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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
提升轉(zhuǎn)化勢(shì)能,提升證券公司客戶營(yíng)銷能力
 
講師:萬元 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

證券公司營(yíng)銷能力培訓(xùn)

· 理財(cái)顧問· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:萬元    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

證券公司營(yíng)銷能力培訓(xùn)

課程背景: 
知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子
天時(shí)度不如地利,地利不如人和——孟子
用兵之道,攻心為上版,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下——諸葛亮
券商業(yè)務(wù)在各種財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融的擠壓下,經(jīng)營(yíng)壓力陡增。但是在當(dāng)前利率下行的形勢(shì)下,證券公司又面臨了諸多基于。如何轉(zhuǎn)化消費(fèi)者,提升券商勢(shì)能,是擺在銷售部門一道必須攻克的難題。本課程將通過消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)禮儀等方面出發(fā),全面提升券商經(jīng)紀(jì)部門的營(yíng)銷能力和轉(zhuǎn)化能力,助力券商增加收入。
 
課程收益:
認(rèn)識(shí)到金融投資者的類型
熟悉金融服務(wù)禮儀,吸引投資者親睞
掌握不同金融產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
提高對(duì)客戶的情感勢(shì)能,增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)天
課程對(duì)象:核心骨干成員,適宜人數(shù)80~100人之間
課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論+情景模擬+游戲活動(dòng)
 
課程大綱
第一講:知己知彼——為什么我要來券商理財(cái)?
破冰游戲:猜猜股票的收益率?
一、投資者的肖像分析
案例:典型中國(guó)投資者
1.了解投資者的投資目標(biāo)
2. 了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好
小組討論:小王的需求
二、未雨綢繆——為消費(fèi)者多考慮
3. 剖析投資者的未來現(xiàn)金流
4. 為投資者剖析未來的風(fēng)險(xiǎn)狀況
案例教學(xué):Richard的未來二十年
 
第二講:了解消費(fèi)者的需求
案例:Kimmy的金融產(chǎn)品需求
一、投資者的肖像分析
1. 分析消費(fèi)者的非現(xiàn)金流需求
2. 分析消費(fèi)者的情緒需求
3. 分析消費(fèi)者的社交層次需求
4. 銷售——你也是企業(yè)品牌、產(chǎn)品的一部分
實(shí)戰(zhàn)演練:可視化的金融需求
二、 消費(fèi)者的非金融需求
1. 了解購買金融產(chǎn)品的客戶的其他消費(fèi)行為
2. 嘗試?yán)斫庀M(fèi)者的生活場(chǎng)景
情景模擬:典型的金融產(chǎn)品投資者
 
第三講:金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細(xì)節(jié)
情景分析:拜訪客戶
一、必要的禮儀規(guī)范
1.基本的禮儀修養(yǎng)
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術(shù)
3.傾聽客戶
4.分析客戶動(dòng)作及語言
5.八大應(yīng)對(duì)技巧
三、必要的細(xì)節(jié)
6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細(xì)節(jié)
7.我的客戶不信任我怎么辦
情景模擬:一個(gè)難搞的客戶
 
第四講:不同金融產(chǎn)品銷售策略
一、私募股權(quán)基金
1. 時(shí)間玫瑰——如何讓投資者證券認(rèn)識(shí)私募股權(quán)基金
二、私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金
2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認(rèn)識(shí)私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金
三、家族財(cái)富
3. 世代傳承——鼓勵(lì)家族財(cái)富基金
案例:某家族財(cái)富基金的管理方案
四、固定收益類產(chǎn)品
4. 穩(wěn)若泰山——信托和其他固定收益類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
五、海外基金項(xiàng)目
5. 海納百川——海外基金和房產(chǎn)類的營(yíng)銷方案
 
第五講:競(jìng)品分析——巧妙打擊競(jìng)品企業(yè)產(chǎn)品
討論: 宜信財(cái)富的競(jìng)品分析
一、什么是金融產(chǎn)品的競(jìng)品分析
二、競(jìng)品分析的維度和關(guān)鍵點(diǎn)
三、巧妙戰(zhàn)勝對(duì)手
1. 風(fēng)險(xiǎn)法
2. 案例法
3. 情感法
實(shí)戰(zhàn)演練:貴公司產(chǎn)品和某產(chǎn)品之間的競(jìng)品分析
 
第六講:社交心理學(xué)——如何和渠道商做朋友
一、做渠道商的Advisor
討論:您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么?您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么?
1. 理解到銷售不僅是賣貨,而且是販賣信息
2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性
二、做渠道商的Mentor
案例:法國(guó)的沙龍文化
3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI(Point of Information)
4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見領(lǐng)袖KOL(Key Opinion Leader)
 
第七講:做好客戶維護(hù)管理和公關(guān)關(guān)系
案例:大數(shù)據(jù)在金融客戶管理的應(yīng)用
一、金融業(yè)客戶滿意度及忠誠(chéng)度管理
1. 客戶管理系統(tǒng)的滿意度調(diào)查
2. 五大提升客戶忠誠(chéng)度的技巧
二、金融客戶經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系的技能
3. 熟悉對(duì)方所在團(tuán)隊(duì)的特征
4. 建立客戶關(guān)系維護(hù)的方式
三、鼓勵(lì)用戶進(jìn)行社交裂變的手段
5. 你的客戶,是最好的營(yíng)銷渠道
6. 如何提升與客戶的互動(dòng)

證券公司營(yíng)銷能力培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/248341.html

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    參加課程:提升轉(zhuǎn)化勢(shì)能,提升證券公司客戶營(yíng)銷能力

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
萬元
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