《贏在溝通-營銷心理學與客戶溝通技巧》
講師：屠振宇 瀏覽次數(shù)：2608
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓講師：屠振宇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷心理溝通課程
課程介紹 ：
越來越多的當代企業(yè)發(fā)現(xiàn)，面對激烈的市場競爭，銷售人員業(yè)績長期得不到提升的情況下，會陷入情緒消沉、喪失信心、自暴自棄的惡性循環(huán)。如何激發(fā)銷售人員的內(nèi)在激情，智慧運用心理學溝通技巧，從而幫助他們重返銷售路徑，再創(chuàng)業(yè)績巔峰是企業(yè)的剛性訴求。這門課就是為這樣的企業(yè)需求量身打造的專業(yè)技能類銷售課程。
課程目標 ：
通過這門課程的培訓，員工可以掌握應(yīng)用心理學知識，來探究客戶購買心理與消費行為，快速贏得客戶信任和好感，學會聽、說、問、看專業(yè)溝通技巧，有效處理客戶歧義，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實現(xiàn)客戶價值深度拓展的關(guān)聯(lián)銷售與口碑營銷。
培訓對象 ： 銷售骨干、高級客服人員、銷售主管及經(jīng)理
課程大綱 :
第一篇 新時代的銷售環(huán)境與客戶銷售
1、快速變化的銷售市場
2、新時代的客戶銷售特點
3、新時代客戶銷售的關(guān)鍵
1) 發(fā)展關(guān)系
2) 建立信任
3) 引導需求
4) 解決問題
第二篇 溝通影響力的源動核心
1、說話的智慧
1) 坦誠 – 首當其沖的重要溝通心態(tài)
2) 主動 – 獲得溝通效果的不二法門
3) 守時守約的約定俗成
4) 360度回應(yīng)原則
5) 無效的態(tài)度 – 忍讓、推卸、回避
6) 同理心的審時度勢
7) EQ處理情緒的模式
8) 平常心帶來的驚喜
2、完美說話原則 - HPEAH
3、口才訓練技巧
1) 勇氣 – 交流的膽色
2) 結(jié)構(gòu) – 邏輯的構(gòu)設(shè)
3) 聲線 – 發(fā)聲的音色
4) 情感 – 情緒的顏色
4、話題包的應(yīng)用
1) 風水話題
2) 收藏、寵物話題
3) 健康養(yǎng)生、運動話題
4) 家庭、子女話題
角色扮演、情景演練、講師點評
第三篇 客戶營銷心理學－購買心理與行為分析
1、銷售心理與行為分析
1) 客戶購買的原因？
2) 買賣的核心要素
2、銷售人員如何了解客戶心理？
1）察言觀色 – 行為心理學應(yīng)用
面部微表情分析及應(yīng)用
肢體語言分析及應(yīng)用
空間范圍圈分析及應(yīng)用
2）看懂人性的學問、讀懂人心的技巧 -性格心理學應(yīng)用
發(fā)現(xiàn)你的性格色彩密碼 – 性格自測
性格色彩-四色人群的專屬分析
走進客戶的性格色彩 – 識別、因勢利導
案例研討－客戶個性分析與應(yīng)對方式
現(xiàn)場測評：FPA 性格測評
第四篇 高效客戶溝通步驟與技巧
1、明確的目標
2、多樣化的方案
3、自我形象的塑造
4、親和感技巧整理
1) 第一印象 – 黃金七秒
-服裝
-身體語言
-握手
2) 復述
3) 有效傾聽
-乒乓效應(yīng)
-聽取關(guān)鍵詞
-解析暗示
4) 肯定與認同
5、了解客戶需求
1) 提問技巧
2) 了解問題所在
3) 需求識別
4) 開放性問題的衍生技巧
6、異議處理
1) 借口型異議
2) 沉默型異議
3) 批評型異議
4) 主觀性異議
5) 合一架構(gòu)技巧
7、達成共識
1) 心理準備
2) 信號的辨識
3) 常用技巧
-假設(shè)法
-雙重約束
-直接要求
4) 化解抗拒法
角色扮演、情景演練、講師點評
營銷心理溝通課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/249505.html
