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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧
 
講師:張魯寧 瀏覽次數(shù):2654

課程描述INTRODUCTION

青島大客戶營銷培訓(xùn)

· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 銷售工程師

培訓(xùn)講師:張魯寧    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

青島大客戶營銷培訓(xùn)

課程概要:
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練,不懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數(shù)企業(yè)意識到加強銷售技巧培訓(xùn)的重要性,但許多培訓(xùn)空談理論居多,實用的方法難找,令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里,將教練式的帶兵方式運用到培訓(xùn)中,手把手教會學(xué)員如何運用銷售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話怎么說都傳達(dá)到位的程度,使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實戰(zhàn)性、可操性。

課程大綱:
開篇:大客戶營銷思考與路徑
攻略方向:為什么大客戶銷售這么復(fù)雜,我行走江湖多年現(xiàn)在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?
一、 從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
二、 營銷冰山揭示大客戶銷售真相
三、 大客戶的購買過程階段特征
1、 低價格就是客戶最想要的嗎?
2、 需求、成本、價值和風(fēng)險客戶更關(guān)注什么?
四、 如何用標(biāo)桿客戶影響你的客戶購買欲望
五、 千萬不要用快消品動作來做工業(yè)品大客戶
六、 先交朋友,再做生意---打開客戶心門
七、 掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經(jīng)

第一講、銷售線索收集與客戶評估
攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?為什么勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結(jié)果?為什么感覺客戶很多就是抓不?。?br /> 一、 銷售量化指標(biāo)讓你的拜訪一目了然
二、 一網(wǎng)打盡你的客戶資源
三、 評估客戶的基本MAN原則
四、 MAN原則的具體對待
五、 銷售機會及成交時間來對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類
六、 評估目標(biāo)客戶你心里要有桿秤--關(guān)鍵指標(biāo)一票否決
七、 對開發(fā)對象是否值得往下走進(jìn)行確認(rèn)
集體分享:本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法
銷售工具:潛在客戶評估表

第二講、大客戶開發(fā)關(guān)鍵人分析
攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關(guān)系建立了,關(guān)鍵時刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的?知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人。
一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟
第一步:摸清客戶底牌,內(nèi)線助我成功
1、 尋找客戶內(nèi)線的基本條件
2、 內(nèi)線開發(fā)不止是在客戶內(nèi)部
3、 保護(hù)好你的內(nèi)線,讓內(nèi)線樂意幫助你
4、 防范競爭對手的內(nèi)線
第二步:全面了解客戶內(nèi)部狀況
1、 客戶內(nèi)部信息收集與資料提供
2、 防范銷售雷區(qū),七個區(qū)域有雷
第三步:對組織架構(gòu)分析和關(guān)系人排序
1、 客戶的管理層次分析
2、 客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
3、 畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖
4、 接近高層的方法
5、 在客戶組織中不要營造過多底層關(guān)系
6、 決策成交的四類影響者
a) EB:(Economic Buyer)經(jīng)濟購買影響者
b) TB(Technical Buyer)技術(shù)購買影響者
c) UB (User Buyer) 使用購買影響者
d) Coach 教練
7、 四類影響者的關(guān)注點
8、 大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式
9、 如何防止被客戶“忽悠”?
10、 采購小組成員性格知彼知己的分析
a) 完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
b) 實戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對
c) 雅俗共賞能力你要具備
第四步:銷售機會的把握
1、 對你的銷售切入點進(jìn)行五個評估
2、 銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題
3、 掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務(wù)分工
案例分析:自動化設(shè)備銷售(江湖型銷售大戰(zhàn)江湖)
銷售工具:客戶訪問記錄表

第三講、銷售從信任開始
攻略方向:為什么和陌生客戶打交道那么難?為什么拜訪客戶很緊張?人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說,應(yīng)該說點啥?為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)?怎么讓客戶接受喜歡我?為什么講了那么多客戶根本不聽?
一、 銷售拜訪前四個周密準(zhǔn)備
1. 心理準(zhǔn)備
2. 形象準(zhǔn)備
3. 資訊準(zhǔn)備
4. 裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難-留下愉快印象30秒四步開場
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼--禮貌周到暖人心
b) 超級贊美不留痕跡--天下第一拍
c) 達(dá)成共識--先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好--高山流水遇知音
e) 價值觀趨同--建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
現(xiàn)場演練:開場白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具:五個情景開場白話術(shù)

第四講、準(zhǔn)確分析挖掘客戶需求
攻略方向:為什么說了那么多客戶就是不買?客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣?為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求?為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺?如何才能做到高效拜訪?為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走?怎么了解客戶的需求,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點?不同類型的客戶怎么應(yīng)對?
一、 銷售不是說話而是對話,句號變問號。
二、 不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現(xiàn)
1. 銷售不是向客戶放“機關(guān)*”--不專業(yè)
2. 客戶很容易拒絕你的銷售--不理性
3. 不明客戶意圖就口若懸河--不了解
4. 對公司品牌形象有影響--不大氣
三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶
1. 聽的四層能力和三大技巧
2. 客戶的需求深度分析(需求冰山)
3. 客戶需求背后的需求(隱含需求與明確需求)
4. 把握客戶需求心理變化
5. 需求是問出來的
四、顧問式銷售最核心的*技術(shù)
1. 背景問題--了解既有現(xiàn)況
2. 難點問題--發(fā)現(xiàn)潛在問題
3. 難點問題--揭示負(fù)面影響
4. 價值問題--關(guān)注方案回報
五、不要把*技術(shù)看作公式,他是和客戶談話的路徑圖    
六、五種常見客戶類型分析及應(yīng)對方法
現(xiàn)場演練:根據(jù)企業(yè)實際銷售做*提問練習(xí)(現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)
銷售工具:*技術(shù)提問模板
   模擬演練:把馬掌釘賣給拿破侖

第五講、產(chǎn)品塑造和價值傳播
攻略方向:為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品?為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點,但依然打動不了客戶?為什么形容銷售人員就像一本活的說明書?公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的,公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識,但銷售人員在銷售時還是說不清?
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力--產(chǎn)品價值塑造路線圖
   二、客戶在買之前都有這5個困惑
三、特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
1. F代表特征(Features)
2. A代表優(yōu)點(Advantages)
3. B代表利益(Benefits )
4. E代表證據(jù)(Evidence)
 四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時的注意事項
現(xiàn)場演練:運用FABE法則做賣點提煉
銷售工具:FABE運用模式

第六講、處理客戶抗拒點及異議
攻略方向:為什么客戶總會有不同意見?客戶提出質(zhì)疑如何應(yīng)對?為什么價格拉鋸戰(zhàn)中受傷的總是銷售人員?為什么銷售人員一讓再讓,客戶反而更來勁了?怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意?
一、 客戶產(chǎn)生異議主要根源來自四個方面原因
1. 客戶方面原因
2. 產(chǎn)品方面原因
3. 銷售人員原因
4. 企業(yè)方面原因
二、 先處理心情,再處理事情的處理異議原則
三、 有效處理客戶異議的十個方法
四、 練就火眼金睛--辨別真假價格異議
五、 銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”
六、 你要讓價格異議中的讓步是對等起來
七、 針對價格異議處理九個小花招
八、 提高處理異議的巧實力
現(xiàn)場演練:銷售異議處理話術(shù)訓(xùn)練
銷售工具:異議處理流程

第七講、膽成交主動成交勇奪單
攻略方向:為什么簽單的時機總把握不好?為什么時機已經(jīng)成熟了,可是客戶還猶豫簽單?如何調(diào)動客戶的購買情緒,從理性購買到感性決定?
一、 臨門一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快--成交基本策略
二、 瞬間捕捉客戶的成交意圖--發(fā)出成交信號
1、 語言信號
2、 表情信號
3、 動作信號
三、 成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
四、 常用八大成交方法助力成交
五、 調(diào)動客戶的購買情緒--一劍封喉秘籍
六、 成交后必須做的三個銷售動作
七、  客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好--趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴大朋友圈
1. 成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2. 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提
3. 轉(zhuǎn)介紹的注意要點
現(xiàn)場演練:成交動作訓(xùn)練
結(jié)束篇:銷售人員的自身修煉--做一名優(yōu)秀的營銷專家
攻略方向:銷售人員的職業(yè)化要求越來也高,江湖型,野路子的銷售模式,越來越?jīng)]有市場。“問渠哪得清如許,唯有源頭活水來“,銷售人員要不斷學(xué)習(xí)成長自己,才能生機勃勃,充滿激情。
一、 成功銷售人員應(yīng)掌握的知識--談笑間障礙灰飛煙滅
二 、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵--銷售心態(tài)比任何技巧都重要
三、 銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)--茶能醉我何必酒,書能香我勿需花   
四、 銷售人的自我發(fā)展定位--做解決問題的*者

講師介紹                                                                
張魯寧老師
實戰(zhàn)企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師                       
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師                         
中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師           
中國工信部評選2010-2011年度百強講師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
曾在世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作18年;歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實戰(zhàn),把案例與實戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強。
獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽*30強。

青島大客戶營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/248822.html

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    參加課程:大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧

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張魯寧
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