課程描述INTRODUCTION
期繳保險產(chǎn)品銷售技巧
· 理財顧問· 理財經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳保險產(chǎn)品銷售技巧
課程背景:
銀行業(yè)的發(fā)展,從單純的擴(kuò)大市場份額、已逐漸轉(zhuǎn)變到客戶的爭奪,尤其是高端客戶的爭奪。數(shù)據(jù)表明:一旦銀行讓顧客購買4種或者4種以上的產(chǎn)品或服務(wù),則銀行留住顧客的概率將會增大到100%。所以提升零售銀行銷售人員的銷售能力就顯得尤為重要。在眾多銀行理財產(chǎn)品中,尤屬保險產(chǎn)品銷售非常困難。
銀行零售條線是否經(jīng)常存在這樣的現(xiàn)象:
1、 每年的業(yè)績指標(biāo)不斷翻番,行員感覺壓力巨大;
2、 行員不會賣也賣不動,特別是期繳保險;
3、 在保險銷售時只是一味地強(qiáng)調(diào)收益,忽略了保險真正的意義與功能,容易誤導(dǎo)客戶,同時導(dǎo)致大量退單的現(xiàn)象,影響銀行收益。
課程對象:柜員、客戶經(jīng)理、銷售精英
課程收益:1. 強(qiáng)化學(xué)員對保險意義與功能的認(rèn)知,了解銀保產(chǎn)品在理財中的功能
2. 掌握資產(chǎn)配置和保險銷售的核心理念;
3. 掌握銷售產(chǎn)品功能而非僅推利益的先進(jìn)思路;
4. 顯著提升學(xué)員的銷售技巧
課程特色:實戰(zhàn)演練、實踐輔導(dǎo)/提供分析工具/模版/話術(shù)/獎勵優(yōu)秀學(xué)員
課程大綱/要點:
第一部分:啟發(fā)篇
1.1 為什么需要理財?
1.2 保險在理財中的功能?
第二部分:期繳保險產(chǎn)品銷售的核心難點和銷售理念
3.1 新常態(tài)下期繳保險的發(fā)展趨勢
3.2 躉交&期繳:產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來的差異化營銷方式
3.3 期繳保險產(chǎn)品銷售核心理念
第三部分:如何幫客戶進(jìn)行保險規(guī)劃?
3.1 人生不同階段的保險需求分析
2.1.1 人生曲線圖
2.1.2 生命周期關(guān)鍵風(fēng)險點挖掘
3.2 保險需求規(guī)劃分類
3.2.1 保險產(chǎn)品金字塔
3.2.2 保險規(guī)劃的配置順序
第四部分:期繳保險產(chǎn)品的銷售技巧
4.1 客戶臉譜描繪
4.2 客戶保障規(guī)劃面談(先觀念,再產(chǎn)品)
4.3 打動人心的4種保險產(chǎn)品介紹方法
4.4 常見期繳保險異議處理
第五部分:總結(jié)篇:實景演練及點評
期繳保險產(chǎn)品銷售技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/249099.html
已開課時間Have start time
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