課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
綜合金融服務(wù)方案
課程背景：
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。
課程收益：
1. 充分了解銀行公私聯(lián)動業(yè)務(wù)營銷的重要性，把握對公對私客戶需求概括
2. 掌握不同產(chǎn)品對客戶交叉營銷關(guān)鍵
課程對象：銀行客戶經(jīng)理對公對私
授課方式：理論講解、案例分析
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 銀行所面臨的營銷現(xiàn)狀
1. 銀行利潤的三個階段
2. 在當(dāng)今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復(fù)雜
1) 客戶細(xì)分對價值驅(qū)動的影響
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
1) 多元化的
2) 互聯(lián)的
3) 智能的
4. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營差異
1) 傳統(tǒng)商業(yè)銀行
2) 新型商業(yè)銀行
5. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 個人金融服務(wù)需求
2) 企業(yè)金融服務(wù)需求
6. 產(chǎn)品組合銷售在我國金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
1) 國內(nèi)還是以單線產(chǎn)品為導(dǎo)向
7. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
二、 客戶金融需求診斷
1. 銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
1) 客戶和銀行對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解
2. 企業(yè)需求分析
1) 客戶金融需求診斷維度
2) 客戶金融需求結(jié)構(gòu)
3) 企業(yè)不同組織經(jīng)營模式需求
4) 不同經(jīng)營階段需求
3. 個人需求分析
1) 配合生命周期提供理財(cái)服務(wù)
2) 請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
4. 產(chǎn)品營銷的核心競爭力
1) 擴(kuò)充客戶基礎(chǔ)
2) 擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模
3) 促進(jìn)利潤增長
4) 完善合作模式
三、 公私聯(lián)動深度合作與實(shí)施策略
1. 個性化、差異化解決方案
2. 以客戶為中心的產(chǎn)品整合
3. 滿足利潤導(dǎo)向的需求
4. 產(chǎn)品價值鏈與組合策略
5. 公私聯(lián)動平臺
6. 市場細(xì)分的原則
7. 金融方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
1) 一個中心——以客戶需求為核心
2) 本行和客戶兩個方面實(shí)現(xiàn)雙贏
3) 金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
4) 對公金融方案考慮的四個維度
8. 行業(yè)金融開發(fā)特點(diǎn)
9. 【案例分析】金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
綜合金融服務(wù)方案
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