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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
談判謀略與技能
 
講師:高海友 瀏覽次數(shù):2534

課程描述INTRODUCTION

談判謀略培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 采購經(jīng)理· 采購專員· 其他人員

培訓(xùn)講師:高海友    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

談判謀略培訓(xùn)

【授課學(xué)員】有溝通談判需求的商務(wù)部門人員
【授課形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學(xué)

【課程大綱】

思考:同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果?
談判:精英者不接受‘不’為答案,通過談判和溝通,達成自己期望值或利益*化。

一、 商務(wù)談判的理念認知
1. 談判重視策略和技巧
2. 談判的主體是人
3. 為什么總談不妥
4. 沒有優(yōu)勢怎么談
5. 談判高手長什么樣
6. 對象不同策略不同

二、 談判的前中后其要素舉要
1. 談判前
a) 談判前期準備工作
b) 贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
c) 分析及策略制定
d) 解決核心障礙點問題
2. 談判中
a) 如何形成對方的依賴心理
b) 勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴;讓客戶喜歡,可能就成功了一半。儀式感打造
c) 勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴;如何讓客戶信任你;如何成為一個專業(yè)的人
d) 勝于價值觀-倫理能力-生命依賴;如何讓客戶一輩子離不開你
3. 做好同對方的感性對接 
a) 儀式感打造
b) 感性-做好情感對接
c) 埋伏筆、釘釘子
4. 談判的幾個重要認知:
d) 人是一切的主導(dǎo)
e) 對事不對人:只要不針對個人,不要擔(dān)心談崩,除非我們完全處于被動地步,不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事
f) 由簡單到復(fù)雜原則,樓梯法,方法論
g) 耐心的駕馭:持久戰(zhàn)的耐力
5. 談判常用策略和方法
h) 主動和被動:下定義、釘釘子(這個是不能談的)
i) 雙贏和雙輸:
a) 糊涂還是精干
b) 沉默還是話嘮
c) 謹小慎微還是無所謂
d) 韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩
e) 時間原則:期限法、倒計時、持久戰(zhàn)還是短平快
f) 進退原則,以退為進
6. 如何堅守底線好找到對方的底線
a) 極端測試法
b) 堅決否定法:不要在我們不可接受的領(lǐng)域抱有期望
c) 無法接受法
d) 終止談判法
e) 休會商議法
f) 接近底線讓步時,要讓對方看出艱難,規(guī)避對方的追擊。
g) 責(zé)任向上推法:留有余地
h) 上下同意:正確領(lǐng)悟隊友意圖:同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他
7. 談判收尾
8. 談判后

三、 談判者的核心素養(yǎng)提升
1. 期望管理
a) 在交易中,人們交換的是“滿意”,物質(zhì)只是表面的。
b) 期望不同,滿意點不同,從某一點開始,一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的。
c) 區(qū)分出想要的和需要的。聽對方想要的,找出他需要的,當(dāng)對方得到他需要的,他會忘了大部分他想要的。點菜
d) 期望需要管理
e) 人的欲望無限,成功后,目標(biāo)會升高,失敗會降低;對手期望值的變化,跟你的表現(xiàn)有直接關(guān)系。
f) 要管理談判對手的期望值,斷然拒絕有時很必要。給對方畫一個談判范圍,避免誤判。
g) 給對手設(shè)置的目標(biāo)難度要適中,如果目標(biāo)太容易,人們不覺得有成功。“老板,這衣服5折可以么?”“好的”……”
2. 如何提升談判者的權(quán)威感
3. 打破僵局
4. 讓步的原則
5. 不同場景下的溝通能力

 

談判謀略培訓(xùn)


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    參加課程:談判謀略與技能

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高海友
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預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)