課程描述INTRODUCTION
消費(fèi)者行為破解培訓(xùn)
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)者行為破解培訓(xùn)
課程背景:
顧客買(mǎi)東西真的只是為了好用嗎?錯(cuò)!豐饒經(jīng)濟(jì),顧客購(gòu)物的心理價(jià)值大于實(shí)用價(jià)值。否則奔馳應(yīng)該賣(mài)不過(guò)五菱“神車(chē)”;顧客真的不是想買(mǎi)便宜,只是想要占便宜嗎?錯(cuò)??;你以為顧客是占你那點(diǎn)便宜而開(kāi)心嗎?她是覺(jué)得自己會(huì)持家,是一個(gè)優(yōu)秀的家庭主婦而開(kāi)心。顧客說(shuō)出來(lái)的需求就是他真正的需求嗎?錯(cuò)!顧客不會(huì)告訴你,他買(mǎi)這件衣服是為了打敗情敵!找回內(nèi)心被打破的平衡!
《消費(fèi)者行為學(xué)與門(mén)店銷(xiāo)售技巧》以解碼人性深層心理動(dòng)機(jī)為主,以銷(xiāo)售溝通為輔,以服務(wù)動(dòng)作為線(xiàn),學(xué)員更易學(xué)會(huì),復(fù)制性極強(qiáng),銷(xiāo)售的成功就更加輕而易舉。,顧客更覺(jué)得自然親切。
課程收益:
●思維深化:幫助學(xué)員建立人性消費(fèi)導(dǎo)向思維,從了解為什么會(huì)消費(fèi)的深層次購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī);
●決策流程:深入理解顧客從有需求到購(gòu)買(mǎi)的步驟,讓學(xué)員從每一個(gè)步驟中找到應(yīng)對(duì)策略;
●深層需求:掌握顧客12種深層次心理需求,讓門(mén)店人員從買(mǎi)功能到賣(mài)心理需求概念;
●顧客管理:掌握顧客生命周期,從而讓顧客管理更簡(jiǎn)單省事,讓顧客更加忠誠(chéng)可靠。
課程特色:
■實(shí)戰(zhàn):講解剖析消費(fèi)者行為實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例,情景帶入更深刻,學(xué)習(xí)更容易
■實(shí)踐:課堂服務(wù)動(dòng)作、人性分析、銷(xiāo)售溝通、銷(xiāo)售模擬,實(shí)踐更輕松,落實(shí)更簡(jiǎn)單
■實(shí)操:課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單,實(shí)際運(yùn)用更方便
課程對(duì)象:
導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、店老板
課程方式:
實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+視頻分析+銷(xiāo)售演練
課程大綱
前言:門(mén)店的四項(xiàng)收入
第一講:了解顧客行為,做顧客的貼心人
一、了解顧客人性?xún)?nèi)心,開(kāi)始決定結(jié)局
1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理動(dòng)力
2. 商品是顧客自我的延伸
3. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的決策過(guò)程
4. 消費(fèi)者總是購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)好的心理體驗(yàn)的商品或服務(wù)
5. 顧客購(gòu)物十大消費(fèi)心理解析
案例分析:不同顧客不同的應(yīng)對(duì)方法
二、做顧客的行為顧問(wèn),幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理行為為分析
實(shí)戰(zhàn)工具:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與應(yīng)對(duì)表格
2. 促銷(xiāo)的目的:改變顧客的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃
3. 營(yíng)銷(xiāo)的行為學(xué)過(guò)程與應(yīng)對(duì)策略
4. 商品的分類(lèi)與顧客購(gòu)買(mǎi)應(yīng)對(duì)
5. 消費(fèi)者品牌意識(shí)隨收入提高而逐步增強(qiáng)
實(shí)戰(zhàn)模型:商品分類(lèi)區(qū)間模型
第二講:消費(fèi)者行為分解與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
一、工具性的價(jià)值和*價(jià)值
1. 理想的行為模式
2. 屬性、利益、價(jià)值滿(mǎn)足
3. 知覺(jué)原理與闕限認(rèn)知
4. 感知原理的差異效應(yīng)
5. 潛意識(shí)認(rèn)知原理的暗示效應(yīng)
二、消費(fèi)者行為認(rèn)知方式
1. 經(jīng)典條件反射
2. 操作性條件反射
實(shí)戰(zhàn)案例:麥當(dāng)勞餐廳的客戶(hù)管理
3. 機(jī)械學(xué)習(xí)
4. 替代學(xué)習(xí)與模仿
5. 推理認(rèn)知銷(xiāo)售高價(jià)位商品
6. 商品心理價(jià)值越大認(rèn)知越主動(dòng)
三、理性與感性的商品講解技巧
1. 左腦的理性記憶與商品講解技巧
2. 右腦的感性記憶與商品講解技巧
3. 感覺(jué)、短時(shí)、長(zhǎng)期記憶過(guò)程
4. 記憶的抽象概括原理增強(qiáng)商品印象
四、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1. 馬斯洛需求層次
2. 顧客的12種心理動(dòng)機(jī)及應(yīng)對(duì)策略
3. 以顧客為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品的進(jìn)階版NFABG
6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
實(shí)戰(zhàn)案例:NBFAG在實(shí)際銷(xiāo)售中運(yùn)用方法與工具表格
第三講:顧客管理管理,讓顧客更忠誠(chéng)
一、服務(wù)總在成交后,顧客心理的品牌成長(zhǎng)
1. 對(duì)于顧客關(guān)系管理的錯(cuò)誤理解
2. 顧客關(guān)系管理的重要性
3. 核心思想-管理的是顧客的理念
4. 客戶(hù)關(guān)系主動(dòng)管理與被動(dòng)管理
5. 顧客的生命周期管理
6. 不同階段的顧客互動(dòng)技巧
7. 不同類(lèi)型的顧客互動(dòng)技巧
8. 顧客關(guān)系管理是一個(gè)系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)案例:個(gè)性化需求互動(dòng)
二、做好售后回訪(fǎng),為下一次營(yíng)銷(xiāo)更出色
1. 讓購(gòu)買(mǎi)的顧客給我們打分,他們覺(jué)得被重視
2. 讓未購(gòu)買(mǎi)的顧客給我們建議,了解原因
3. 市場(chǎng)調(diào)研模型與應(yīng)對(duì)策略
實(shí)戰(zhàn)技能:回訪(fǎng)內(nèi)容+話(huà)術(shù)
消費(fèi)者行為破解培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/248543.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 郜杰
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
門(mén)店管理內(nèi)訓(xùn)
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