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重疾險(xiǎn)電銷培訓(xùn)

課程背景：
改革開(kāi)放以來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民眾保險(xiǎn)意識(shí)的不斷提高，人壽保險(xiǎn)整體實(shí)力顯著增強(qiáng)。單一種類的渠道已經(jīng)無(wú)法滿足需求，這要求企業(yè)整合多種渠道，建立以客戶為導(dǎo)向、適應(yīng)不同產(chǎn)品特征的多元渠道體系?？梢哉f(shuō)，當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上取決于渠道的競(jìng)爭(zhēng)，壽險(xiǎn)公司有必要客觀認(rèn)識(shí)渠道現(xiàn)狀，抓住發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，取得市場(chǎng)先機(jī)。手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等諸多高新技術(shù)的發(fā)展正一步步改變著人們的日常生活，它們已經(jīng)是生活中不可缺少的溝通工具，于是利用手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售便是商家的必然選擇了。在此背景下，電話銷售渠道應(yīng)運(yùn)而生。保險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)目前在國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司得發(fā)展速度非?？?。
電銷渠道的產(chǎn)品大多為儲(chǔ)蓄型和消費(fèi)型的簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前電話保險(xiǎn)的客戶群體主要為“80后、90后”為主導(dǎo)的年輕族。這個(gè)族群的主要特點(diǎn)為：一是接受新事物能力極強(qiáng)，喜歡嘗試新鮮事物；二是對(duì)價(jià)格比較敏感；三是收入穩(wěn)定、出險(xiǎn)率較低。
在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，目前各大保險(xiǎn)公司利用客服中心龐大的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷，向客戶推薦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但由于大多的電銷人員在對(duì)客戶無(wú)法正確判斷的情況下，主觀目標(biāo)意識(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，導(dǎo)致客戶感知下降，而且在電話中如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、如何挖掘客戶的需求、產(chǎn)品利益點(diǎn)的陳述能力、把握促成成交能力、異議處理能力、靈活應(yīng)變能力等明顯不足，因而導(dǎo)致最終的營(yíng)銷效果不是非常理想。
“舒冰冰講師團(tuán)”核心講師 梁藝瀧老師，多年專注電話服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域，總結(jié)歸納了一套獨(dú)特創(chuàng)新且非常系統(tǒng)專業(yè)的電話服務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)專門(mén)針對(duì)保險(xiǎn)各種業(yè)務(wù)潛心研究和實(shí)踐，特別是深入一線進(jìn)行調(diào)研和輔導(dǎo)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的開(kāi)展非常熟悉。

課程收益：
1. 電話銷售人員學(xué)會(huì)對(duì)電話營(yíng)銷的正確認(rèn)知，找到工作成就感
2. 電話銷售人員面對(duì)客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對(duì)技巧
3. 電話銷售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)與客戶溝通的應(yīng)答話術(shù)
4. 掌握電話營(yíng)銷技巧的核心內(nèi)容
5. 掌握電話營(yíng)銷每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
6. 總體提升電話銷售人員在電話溝通和營(yíng)銷中的應(yīng)變能力
7. 總體提升電話銷售人員崗位勝任能力
授課對(duì)象：電話銷售人員、話務(wù)員、呼叫中心管理人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：2天（6小時(shí)/天）（如時(shí)間壓縮，客戶可針對(duì)需求板塊進(jìn)行重點(diǎn)節(jié)選，針對(duì)光大永明保險(xiǎn)的重疾險(xiǎn)創(chuàng)新銷售，建議以客戶心理融合話術(shù)技巧進(jìn)行節(jié)選）

課程綱要：
第一篇：電話營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整篇
 電話銷售人員工作的價(jià)值塑造
 好的心態(tài)是成功電銷的開(kāi)始
 電話銷售人員角色認(rèn)知
 電話銷售人員崗位勝任模式分析
 電話銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
 角色扮演：電話銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
 電話銷售人員對(duì)工作的成就感分析
 打電話恐懼產(chǎn)生的原因
 打電話緊張產(chǎn)生的原因
 打電話不自信產(chǎn)生的原因
 案例：面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
 案例：面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
 互動(dòng)：培養(yǎng)電話銷售人員的自信
 互動(dòng)：培養(yǎng)電話銷售人員對(duì)產(chǎn)品的信心
 化解客戶恐懼的三大策略：
 客戶發(fā)火時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
 客戶敷衍時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
 客戶拒絕時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
 快速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化解
5、狀態(tài)化解
6、觀念化解

第二篇：客戶類型及消費(fèi)心理分析篇
 客戶類型及消費(fèi)心理分析
性格分析測(cè)試題
不同性格的特征分析
不同性格的語(yǔ)言模式
不同性格的聲音特征
不同性格的優(yōu)點(diǎn)分析
不同性格的缺點(diǎn)分析
不同性格的心理需求
客戶類型及消費(fèi)心理分析
客戶為什么抵觸電話外呼？
客戶為什么聽(tīng)到公司就掛斷電話？
客戶心理的兩大核心需求
 案例：你都不懂我，你怎么介紹我險(xiǎn)種！
 客戶的購(gòu)買類型分析
a) “成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
b) “品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
c) “一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
d) “特殊型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
e) “配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
f) “叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
g) “自我決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
h) “外界決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

第三篇：電話營(yíng)銷技巧及話術(shù)應(yīng)答篇
 營(yíng)銷技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒
 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
 開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞
 開(kāi)場(chǎng)白客戶說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
 開(kāi)場(chǎng)白客戶情緒不好，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
 開(kāi)場(chǎng)客戶說(shuō)：“很忙，沒(méi)時(shí)間”，*應(yīng)對(duì)話術(shù)
 電話銷售人員不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的腳本設(shè)計(jì)
 重疾保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
 意外保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
 健康保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
 養(yǎng)老保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
 贈(zèng)送保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
 營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求
 挖掘客戶需求的工具是什么
 提問(wèn)的目的
 提問(wèn)的兩大類型
 外呼提問(wèn)遵循的原則
 三層提問(wèn)法
 信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
 問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
 解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
 現(xiàn)場(chǎng)演練：目標(biāo)客戶的需求挖掘
 現(xiàn)場(chǎng)演練：拒絕客戶的需求挖掘
 現(xiàn)場(chǎng)演練：保有客戶的需求挖掘
 營(yíng)銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
 產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
 提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
 體驗(yàn)介紹法
 對(duì)比介紹法
 主次介紹法
 客戶見(jiàn)證法
 錄音分析：重疾保險(xiǎn)的產(chǎn)品介紹
 營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
 正確理解客戶異議
 客戶說(shuō)“價(jià)格太貴”的心理活動(dòng)
 客戶說(shuō)“你們服務(wù)不好”的心理活動(dòng)
 客戶說(shuō)“保險(xiǎn)都是騙人的”的心理活動(dòng)
 客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
 傾聽(tīng)技巧
 同理技巧
 引導(dǎo)技巧
 贊美技巧
 客戶常見(jiàn)異議
 當(dāng)電話銷售人員開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，客戶就說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
 當(dāng)介紹了保險(xiǎn)的賣點(diǎn)后，客戶說(shuō)：“不需要”應(yīng)對(duì)技巧
 介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
 介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
 介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)：“發(fā)份你們的資料過(guò)來(lái)我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、在開(kāi)車、開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“你們的保險(xiǎn)費(fèi)用比其它公司貴”，應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“我已經(jīng)在朋友哪里買了保險(xiǎn)了”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“我不相信保險(xiǎn)公司”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“這個(gè)保險(xiǎn)存的時(shí)間太久了，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“你們這個(gè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種怎么那么不全面，不合適”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶在電話里說(shuō)粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費(fèi)送保險(xiǎn)呢？”應(yīng)對(duì)技巧
 營(yíng)銷技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
 什么是促成信號(hào)？
 促成信號(hào)的把握
 促成的語(yǔ)言信號(hào)
 促成的感情信號(hào)
 促成的動(dòng)作信號(hào)
 常見(jiàn)的6種促成技巧
 直接促成法
 危機(jī)促成法
 二選一法促成法
 體驗(yàn)促成法
 少量試用法
 客戶見(jiàn)證法
 現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
 營(yíng)銷技巧六：電話結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
 專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
 讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
 結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
 成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
 跟蹤電話的注意事項(xiàng)
 跟蹤電話的時(shí)間擬定
 跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
注：具體課程內(nèi)容，會(huì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果重新量身定制設(shè)計(jì)

重疾險(xiǎn)電銷培訓(xùn)