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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期期繳營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)
 
講師:化俊麗 瀏覽次數(shù):2642

課程描述INTRODUCTION

銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期期繳營(yíng)銷培訓(xùn)

· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員

培訓(xùn)講師:化俊麗    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期期繳營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景:
        2019年8月27日,銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》中規(guī)定,不短于10年的長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的保費(fèi)收入不得低于總保費(fèi)收入的20%。監(jiān)管促成行業(yè)回歸保險(xiǎn)本源,通過(guò)保障性產(chǎn)品的比例限制控制行業(yè)品質(zhì)。然而長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng),客戶對(duì)保險(xiǎn)的功能性認(rèn)知不足,讓銀保營(yíng)銷加大了難度。銀行客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷通常面臨著從哪里切入、客戶接受程度差這兩個(gè)的營(yíng)銷難題,而這兩個(gè)問(wèn)題則是營(yíng)銷者的專業(yè)能力和營(yíng)銷技能不足的體現(xiàn)。
       如何快速切入探尋客戶的需求,如何將長(zhǎng)期期繳的產(chǎn)品功能與客戶需求相匹配,如何更快更準(zhǔn)的介紹長(zhǎng)期期交產(chǎn)品特點(diǎn),幫助客戶了解產(chǎn)品意義和價(jià)值,都是銀行營(yíng)銷需要突破的難題。
       本課程就銀保的營(yíng)銷中客戶識(shí)別、需求探尋及產(chǎn)品切入、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)幾個(gè)重要的營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)做深入分析,教授學(xué)員根據(jù)客戶需求來(lái)定位產(chǎn)品,一句話精準(zhǔn)切入,結(jié)合宏康人壽主銷產(chǎn)品,做好產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的方法,幫助營(yíng)銷者在長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中突破營(yíng)銷障礙,樹立營(yíng)銷信心,建立營(yíng)銷邏輯,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)期繳產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷,充分展示產(chǎn)品對(duì)客戶的意義,進(jìn)而促成客戶購(gòu)買。

課程對(duì)象:
各銀行市行個(gè)金處、各支行、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理;保險(xiǎn)公司銀保部、客戶經(jīng)理。

課程形式:
講師講授(50%)+視頻(10%)+互動(dòng)(10%)+小組討論訓(xùn)練(30%)

課程收益:
● 了解課程背景和行業(yè)監(jiān)管趨勢(shì),了解未來(lái)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向
● 認(rèn)識(shí)長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的功能意義以及公司主銷產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)
● 通過(guò)客戶識(shí)別和畫像,找準(zhǔn)開口切入點(diǎn)
● 掌握產(chǎn)品營(yíng)銷講解技能,可運(yùn)用FABE+SPAR法則,結(jié)合客戶需求做產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示
● 樹立期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷信心,掌握產(chǎn)品異議處理的原則及方法
● 主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示話術(shù)討論及案例制作

課程大綱
第一講:長(zhǎng)期期繳的功能與意義

一、時(shí)代背景下的長(zhǎng)期期繳
1. 經(jīng)濟(jì)變革視角里的長(zhǎng)期期繳
2. 監(jiān)管視角下的長(zhǎng)期期繳
二、一生的理財(cái)計(jì)劃
1. 個(gè)人理財(cái)?shù)幕局R(shí)
2. 家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃報(bào)表--資產(chǎn)負(fù)債表和收支表
3. 人一生的重大開支--房產(chǎn)、教育、養(yǎng)老、稅務(wù)
三、資產(chǎn)配置中的長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)價(jià)值
1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償
2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄穩(wěn)健回報(bào)
3. 養(yǎng)老專用提升品質(zhì)
4. 資產(chǎn)隔離財(cái)富傳承

第二講:長(zhǎng)期期交銀保營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作
一、營(yíng)銷模式生成
1. 存量邀約
2. 廳堂聯(lián)動(dòng)
3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷
4. 沙龍活動(dòng)
二、客戶篩選
1. 為什么要做客戶篩選?
2. 如何做客戶篩選?
3. 長(zhǎng)期期繳精準(zhǔn)客戶邀約:“三到一活客”戶
互動(dòng)討論:誰(shuí)是保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶?
三、客戶邀約
1. 客戶邀約的方法
2. PPP邀約法則
3. 客戶邀約話術(shù)及訓(xùn)練
4. 外呼客戶保險(xiǎn)引導(dǎo)四字訣竅
互動(dòng):四字訣竅練習(xí)
四、客戶面談
1. 探尋需求
1)望:細(xì)心觀察
2)問(wèn):有效提問(wèn)
a提問(wèn)類型
b提問(wèn)方法
確認(rèn)型問(wèn)題、現(xiàn)狀型問(wèn)題、引導(dǎo)型問(wèn)題
互動(dòng):結(jié)合主銷產(chǎn)品形態(tài)做場(chǎng)景展示
3)聞:耐心傾聽
a傾聽心態(tài)
b傾聽技能
4)切:需求匹配
2. 構(gòu)建理念
1)構(gòu)建客戶理念的原理
2)構(gòu)建客戶理念的意義
3)構(gòu)建客戶保險(xiǎn)理念的四個(gè)方法
4)不可能三角形理財(cái)理念(存款、基金、保險(xiǎn)的引入)
5)理念引導(dǎo)話術(shù)參考
互動(dòng):如何為不同客戶群構(gòu)建正確理念
3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品切入
1)一句話從哪里講起?
2)一句話的目標(biāo)是什么?
3)怎么講好一句話?
互動(dòng)演練:一句話吸引話術(shù)展示及訓(xùn)練
4. 產(chǎn)品SPAR差異優(yōu)勢(shì)展示
1)SPAR法則
2)SPAR案例解讀
3)差異化優(yōu)勢(shì)展示
互動(dòng)演練:保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)討論及展示
5. 促成成交
1))促成五要點(diǎn)
2)促成四關(guān)鍵
互動(dòng)演練:促成五要點(diǎn)話術(shù)訓(xùn)練
6. 異議處理
1)異議的價(jià)值
2)LSC模式學(xué)習(xí)
3)異議的處理話術(shù)列舉
a客戶覺(jué)得保險(xiǎn)收益不高
b客戶覺(jué)得繳費(fèi)期內(nèi)沒(méi)有收益
c客戶認(rèn)為未來(lái)錢不值錢了
d客戶覺(jué)得保險(xiǎn)期間過(guò)長(zhǎng)
e客戶覺(jué)得保險(xiǎn)不靈活
f客戶擔(dān)心保險(xiǎn)忽悠
g客戶表示保險(xiǎn)買過(guò)了

課后工作:
1. 課后總結(jié)
2. 課后評(píng)估及反饋

銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期期繳營(yíng)銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/247966.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期期繳營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
化俊麗
[僅限會(huì)員]