，你將面對重重異議
3. 簡化學(xué)習(xí)過程
i. 清晰簡單的結(jié)構(gòu)
ii. 簡單可復(fù)制的技巧
iii. 用訓(xùn)練代替說教

二． 銷售流程的升級：結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀--需求--進(jìn)程
1. 了解現(xiàn)狀
這是對銷售成功影響*的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。
i. 切入話題
ii. 確認(rèn)事實
iii. 了解意愿
2. 把握需求
業(yè)務(wù)員需要的只是一個“開關(guān)”：打開“開關(guān)”，客戶行動。
i. 需求的基礎(chǔ)：現(xiàn)狀
ii. 需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望
iii. 如何獲得需求：既要關(guān)注事，也要關(guān)注人
3. 推進(jìn)進(jìn)程
感覺好沒什么用，有行動才是真愛
i. 課堂練習(xí)：區(qū)分什么叫進(jìn)程
ii. 課堂作業(yè)：在你的銷售工作中，哪些典型場景可以稱為進(jìn)程？
iii. 教練綜合：你的進(jìn)程和成功銷售的關(guān)系

三． 銷售技巧的基礎(chǔ)：研究產(chǎn)品研究人
1. 一句話研究產(chǎn)品
? 把自己的產(chǎn)品放在客戶的應(yīng)用場景中，看看是怎么發(fā)揮作用的，對各方關(guān)系有哪些影響？
2. 工具表1：產(chǎn)品價值的雙向塑造工具表
3. 工具表2：常見客戶類型研究工具表

四． 銷售技巧訓(xùn)練
技巧：觀察-提問-反饋-呈現(xiàn)
1. 觀察的訓(xùn)練
察言觀色，你說重要不重要！可惜很少有專項訓(xùn)練
i. 訓(xùn)練：如何去看、如何去聽、如何感受
ii. 解讀：綜合判斷，客戶分類
2. 提問的訓(xùn)練
系列提問有架構(gòu)、場景提問有節(jié)奏、關(guān)鍵問題要設(shè)計
i. 提問的結(jié)構(gòu)
ii. 3種基本句型訓(xùn)練
iii. 課堂練習(xí)：用提問推動客戶行動
3. 反饋的訓(xùn)練
不會反饋，錯失很多機(jī)會；高效反饋，加速成交進(jìn)程。
i. 反饋與響應(yīng)對銷售會談的推動
ii. 2種常用的反饋句型
iii. 用反饋強(qiáng)化客戶關(guān)系：“IWeU句型”、“CC筆記”
4. 呈現(xiàn)的訓(xùn)練
不要再用FAB了，不好用！不信你問業(yè)務(wù)員！
i. 課堂練習(xí)：FAB概念區(qū)分（FAB是賣點陳述的基礎(chǔ)練習(xí)，但不是實戰(zhàn)句型）
ii. 兩個模板：NFB句型、心電圖句型
iii. 訓(xùn)練模式：一句話告訴我你產(chǎn)品的*賣點
iv. 課堂練習(xí)：以你自己的產(chǎn)品為例，填表（NFB、心電圖）

五． 案例拆解
    該模塊通過對一個完整案例的全面解讀，讓學(xué)員充分體會前面所講的各種知識和理論。同時，用“例句模仿”的方式，掌握顧問式銷售中的核心技巧。
1. 把握銷售主動權(quán)（翻轉(zhuǎn)局勢的簡單句型）
2. 建立同理心（確認(rèn)加提問的三段論句型）
3. 提問挖掘需求（基于*的提問練習(xí)）
4. 塑造專業(yè)形象（發(fā)現(xiàn)客戶所未見的要點）
5. 發(fā)現(xiàn)銷售線索（學(xué)會傾聽，究竟聽什么？）
6. 產(chǎn)品陳述“心電圖”（超越FAB的產(chǎn)品陳述法）
7. 異議處理的關(guān)鍵（簡單有效的異議處理策略及話術(shù)）
8. 促成的技術(shù)要點（用客戶的話來滿足客戶）

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