課程描述INTRODUCTION
銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：溫耀南
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)培訓(xùn)
銷售溝通是銷售人員的基本功，有效的溝通結(jié)構(gòu)會(huì)大大提高銷售成功概率。結(jié)構(gòu)搭好了，技巧才能發(fā)揮*的作用。
方案呈現(xiàn)是銷售成功的臨門一腳，但是方案呈現(xiàn)不是一個(gè)孤立單獨(dú)的動(dòng)作，而是匹配銷售過(guò)程的最后一步。
銷售會(huì)談中的膠著和拉扯狀態(tài)經(jīng)常困擾銷售人員，如何在銷售談判中把握主動(dòng)，達(dá)成自己的目標(biāo)甚至超越自己的目標(biāo)，是銷售談判大顯身手的時(shí)刻。
一． 銷售溝通
1. 把握銷售溝通主動(dòng)權(quán)是成功銷售的關(guān)鍵
i. 成功銷售的大結(jié)構(gòu)：1個(gè)理念、2個(gè)臺(tái)階、3個(gè)步驟、4個(gè)技巧
ii. 容易獲得大額訂單的銷售風(fēng)格：把握銷售對(duì)話主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶做決策的挑戰(zhàn)式風(fēng)格。（5種銷售行為風(fēng)格對(duì)比）
iii. 獲得銷售對(duì)話主動(dòng)權(quán)與強(qiáng)勢(shì)之間的差別（一個(gè)重要的思維引導(dǎo)工具）
2. 銷售溝通的核心結(jié)構(gòu)：永遠(yuǎn)的三步走
i. 三步走循環(huán)：了解現(xiàn)狀→把握需求→推進(jìn)進(jìn)程
ii. 要領(lǐng)：把握銷售對(duì)話的“勢(shì)”
iii. 練習(xí)：看見(jiàn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，把握銷售機(jī)會(huì)，推進(jìn)銷售對(duì)話
3. 確保三步走成功推進(jìn)的小套路：三節(jié)棍、三板斧
i. 三節(jié)棍：贊-答-問(wèn)（使用頻率最高的銷售溝通句型）
ii. 三板斧：流暢溝通、把握主動(dòng)、翻轉(zhuǎn)局勢(shì)
4. 小結(jié)：一張圖囊括上述所有內(nèi)容
二． 方案呈現(xiàn)
1. 大多數(shù)方案展示都是“錯(cuò)”的
i. 展示失敗的7大原因
ii. 失敗背后的心理邏輯
iii. 平庸就是出局
2. 作到以下幾點(diǎn)，讓你的方案脫穎而出（完美展示的5個(gè)步驟）
i. 充實(shí)頭腦，過(guò)濾收集到的信息
? 信息收集充分了嗎？
? 你能抓住真正的“要害”嗎？
ii. 延展觸角，全面感知素材
? 感知是關(guān)鍵，不是證明！（要用感覺(jué)，不是用頭腦）
iii. 適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來(lái)
? 如果你不會(huì)放松，你的方案展示最多也就是85分（也就是比平庸好一點(diǎn)點(diǎn)，永遠(yuǎn)無(wú)法驚艷）
iv. 整理思路，提煉加工創(chuàng)意
? 頭腦+感知，然后展示出來(lái)
v. 擬定文稿，做到流利陳述
? 不要相信自己的臨場(chǎng)發(fā)揮！
3. 不同銷售階段不同展示要點(diǎn)
i. 階段不同，內(nèi)容不同
? 銷售前期：意向方案
a) 工作要點(diǎn)：現(xiàn)狀分析與解讀
b) 展示要點(diǎn)：思路與方向、機(jī)會(huì)、可能性
? 銷售中期：研討方案
c) 工作要點(diǎn)：客戶需求分析、對(duì)方參與人員分析
d) 展示要點(diǎn)：方案與需求的匹配度
? 銷售后期：正式方案
e) 工作要點(diǎn)：決策委員會(huì)人員分析、核心價(jià)值分析
f) 展示要點(diǎn)：價(jià)值、信心
ii. 對(duì)象不同，內(nèi)容不同
? 面對(duì)使用者、決策者、受益者、評(píng)估者不同角色時(shí)的內(nèi)容組織
iii. 形式的影響
? 口頭，書面，PPT各有不同
三． 銷售談判
1. 談判的心理準(zhǔn)備
i. 是想“證明”還是想合作
ii. 內(nèi)心是“輸贏”還是做大
iii. 信任≠放任，永遠(yuǎn)不要想當(dāng)然
iv. 談判的5種心理訴求（自我實(shí)現(xiàn)、社會(huì)認(rèn)可、安全需求、回?fù)簟⒆晕抑鲝垼?br />
2. 談判的策略與結(jié)構(gòu)
i. 解決談判沖突、拓展談判空間
ii. 明確潛意識(shí)的期望，選擇更好的談判策略
iii. 針對(duì)對(duì)方的價(jià)值觀和性格特點(diǎn)選擇談判策略
3. 談判的技術(shù)與應(yīng)變
i. 準(zhǔn)備！準(zhǔn)備！準(zhǔn)備?。ǚ浅Ｖ匾?！但是最容易被忽略。大多數(shù)人做不好）
ii. 如何判斷形勢(shì)
iii. 永遠(yuǎn)有第三方案
iv. 站在更高維度看合作
v. 試探與制造壓力
銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247746.html
