銷售薪酬設(shè)計(jì)
講師：高思祿 瀏覽次數(shù)：2602
課程描述INTRODUCTION
銷售薪酬機(jī)制
培訓(xùn)講師：高思祿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售薪酬機(jī)制
【課程特點(diǎn)】
現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法
課程對(duì)象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì)，以便于迅速形成共識(shí)，并保證信息的有效傳達(dá)與對(duì)稱。
【課程背景】
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是士兵，直接影響到企業(yè)的安危。作為將帥，您遇到過(guò)這些情況之一二？
1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事?
2)為什么銷售人員總覺(jué)得干的多，拿的少?
3) 為什么銷售拿了錢(qián)還不守規(guī)矩?
4)為什么發(fā)了錢(qián)仍然沒(méi)有積極性？
5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽
6)員工被處罰后總是抱怨：這個(gè)命令根本不切合實(shí)際這事不是我干的、
7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？
8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快
9)人員流失率高，流走的是精兵強(qiáng)將，留下的是散兵游勇
10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理
11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。
【課程收益】：
如果您的銷售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果您激勵(lì)了
您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元。
【課程目的】
A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
C)建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。
D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢(qián)？
E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？
F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？
G)如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？
H)建立成功的銷售隊(duì)伍和部門(mén)
【課程大綱】
第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？-銷售主管的定位與角色:
討論：?jiǎn)柺篱g銷售何做？直教人難以摸索---營(yíng)銷主管的九大感嘆
分享：兵王轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
干掉
分享： 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則
舉例： 三夠原則 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換?
朝會(huì)---晚會(huì)制度
銷售管理5要素
第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
分享： 把干毛巾拎出水來(lái)
討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
如何瓜分銷售王國(guó)？--銷售區(qū)域劃分
案例分析： 小麗的故事
分享： 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；
以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練成為一個(gè)超級(jí)教練
分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)
案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)
故事：前有標(biāo)兵，后有追兵
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
共同分享復(fù)制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
演練：魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的 而是用來(lái)嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問(wèn)題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)
銷售流程有效控制和管理
銷售內(nèi)控和審計(jì)體系?
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
有效溝通戀愛(ài)是談出來(lái)的
分析：為什么你要離開(kāi)我？
第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
測(cè)試：性格測(cè)試
創(chuàng)造理想環(huán)境兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)
案例：命令要合理
理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián)
理想環(huán)境之三 讓人們自我督促懲罰技巧
案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？
你的產(chǎn)品買(mǎi)四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室
理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)工作快樂(lè)化
演練：自我激勵(lì)
分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)
第六篇：銷售活動(dòng)分析---銷售績(jī)效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì)
游戲：釘子
思考：績(jī)效管理三大方面和流程?
案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)?
梯隊(duì)斷層危機(jī)?
請(qǐng)你不要離開(kāi)我？
分享：定量銷售指標(biāo)
銷售的532模型
當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果?
三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
分享：經(jīng)過(guò)各種形式的溝通激勵(lì)
確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）
表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表
經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
第七篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
案例：傭金計(jì)算方法范本
累進(jìn)比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
指標(biāo)
第八篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬解決實(shí)際問(wèn)題
討論：各個(gè)公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習(xí)：冰海沉船
課程總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)答疑
銷售薪酬機(jī)制
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/250434.html
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