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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
誰殺死了合同
 
講師:林安 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

銷售與經(jīng)營管理培訓(xùn)

· 營銷副總· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:林安    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售與經(jīng)營管理培訓(xùn)

課程背景:
企業(yè)與人的商業(yè)行為無一不圍繞市場及客戶的需求來進(jìn)行。我們?nèi)绾螐奶剿骺蛻粜枨蟆⒔o出對客戶的提議、采取相應(yīng)的行動,到客戶確認(rèn)這四個維度,滿足甚至超越客戶的期望,是每個企業(yè)與個人都關(guān)心的問題。
我們用《誰殺死了合同》這門課程率先對華為的客戶界面、支撐平臺、管理者做了培訓(xùn),極大提升了管理者及員工的綜合行為能力;針對其他中小企業(yè)的培訓(xùn)也收到了很好的效果。
鑒于該門課程的巨大價值,同時參考華為及其他企業(yè)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),我們將課程做了進(jìn)一步的優(yōu)化升級。
《誰殺死了合同》以一個完整的業(yè)務(wù)視頻為基礎(chǔ),故事圍繞三家公司展開(一家客戶,兩家解決方案與服務(wù)提供商,互為競爭對手)。視頻被切成若干個片斷,圍繞“關(guān)鍵時刻”行為模式,從每個切片的實(shí)際業(yè)務(wù)場景及理想場景兩個對比視頻出發(fā),讓學(xué)員對比分析,理想場景下模式的哪些步驟做得好,實(shí)際場景下模式的哪些步驟做的不好,通過場景對比分析及自身模擬演練,深化對關(guān)鍵時刻行為模式的理解,并接受關(guān)鍵時刻行為模式。
整個內(nèi)容分兩個模塊:模塊一“為客戶著想”,模塊二“創(chuàng)造雙贏”。培訓(xùn)形式生動活潑,學(xué)員深度參與,是各行各業(yè)不可多得的市場拓展能力提升及內(nèi)部互為客戶的經(jīng)營管理培訓(xùn)課程。
 
課程收益:
1、 企業(yè)收益:規(guī)范企業(yè)的銷售與經(jīng)營管理行為。
2、 學(xué)員收益:掌握如何清楚全面地了解客戶需求的方法(含內(nèi)部客戶);如何對外部及內(nèi)部客戶在適當(dāng)?shù)臅r候提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh;如何按照“5C”法則將提議付諸行動;掌握如何與客戶確認(rèn)是否已滿足甚至超越了客戶期望的方法;掌握傾聽的七個好的習(xí)慣。
3、 課程價值點(diǎn):如何了解客戶需求;關(guān)鍵時刻行為模式(探索---提議---行動---確認(rèn));外部客戶與內(nèi)部客戶的概念及如何用關(guān)鍵時刻行為模式與客戶互動;如何傾聽。
4、 應(yīng)掌握的基本知識與技能:建立“提出需求者即客戶”的概念; 掌握關(guān)鍵時刻行為模式的內(nèi)容及使用方法;掌握探索客戶需求的方法;掌握傾聽的基本技巧。
 
學(xué)員對象:各平臺的管理者,骨干員工。
 
授課方式:
學(xué)員分組(方便討論交流);
理論(40%)+視頻(30%)+討論(30%)。
授課貫穿視頻、交流、小組討論、引導(dǎo)啟發(fā),由學(xué)員自己得出結(jié)論。
 
課程大綱
導(dǎo)引:課程介紹
1. 課程名稱的由來
2. 課程簡介
3. 視頻中三家公司及關(guān)鍵人物介紹
4. 課程目標(biāo)
 
模塊一:為客戶著想
一、誰殺死了合同
1. 視頻:Intranet決策
2. 討論練習(xí)
3. 客戶認(rèn)知的來源
4. 客戶滿意度的來源
二、無辜的留話者
1. 人物介紹
2. 視頻:搞砸的留言
3. 討論練習(xí)
4. 引出關(guān)鍵時刻行為模式(探索-提議-行動-確認(rèn)的四步循環(huán))
5. 視頻:理想情景
6. 關(guān)鍵時刻含義的進(jìn)一步說明
7. 找出我們與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
三、關(guān)鍵時刻行為模式
1. 探索
1) 為客戶著想Think Customers
a) 視頻:為客戶著想
b) 為客戶著想分析
c) 討論練習(xí)
2) 客戶期望Customer Expectation
a) 準(zhǔn)確了解客戶期望
b) 結(jié)論:客戶期望
c) 視頻:好意的同事
d) 互動分析
e) 討論練習(xí)
f) 視頻:理想情景
g) 練習(xí)
h) 做個好內(nèi)部客戶-為每一環(huán)增值
i) 如何為客戶創(chuàng)造價值
j) 繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理
k) 互動分析
3) 積極傾聽Active Listening
a) 有效傾聽的障礙
b) 當(dāng)好聽眾的7個好習(xí)慣
c) 視頻:專業(yè)競爭者
d) 互動分析
e) 視頻:影響
f) 小組討論
 
模塊二:創(chuàng)造雙贏
2. 提議
1) 視頻:提出建議
2) 適當(dāng)?shù)奶嶙h
3) 小組討論
4) 一次Intranet示范簡報
5) 雙贏測試
6) 提議的時機(jī)
7) 挽救危局
a) 視頻:挽救危局
b) 分析互動過程
c) 視頻:不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁
d) 分析互動過程
e) 演練:假如我是業(yè)務(wù)副總裁
f) 視頻:關(guān)鍵時刻
g) 分析互動過程
3. 行動
1) 案例
2) 行動:5C原則
4. 確認(rèn)
1) 回顧:我們的挑戰(zhàn)
2) 已經(jīng)做的事情
3) 確認(rèn):獲得客戶的認(rèn)知
4) 為什么去確認(rèn)是否達(dá)到或超越客戶的期望是重要的
5) 視頻:于事無補(bǔ)的求助熱線
6) 分析互動過程
7) 視頻:有幫助的求助熱線
8) 分析互動過程
9) 視頻:誰殺死了這個合同
10) 總結(jié)
 
個人練習(xí)
一、 課程對我最有幫助的幾點(diǎn)
二、 我接下來要做的幾件事情

銷售與經(jīng)營管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/250040.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:誰殺死了合同

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
林安
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