課程描述INTRODUCTION
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 理財(cái)顧問(wèn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一部分:客戶心理篇
一、客戶的心為什么離我們很遠(yuǎn)?
小組研討:客戶成交率提升關(guān)鍵因素分析
二、客戶為什么選擇金融產(chǎn)品?
客戶購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)
客戶如何**購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品解決人生的八大問(wèn)題?
客戶購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析
? 銀行理財(cái)經(jīng)理如何滿足客戶的利益需求
? 銀行理財(cái)經(jīng)理如何滿足客戶的情感需求
三、分析客戶行為差異,達(dá)致成功營(yíng)銷(xiāo)
1、心理因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素
2、讓理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售流程與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程匹配起來(lái)
四、如何有效與客戶建立信任?
1、良好的溝通技巧
2、贊美貫穿始終
五、客戶性格分析與銷(xiāo)售
1、客戶典型的四種性格解析
2、如何面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷(xiāo)售與溝通方式
行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷(xiāo)售與溝通過(guò)程中應(yīng)用案
第二部分:金融產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉即呈現(xiàn)技巧—一對(duì)一
一、 如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理?
1、 讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧
2、 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧
3、 客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧
4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求?——*模型
S:現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面,收集信息
P:難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
I:確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果
N:示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接
5、 學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話術(shù)模板
二、 FABE法則的解析和使用
1、 客戶心中的5個(gè)問(wèn)題:
“我為什么要聽(tīng)你講?”“這是什么?”“那又怎么樣?”“對(duì)我有什么好處?”“誰(shuí)這樣說(shuō)的?還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)?”
2 FABE推銷(xiāo)法定義:特征【Feature】他是什么、優(yōu)勢(shì)
【Advantage】他能做什么、利益【Benefit】能帶來(lái)什么好處
3 FABE推銷(xiāo)法標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句:“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?hellip;…,從而有(優(yōu)勢(shì))……,對(duì)您而言(利益)……..,您看(演示)……”
4 FABE法則使用實(shí)例:
貴金屬、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、手機(jī)銀行、信用卡、個(gè)貸產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品
第三部分:場(chǎng)景演練、技能輔導(dǎo)
第四部分:客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之有效掌控
一、 先入為主,始終引導(dǎo)客戶的思維:
1、 聯(lián)想;2、強(qiáng)化;3、觀察;4、勸說(shuō)。
案例分析:如何在產(chǎn)品PPT中巧妙設(shè)計(jì)引導(dǎo)思路,包裝產(chǎn)品亮點(diǎn),自然成交
二、 呈現(xiàn)技巧:提問(wèn)與回答的技巧
1、開(kāi)放式提問(wèn)
2、封閉式提問(wèn)
3、一般性提問(wèn)
4、現(xiàn)場(chǎng)一般性問(wèn)題的回答
5、現(xiàn)場(chǎng)疑難問(wèn)題的回答流程
第五部分:客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之有效表達(dá)
一、 充分準(zhǔn)備、自信登臺(tái)
1、 器材設(shè)備、儀容儀表準(zhǔn)備;
2、 克服恐懼,情緒轉(zhuǎn)化
二、 開(kāi)場(chǎng)破冰、巧妙互動(dòng)
1、 鳳頭:開(kāi)場(chǎng)破冰(案例)
2、 豬肚:豐富內(nèi)容
3、 虎尾:有力結(jié)束
4、 與客戶的互動(dòng)技巧
A、有效溝通技巧
B、聆聽(tīng)技巧
C、互動(dòng)式分析與動(dòng)作
5、 突發(fā)狀況處理。
三、 風(fēng)格多樣、善用工具
1、 產(chǎn)品講授風(fēng)格培養(yǎng):教士風(fēng)格、教練風(fēng)格、演藝風(fēng)格、學(xué)者風(fēng)格;
2、 幽默的功效;
3、 工具使用:圖標(biāo)、視頻、板書(shū)、道具
第六部分:客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之觀點(diǎn)講透、產(chǎn)品講火
一、 太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事物,排列組合就是創(chuàng)新
二、 大家的觀點(diǎn)、我的思路—收放*
三、 觀念不在灌輸、而是引導(dǎo):生活化案例、大眾觀點(diǎn)
四、 高端嘉賓多用“探討”,少用“我告訴你”,多用“我們”
五、銷(xiāo)售無(wú)處不在
1、如何配合全場(chǎng)推動(dòng)銷(xiāo)售:氛圍、禮品
2、推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍技巧訓(xùn)練。
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
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