課程描述INTRODUCTION
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法
課程概要:
高凈值客戶(hù)一般指?jìng)€(gè)人金融資產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值較高的社會(huì)人群,由于受中國(guó)傳統(tǒng)財(cái)不外露觀點(diǎn)的影響,大多數(shù)人對(duì)私密性的要求非常高,與人的交往很謹(jǐn)慎,理財(cái)經(jīng)理需要具備辨識(shí)高凈值客群的能力并且用畫(huà)像的方式作精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo),此課程顛覆傳統(tǒng)高凈值客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)技巧,基于新任理財(cái)經(jīng)理在崗位中遇到的實(shí)際問(wèn)題而來(lái),深度學(xué)習(xí),場(chǎng)景式教程,手把手精準(zhǔn)畫(huà)像,牢牢鎖定人群中一眼辯識(shí)出的高凈值客戶(hù)。
課程目標(biāo):從學(xué)員角度出發(fā),準(zhǔn)確描述可觀察、可測(cè)量的學(xué)習(xí)效果,學(xué)員在學(xué)習(xí)完本課程之后,可以:
1.了解精準(zhǔn)畫(huà)像的概念、內(nèi)涵、特點(diǎn)等;
2.認(rèn)識(shí)鎖定高凈值客戶(hù)的價(jià)值、意義、重要性等;
3.理解精準(zhǔn)畫(huà)像3Y招術(shù)的方法等;
4.應(yīng)用精準(zhǔn)畫(huà)像3Y招術(shù)的技巧等;
培訓(xùn)對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理
課程方式與特色:聚焦怎么畫(huà)精準(zhǔn)畫(huà)像,用招術(shù)來(lái)識(shí)別高凈值客戶(hù),怎么用好畫(huà)像,鎖定高凈值客戶(hù),迅速產(chǎn)生績(jī)效成果。
結(jié)合招商銀行私行客戶(hù)經(jīng)理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中的螺旋提升四步法通過(guò)實(shí)踐,學(xué)會(huì)三Y技術(shù),平時(shí)結(jié)合工作場(chǎng)景操作簡(jiǎn)單,落地性強(qiáng)。
課程大綱/要點(diǎn):
一、通過(guò)市場(chǎng)分析來(lái)確定高凈值客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像的重要性和必要性(30分鐘)
教學(xué)方式:講授+互動(dòng)提問(wèn)
1.中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模
2.中國(guó)高凈值人數(shù)直線(xiàn)趨升
3.中國(guó)財(cái)富傳承的深化階段
4.優(yōu)秀同業(yè)私銀業(yè)務(wù)的探索
5.杭州某上市銀行高凈值客戶(hù)分析
二、通過(guò)五個(gè)困惑和解讀了解如何對(duì)癥下藥、精準(zhǔn)畫(huà)像(30分鐘)
教學(xué)方式:講授
1.面對(duì)高凈值客戶(hù)五個(gè)困惑
2.精準(zhǔn)畫(huà)像的作用呈現(xiàn)
三、通過(guò)看1、奢侈品2、聞香3、儀態(tài)舉止4、察言觀色來(lái)判斷高凈值客戶(hù)人群(80分鐘)
教學(xué)方式:講授+互動(dòng)提問(wèn)+小組討論+體驗(yàn)(聞香水)
1.精準(zhǔn)畫(huà)像三步曲
1)第一“眼”
奢侈品
聞香
儀態(tài)舉止
性格分析
四、通過(guò)提問(wèn)的技巧來(lái)掌握“言”得到的各種信息(60分鐘)
教學(xué)方式:講授+互動(dòng)提問(wèn)
1. 第二“言”
1)問(wèn)句的形式
2)問(wèn)句的技巧
五、應(yīng)用KYC工具麥凱66問(wèn)等工具進(jìn)行客戶(hù)分析,做好客戶(hù)畫(huà)像(60分鐘)
教學(xué)方式:面授+互動(dòng)提問(wèn)
1. 第三“研”
1)研的概念
2)研之KYC
3)研之麥凱66問(wèn)
1.精準(zhǔn)畫(huà)像如何使用在營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景上(40分鐘)
教學(xué)方式:面授+互動(dòng)
案例一、黃總的一張保單
案例二、小麗姐的愛(ài)心存款
案例三、劉總的定海神針
案例四、謝總的E家銀
2.精準(zhǔn)畫(huà)像的實(shí)操訓(xùn)練(60分鐘)
教學(xué)方式:小組頭腦風(fēng)暴+案例呈現(xiàn)
1.大練習(xí)
2.總結(jié)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/248925.html
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