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狼性銷售實戰(zhàn)

課程背景
狼群是*戰(zhàn)斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
VUCA時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀……這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！
銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學費才成就的，毀無數(shù)個項目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗教訓卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學費白交，還可能影響正常的運營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗教訓必須要記錄、保存、研究、推廣。
本訓練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應有的職業(yè)化特質(zhì)。
課程收益
1.提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造
2.系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對*實踐萃取模型
3.打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團隊
4.打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及銷售精英

課程大綱
破冰：狼性團隊建設
思考：什么是狼性？如何將狼性運用在銷售工作中？
一、銷售流程分析及具體工作
1.銷售流程分析
2.具體工作分析

二、銷售關(guān)鍵節(jié)點梳理
1.提前準備電話約訪
2.銷售人員應該具備的心態(tài)
3.客戶信息的收集及分析
4.制定拜訪計劃
5.商務禮儀的準備
6.銷售工具的準備
7.電話約訪技巧
8.【實戰(zhàn)練習】電話約訪

三、初步接觸建立印象
1.幾種常見的開場方法
2.避免開場白中容易出現(xiàn)的陷井
3.如何贊美客戶？
4.如何與客戶寒暄
5.【實戰(zhàn)練習】開場白

四、調(diào)查研究了解需求
1.客戶需求的種類
2.了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售
3.*提問技巧挖掘客戶組織需求及個人需求
4.【實戰(zhàn)練習】探詢需求提問（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習）

五、呈現(xiàn)價值證明實力
1.如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值
2.如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3.透過證據(jù)說服客戶
4.獲取承諾
5.思考：項目中斷的標志
6.【實戰(zhàn)練習】FAB演練

六、深度接觸鞏固關(guān)系
1.思考：我們有哪些深度接觸的方法
2.分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場
3.思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
4.分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?
5.如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
6.【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

七、方案設計處理異議
1.如何做好方案的報價
2.思考：報價后沒有反應怎么辦？
3.什么是異議
4.如何有效解除客戶常見異議
5.價格異議
6.質(zhì)量異議
7.其他異議
8.【實戰(zhàn)練習】異議的處理技巧

八、商務談判簽訂協(xié)議
1.項目評估——我們有贏得可能嗎？
2.最后確定價格的考慮因素
3.商務談判的技巧
4.促成簽訂協(xié)議的技巧
5.【實戰(zhàn)練習】商務談判的技巧

九、售后服務客戶管理
1.簽訂合同后的主要工作
2.思考：如何做好售后回訪？
3.如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹
4.如何做好老客戶的管理

講師介紹
李俊
實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家
資歷背景
1.澳洲南格斯大學（SCU）MBA
2.國家認證企業(yè)培訓師高級采購師
3.AACTP國際注冊培訓師
4.C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
授課風格
1.培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操
2.講授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能
授課經(jīng)驗
*高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、廣電集團、珠江在線傳媒、美的集團、TCL集團、*甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、廣州建材發(fā)展有限公司、雷士照明、晨輝照明、PIA*櫥柜、月兔櫥柜、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、強生集團西安楊森制藥、*賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等

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