課程描述INTRODUCTION
價值營銷課程
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價值營銷課程
一、 顧問式銷售的思維與職業(yè)素養(yǎng)
? 顧問式營銷的客戶觀
? 價值營銷與關(guān)系營銷
? 顧問式銷售的核心思維
? 對癥下藥是顧問式銷售的原則
? 因勢利導(dǎo)是顧問式銷售的根本
? 幫助客戶買是顧問式銷售的關(guān)鍵
? 顧問式銷售人員的5大能力需求
? 工業(yè)品成功銷售的4大步驟
? 顧問式銷售成交的動力與阻力
案例：醫(yī)生看病的過程解析
二、高效的客戶拜訪
前言：美好的互動體驗是成功拜訪的關(guān)鍵
? 客戶拜訪的步驟
? 協(xié)同拜訪的角色定位與分工
? 客戶拜訪的3大核心要素
? 拜訪客戶的準(zhǔn)備
? 建立良好第一印象的五個要素
? 實用的8大破冰策略
案例：制造共同點，快速建立關(guān)系
? 經(jīng)典的8大開場白
? 如何識別客戶的情緒和溝通態(tài)度
? 如何回避客戶心情不悅的場合
? 9大負(fù)面肢體語言
演練：第一次客戶拜訪實施
? 高層客戶的7個特點
? TB/UB的特點
? 如何克服拜訪高層過程的懼上心態(tài)
? 四種不良拜訪心態(tài)
? 如何克服不良心態(tài)
案例：如何將斧頭賣給*總統(tǒng)
? 高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
? 如何通過技術(shù)方案打動高層
? 與高層溝通技術(shù)方案的5個步驟
? 高層認(rèn)可的6大信號
案例：高層客戶拜訪
三、客戶的需求調(diào)研與分析
前言：客戶需求的真相
? 如何識別客戶的真實需求
? 確定客戶需求的技巧
? 有效問問題的五個關(guān)鍵
? 需求調(diào)查提問四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
? 客戶的痛點、癢點與興奮點
? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求
? 如何識別客戶需求背后的動機
? 同感傾聽的原則
? 同感傾聽的5重境界
? 如何聽的客戶爽歪歪
? 傾聽中的重復(fù)與墊子的藝術(shù)
? 如何聽出話中話？
? 傾聽中如何識別客戶的肢體語言
案例：高層線人的老客戶320萬的訂單為何談飛了？
四、 產(chǎn)品和方案的價值塑造
前言：通過方案建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和先發(fā)優(yōu)勢
A 企業(yè)與個人信任的建立
? 信任是價值塑造的基礎(chǔ)
? 站在客戶的角度幫助客戶購買
? 通過實力和資質(zhì)的呈現(xiàn)造勢
? 通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任
? 結(jié)果是第一說服力
? 如何包裝資質(zhì)和典型案例
B 產(chǎn)品與方案的價值塑造
? 產(chǎn)品賣點USP提煉
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 產(chǎn)品FABE分析
? 直擊痛點的賣點推介法
? 放大痛點的賣點呈現(xiàn)法
? 情景式痛點對比呈現(xiàn)法
C、攻心式需求引導(dǎo)
? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
? 如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向
? *顧問式需求引導(dǎo)的步驟
---問詢現(xiàn)狀P1
---尋找問題P2
---放大痛苦P3
---給予快樂P4
? 如何從USP到客戶關(guān)注的FABE
? 利用*完成產(chǎn)品的說服邏輯
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用*引導(dǎo)客戶需求
D、如何利用技術(shù)交流會建立優(yōu)勢
? 技術(shù)交流會的策劃方法
? 成功技術(shù)交流會的標(biāo)志
? 誰是技術(shù)關(guān)鍵人
? 技術(shù)交流會的攻心呈現(xiàn)邏輯
? 如何安排技術(shù)交流會的內(nèi)容
? 如何在現(xiàn)場造勢
? 如何利用內(nèi)線或技術(shù)支持我方的人
? 權(quán)威或?qū)＜业臅习l(fā)言準(zhǔn)備
? 如何應(yīng)對會上客戶的回應(yīng)和互動
? 讓技術(shù)關(guān)鍵人或領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
? 商務(wù)活動與技術(shù)活動配套
? 會后的追蹤與落地
演練：技術(shù)交流會的策劃與演練
E、引導(dǎo)客戶的方案設(shè)計建立優(yōu)勢
? 方案設(shè)計的核心要素
? 如何在客戶的技術(shù)方案中建立技術(shù)壁壘
? 建立技術(shù)壁壘的10個方法
? 讓關(guān)鍵人確認(rèn)方案并鎖定方案
案例：地鐵項目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的鎖定為何被拒絕？
五、 客戶成交心理分析與異議處理
? 如何讓客戶感覺自己是贏家
? 客戶永遠(yuǎn)是被自己說服
? 挑剔的客戶才會是買家
? 客戶成交前的心理顧慮分析
? 讓客戶自己做技術(shù)方案的決策
? 客戶常見的六種異議
? 客戶異議處理的五步驟
? 排解服務(wù)異議
? 排解技術(shù)需求異議
? 排解交付驗收異議
? 化解付款條件異議
? 如何化解價格異議
n 你說價格我說價值
n 轉(zhuǎn)換角度
n 轉(zhuǎn)換話題
n 改變參照物
n 核算成本
n 放大降價后的痛苦
n 放大競爭對手的風(fēng)險
n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)
n 人情投入
n 利益交換
演練：排除異議銷售實戰(zhàn)模擬
五、 達成共識實現(xiàn)成交
? 如何發(fā)現(xiàn)購買信號
? 見好就收，落袋為安
? 獲得起草協(xié)議的主動權(quán)
? 簽約成交的8種方法
n 影響成交的心理障礙
n 客戶成交的信號
n 促進客戶成交的8個方法
--直接成交法
--選擇成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法
視頻案例：簽合同時為何客戶又談價格
? 成交后的跟蹤
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