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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
年金險銷售訓(xùn)練營
 
講師:夏菲 瀏覽次數(shù):2536

課程描述INTRODUCTION

年金險銷售培訓(xùn)

· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 銷售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:夏菲    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

年金險銷售培訓(xùn)

課程背景:
       2020年兩會的政府報告中,備受關(guān)注的GDP增速預(yù)期目標并未出現(xiàn)。這主要是因為當(dāng)前全球經(jīng)濟形式存在著巨大的不確定性。國際貨幣基金組織(IMF)預(yù)計,“今年全球經(jīng)濟將萎縮3%,發(fā)達經(jīng)濟體將下降6.1%。疫情對世界經(jīng)濟的沖擊已遠超2008年國際金融危機引發(fā)的經(jīng)濟下滑。”在這樣的市場增速放緩和起伏波動背景下,高端客戶的避險情緒加強,對市場的不確定性認識較前些年有所加深。表現(xiàn)在投資領(lǐng)域,高端客戶投資心態(tài)日趨平和,預(yù)期更加理性,對資產(chǎn)配置組合的認知度進一步提升。
       年金保險的哪些特征在高端客戶的財富管理中發(fā)揮功用呢?第一,年金保險具有相對的安全性。年金保險是人身保險的一種,基本功能是風(fēng)險管理,是基于客戶長期目標而做的長期規(guī)劃,對于購買者來說相對安全穩(wěn)健。第二,年金保險具有一定的可控性。年金險可以通過對投保人、被保險人、受益人的安排和指定,按照投保人的意愿對被保險人領(lǐng)取年金的時間間隔等進行相應(yīng)的規(guī)劃,同時,作為投保人又可實現(xiàn)對保單利益一定程度上的控制。第三,年金保險具有一定的確定性。年金保險通過固定給付生存年金,給予被保險人確定的保單利益。第四,年金保險還可以具備一定的靈活性。既可以用于子女教育、補充養(yǎng)老等方向,又可用于購物消費、健康旅游等項目,促進客戶生活品質(zhì)提升。
       本課程,就是要讓銷售隊伍針對年金產(chǎn)品,學(xué)到更多的專業(yè)知識,提升對國家各項政策解讀的能力,讓隊伍在“客戶需求分析,年金險觀念導(dǎo)入,產(chǎn)品賣點提煉、銷售技能飛躍”等技能維度,進行全面提升,為搶占年金險市場做好準備。

課程收益:
● 引導(dǎo)學(xué)員正確認知的年金配置觀念,并掌握一套行之有效的年金險配置方法
● 運用保險是解決問題的觀念,訓(xùn)練學(xué)員掌握年金險配置的方法
● 落地本公司年金險產(chǎn)品,做模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練,帶動客群分析,拉動訪量,做銷售轉(zhuǎn)化

課程對象:
個險銷售人員

課程方式:
講師授課+學(xué)員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講:年金險銷售價值與意義

一、財富風(fēng)險管理
1. 家庭財富規(guī)劃三部曲
2. 解讀財務(wù)健康/財務(wù)安全/財務(wù)自由
二、壽險的底層邏輯
1. 靈魂三問
2. 提升認知
3. 我們的定位
三、年金銷售的意義
1. 從宏觀上解讀
2. 從微觀上解讀
3. 市場四大財務(wù)需求
案例:客戶成長躍遷案例

第二講:年金的基本原理
一、復(fù)利的基本原理
1. 人生算法公式
2. 復(fù)利的魅力
二、財務(wù)規(guī)劃的基本原理
1. 個人財富的基本盤
2. 財務(wù)自由的定義
3. 普通家庭的財務(wù)風(fēng)險
4. 實現(xiàn)財務(wù)自由的方法
5. 實現(xiàn)財務(wù)自由的意義
6. 家庭財務(wù)的四個賬戶
三、理財?shù)幕驹?br /> 1. 理財金字塔
2. 資產(chǎn)四大類
3. 資產(chǎn)權(quán)屬分析
4. 財富管理的核心訴求

第三講:年金險目標客戶及需求點分析
一、從家庭生命周期看
1. 初為人父人母的需求--教育金需求
2. 四十不惑的人群需求--養(yǎng)老金需求
3. 空巢人群的需求--資產(chǎn)傳承需求
二、從性別及職業(yè)看
1. 已婚女性--婚姻資產(chǎn)有效管理
2. 企業(yè)主及高管--家庭財富管理及傳承
三、從客戶性質(zhì)看
1. 老客戶加保--信任是大額交易的基礎(chǔ)

第四講:年金險賣點深挖--教育金銷售邏輯
一、孩子的教育不能輸
1. 教育的本質(zhì)
2. 出國教育的優(yōu)勢
3. 各個教育期的成本
4. 創(chuàng)業(yè)基金的準備
二、精準銷售教育年金險
1. 教育金準備的四大特性
2. 教育金銷售邏輯--五角星銷售法
1)感性溝通策略
2)理性邏輯思路
三、實戰(zhàn)演練

第五講:年金險賣點深挖--養(yǎng)老金銷售邏輯
一、探究后精彩人生-養(yǎng)老形勢及預(yù)算口徑
1. 《百歲人生》的啟迪
2. 四冬疊加的時代--經(jīng)濟的冬天
3. 四冬疊加的時代--人口的冬天
4. 四冬疊加的時代--社保的冬天
5. 四冬疊加的時代--人生的冬天
二、精算后精彩人生-養(yǎng)老方式的選擇
1. 退休后經(jīng)濟生活模型
2. 居家養(yǎng)老模式解讀
3. 保姆養(yǎng)老模式解讀
4. 養(yǎng)老院養(yǎng)老模式解讀
5. 養(yǎng)老金準備四要素
三、選擇后精彩人生-白板說養(yǎng)老
1. 思考未來
2. 計算費用
3. 了解當(dāng)下
4. 缺口分析
5. 分析風(fēng)險
6. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通
7. 明確需求
8. 異議處理
實戰(zhàn)演練

第六講:年金險賣點深挖--財富管理銷售邏輯
一、年金險在資產(chǎn)傳承上的作用
1. 年金險的法律模型
2. 年金險見證子女各階段的成長
案例:不動產(chǎn)在持有和流轉(zhuǎn)中易主、變姓
案例:現(xiàn)金資產(chǎn)是最易滅失與易主的流動性資產(chǎn)
二、年金險在財富管理上的功能
1. 企業(yè)主面臨的八大風(fēng)險剖析
2. 資產(chǎn)有效剝離的剖析
3. 企業(yè)主年金保險投保方案解析
1)情況一:錦上添花
2)情況二:雪中送碳
4. 運用年金保險隔離企業(yè)債務(wù)風(fēng)險的要點
案例:《破產(chǎn)法》條例解讀
實戰(zhàn)訓(xùn)練

第七講:年金險銷售技巧--問導(dǎo)法
一、年金險銷售系統(tǒng)
1. 構(gòu)建信賴
2. 找準痛點
3. 激發(fā)需求
4. 價值匹配
二、背景信息剖析
1. 硬信息
2. 軟信息
三、*問導(dǎo)銷售法
1. 背景問題
2. 難點問題
3. 暗示問題
4. 獲益問題
實戰(zhàn)演練

年金險銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247908.html

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    參加課程:年金險銷售訓(xùn)練營

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