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中國企業(yè)培訓講師
銀行客戶營銷
 
講師:萬元 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

銀行客戶銷售

· 理財經(jīng)理· 理財顧問

培訓講師:萬元    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶銷售

課程背景: 
知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子
天時度不如地利,地利不如人和——孟子
用兵之道,攻心為上版,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下——諸葛亮
對于財富管理機構(gòu),了解客戶的需求,洞悉客戶的心理,取得客戶的信任對于最后的成單非常重要。要做到成功的客戶營銷
 
課程收益:
認識到金融投資者的類型
熟悉金融服務(wù)禮儀
掌握不同金融產(chǎn)品的營銷策略
提高對客戶的情感勢能,增強客戶忠誠度
提升員工視野,增強對企業(yè)認同
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:新進員工,適宜人數(shù)80~100人之間
課程方式:課堂講解+案例教學+實戰(zhàn)演練+小組討論+情景模擬+游戲活動
 
課程大綱
第一講:知己知彼——銀行怎么應(yīng)對競爭
破冰游戲:猜猜中國過去10年哪些投資最賺錢?
一、投資者的肖像分析
案例:典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標
2. 了解投資者的風險偏好
小組討論:小王的需求
二、未雨綢繆——為消費者多考慮
3. 剖析投資者的未來現(xiàn)金流
4. 為投資者剖析未來的風險狀況
案例教學:Richard的未來二十年
 
第二講:銀行的不同基金產(chǎn)品銷售策略
一、公募二級市場股票基金
1. Smart Alpha——如何讓投資者正確認識私募二級市場股票基金
二、固定收益類產(chǎn)品
2. 穩(wěn)若泰山——信托和銀行理財產(chǎn)品的營銷策略
三、保險產(chǎn)品
3. 保駕護航——保險產(chǎn)品的營銷策略
四、銀行服務(wù)禮儀
 
第三講:競品分析,說服消費者
討論:券商、銀行和財富管理機構(gòu)的異同
一、競品分析
案例:支付寶到底搶了誰的蛋糕
小組討論:利用波特五力模型去分析某企業(yè)
情節(jié)模擬:
1.與某企業(yè)的競品分析
2.了解競品分析的方式
二、從各種心理出發(fā),建立消費者心中權(quán)威
3.恐懼心理、從眾心理、權(quán)威心理、占便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應(yīng)、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理
 
第四講:金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細節(jié)
情景分析:拜訪客戶
一、必要的禮儀規(guī)范
1.基本的禮儀修養(yǎng)
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術(shù)
3.傾聽客戶
4.分析客戶動作及語言
5.八大應(yīng)對技巧
三、必要的細節(jié)
6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細節(jié)
情景模擬:一個難搞的客戶
 
第五講:社交心理學——人是感情動物
一、做消費者的Advisor
討論:您知道您所在地區(qū)的最好的學校么?您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么?
1. 理解到銷售不僅是賣貨,而且是賣信息
2. 增加與消費者觸點的重要性
二、做消費者的Mentor
案例:法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個信息點POI(Point of Information)
4. 將自己打造成一個關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
三、節(jié)日營銷:個性快閃店
互動:請學員舉出哪些節(jié)日
案例:路易威登的節(jié)日營銷
5.理解到通過節(jié)日營銷來增加與消費者之間的靈魂觸點
6.如何增加淚點
討論:節(jié)日營銷,您準備怎么做
四、勢能提升
7. 知道一些投資者熟知的著名品牌,提升自己格局
 
第六講:做好客戶維護管理和公關(guān)關(guān)系
案例:大數(shù)據(jù)在金融客戶管理的應(yīng)用
一、金融業(yè)客戶滿意度及忠誠度管理
1. 客戶管理系統(tǒng)的滿意度調(diào)查
2. 五大提升客戶忠誠度的技巧
二、金融客戶經(jīng)理維護客戶關(guān)系的技能
3. 熟悉對方所在團隊的特征
4. 建立客戶關(guān)系維護的方式
三、鼓勵用戶進行社交裂變的手段
5. 你的客戶,是最好的營銷渠道
6. 如何提升與客戶的互動
四、危機營銷,變危機為機遇
7. 危機前——預(yù)防方案
8. 危機中——治理方案
9. 危機后——反饋機制

銀行客戶銷售


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/248342.html

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    參加課程:銀行客戶營銷

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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