課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售精準營銷
課程背景：
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行網(wǎng)點利潤取得的重要源泉?，F(xiàn)實工作中客戶經(jīng)理總認為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習慣，進而提升網(wǎng)點整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點利潤，是本課程關(guān)注的重點。
課程收益：
1. 掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
2. 掌握產(chǎn)品營銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實力
3. 掌握客戶關(guān)系管理要點，深入挖掘，守好勝利果實
4. 掌握客戶維護技巧，成為客戶的成長伙伴
課程對象：銀行柜員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。
授課方式：案例解析、知識講解
課程大綱/要點：
導(dǎo)入：
1. 你的客戶？
2. 客戶為什么選擇我們？
一、 銀行營銷的認識
1. 銀行利潤的三個階段
2. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復(fù)雜
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)差異
5. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
6. 銀行客戶經(jīng)營應(yīng)重點關(guān)注的五大客戶群體
7. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 個人金融服務(wù)需求
2) 企業(yè)金融服務(wù)需求
8. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
二、 優(yōu)質(zhì)客戶分析鎖定
1. 老年人客群特征
2. 中年人群特征
3. 年輕人群特征
4. 個體工商、小微企業(yè)主特征
5. 普通居民消費特征
6. 白領(lǐng)居民特征
7. 土豪富婆客戶特征
三、 大數(shù)據(jù)時代下金融需求分析
1. 銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價值有待挖掘
6. 銀行對小客戶的服務(wù)存在明顯不足
7. 產(chǎn)品營銷的核心競爭力
四、 客戶精準營銷流程全解析
1. 電話預(yù)約流程
2. 電話邀約客戶分類
1) 有產(chǎn)者
2) 中產(chǎn)者
3) 生意人
4) 工薪階層
5) 年輕客戶群
6) 45歲以上人群
3. 客戶篩選的誤區(qū)
4. 專業(yè)電話銷售流程圖
5. 什么是陌拜
6. 陌拜難么？
7. 陌拜行銷的步驟
1) 接觸客戶面臨的第一難關(guān)
2) 接觸客戶面臨的第二難關(guān)
8. 客戶接觸營銷溝通流程
1) 事前準備
2) 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3) 樹立完美的工作形象
4) 客戶金融需求心理分析
5) 挖掘客戶的需求
? 挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
6) 提出方案并介紹產(chǎn)品
7) 不同類型客戶的溝通技巧
8) 客戶的異議本質(zhì)上是一種購買信號的釋放
9) 促成的態(tài)度
? 促成的時機：當客戶的行為、態(tài)度有所改變時
10) 當客戶主動提出問題時
9. 不同的場景，合理運用不同的方法（理財為例）
10. 后續(xù)處理
11. 成功銷售的關(guān)鍵因素
五、 客戶關(guān)系維護
1. 客戶關(guān)系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 客戶想要什么?
4. 如何進行客戶關(guān)系維護
5. 客戶維護的方法
6. 形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
7. 客戶維護的方式━━與客戶一同成長
零售精準營銷
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