課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)的銷售拜訪技術(shù)
《精準銷售—大客戶銷售過程分解訓(xùn)練》采用25%的時間進行理論框架講解，65%的時間進行現(xiàn)場演練，10%的時間進行現(xiàn)場案例分享（分析）的形式進行。旨在讓銷售人員在現(xiàn)場演練中找到自己銷售過程中存在的問題及優(yōu)勢。逐步的規(guī)范銷售動作，*限的發(fā)展自身優(yōu)勢，最終實現(xiàn)提升技能，快速提升銷售業(yè)績的目的。
模塊一：全新銷售·涅槃重生
1， 銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的依據(jù)
2， 銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級及應(yīng)用
3， 卓越銷售人員訓(xùn)練的五個階段
4， 擾亂銷售人員心智的三個概念
5， 銷售人員風(fēng)格定位
模塊二：厘清自己·專業(yè)登場
1. 視頻案例分析及對銷售的啟示
2. 角色扮演，感受銷售
3. 如何有效的介紹公司及自己
4. 如何有效的介紹公司產(chǎn)品
5. 如何有效的講述成功案例
模塊三：鎖定目標·制定計劃
1. 影響銷售目標實現(xiàn)的核心要素
2. 實現(xiàn)銷售目標的策略選擇
3. 客戶開發(fā)成功率
4. 銷售目標管理的錯誤方法
5. 銷售目標管理的有效方法
模塊四：掌握流程·推進銷售
1. 銷售人員為什么需要銷售流程
2. 大客戶銷售流程金字塔
3. 客戶采購各個階段及需求
4. 根據(jù)客戶采購為中心的銷售步驟
模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息
1. 誰是我們的客戶？
2. 我們的客戶畫像
3. 目標客戶開發(fā)
4. 區(qū)域客戶開發(fā)的有效方法
模塊六：有效預(yù)約·精彩開場
1. 有效預(yù)約的五要素
2. 有效開場白的設(shè)定
3. 結(jié)構(gòu)化拜訪的步驟
4. 客戶拜訪的現(xiàn)場演練
模塊七：有序提問·構(gòu)想方案
1. 提問的現(xiàn)場體驗
2. 拜訪客戶必問的三類問題
3. 九個提問法的應(yīng)用
4. 說服性銷售技巧的應(yīng)用
模塊八：建立關(guān)系·獲取信任
1. 大客戶采購的角色分配
2. 大客戶采購六種角色的特點
3. 大客戶關(guān)系滲透的順序及策略
4. 建立關(guān)系的三個推動力
模塊九：超越對手·完成銷售
1. 誰是我們的競爭對手？
2. 獲取有效情報的途徑
3. 競爭態(tài)勢分析坐標圖
4. 贏單的五種策略
模塊十：專業(yè)服務(wù)·賦予價值
1. 主動關(guān)懷
2. 客戶標簽管理的方法
3. 客戶價值管理的方法
專業(yè)的銷售拜訪技術(shù)
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