投標(biāo)策略培訓(xùn)班
課程背景:
隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來(lái)越完善,監(jiān)管環(huán)境也越來(lái)越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來(lái)越小。招投標(biāo)對(duì)參與者的綜合素質(zhì)要求也越來(lái)越高,從資質(zhì)到實(shí)力,從人脈到口碑,從學(xué)歷到技能,從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績(jī)等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來(lái)了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新,需要越來(lái)越精細(xì)化、越來(lái)越高級(jí)的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn),多則幾千萬(wàn)、上億,現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇:有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而青云直上,而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率?規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件,分析招標(biāo)人采購(gòu)的真實(shí)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn),制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法,實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答,編制出一份滿意的投標(biāo)文件,是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。
在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定,如何破解控標(biāo)局,掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。
課程大綱
第一講:招投標(biāo)中聚焦的問(wèn)題
一、招投標(biāo)的市場(chǎng)情況
1.常見(jiàn)的煙霧彈該如何搞定?
1)領(lǐng)導(dǎo)搞定了標(biāo)丟了
2)誤讀采購(gòu)流程,造成項(xiàng)目丟單
3)中標(biāo)結(jié)果公布,采購(gòu)人和投標(biāo)人如何攻防?
4)質(zhì)疑投訴滿天飛
2.先內(nèi)定再招標(biāo)?
1)招標(biāo)流程及形式的選擇;
2)招投標(biāo)的時(shí)間與時(shí)限把控;
3)招投標(biāo)疑惑12問(wèn)答;
4)案例分享與實(shí)操剖析
二、招投標(biāo)的把控點(diǎn)
3.環(huán)節(jié)控點(diǎn)分析
1)招標(biāo)合法
2)評(píng)標(biāo)合法
3)投標(biāo)合法
4)質(zhì)疑與反質(zhì)疑的策略技巧
5)招投標(biāo)評(píng)審打分解密的DN碼
6)案例沙盤實(shí)戰(zhàn)演練
三、客情攻略
3. 收益:招投標(biāo)模式下的客情關(guān)系建立與維護(hù)錦囊
1、問(wèn)題導(dǎo)入:先關(guān)系還是先法律的問(wèn)題?
2、案例講解:新基建案例
3、模型導(dǎo)入:兩張圖
模型應(yīng)用
1:政府投資圖(關(guān)鍵流程)
2:國(guó)有企業(yè)組織架構(gòu)圖
4、案例分析:區(qū)塊鏈項(xiàng)目投資案例/(工程+貨物+服務(wù))
(1)演練:把政府投資流程的關(guān)鍵鏈條畫出來(lái)
(2)學(xué)員演練:討論兩條腿走路(如何交叉執(zhí)行)
學(xué)員分享:評(píng)估關(guān)鍵問(wèn)題和掌握程度
總結(jié)分析:兩張圖的價(jià)值和作用
(3)學(xué)員演練:客戶關(guān)系發(fā)展圖
理論講解:每個(gè)層級(jí)的發(fā)展動(dòng)態(tài)
案例延展:每個(gè)層級(jí)的發(fā)展的小案例
案例分析:關(guān)于客戶關(guān)系進(jìn)展的案例(待定)
學(xué)員演練:把每個(gè)層級(jí)的關(guān)鍵點(diǎn)找出來(lái)
5、總結(jié)分析:客戶(政府部門、國(guó)有企業(yè))關(guān)系發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
第二講:如何攻關(guān)與找公關(guān)
一、攻關(guān)總覽圖及關(guān)鍵點(diǎn)解析
二、資源狙擊策略
1)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向;2)指定資源分析
3)人脈關(guān)系精準(zhǔn)狙擊
4)資源整合與其他
第三講:法律法規(guī)與中標(biāo)策略
一、法律必備知識(shí)
價(jià)值收益:掌握招投標(biāo)法、政府采購(gòu)法兩大律體系的核心內(nèi)容及投標(biāo)人法律風(fēng)險(xiǎn)防控點(diǎn)
1、練習(xí)導(dǎo)入:八道測(cè)試題(導(dǎo)入法律適用)
2、理論講解:法律適用的范圍和內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)
3、練習(xí)導(dǎo)入:八道測(cè)試題(導(dǎo)入規(guī)則)
4、理論講解:規(guī)則的適用性和關(guān)鍵點(diǎn)
5、模型講解:六種采購(gòu)方式和流程
6、練習(xí)導(dǎo)入:八道測(cè)試題
7、情境演練:法律適用的錯(cuò)誤事故
1. 招投標(biāo)中的17個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的形式與運(yùn)用技巧
3. 招投標(biāo)常見(jiàn)的12個(gè)困惑
4.政府采購(gòu)六種采購(gòu)方式及流程
二、招投標(biāo)的基本程序
1)尋標(biāo);
2)跟標(biāo);
3)寫標(biāo);
4)封標(biāo);
5)開標(biāo);
6)評(píng)標(biāo);
7)簽標(biāo)
第四講:招投標(biāo)策略分析
一、實(shí)戰(zhàn)控點(diǎn)
價(jià)值收益:分析招標(biāo)文件,判斷核心踩分點(diǎn),檢查合法合規(guī)性,提高投標(biāo)成功率
虛擬案例導(dǎo)入:長(zhǎng)江市太湖區(qū)教育局WiFi項(xiàng)目招標(biāo)文件
學(xué)員練習(xí):使用工具表格自行分析招標(biāo)文件
1、招標(biāo)文件的傾向性分析和應(yīng)對(duì)策略
招標(biāo)文件的五大違法傾向性
(2)招標(biāo)文件的三大合法化策略
2、解密專家們是如何評(píng)標(biāo)的
(1)評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建與專家評(píng)標(biāo)步驟
角色扮演:每小組扮演一個(gè)評(píng)標(biāo)委員會(huì),進(jìn)行評(píng)標(biāo)(解密關(guān)鍵三問(wèn))
(2)法條里隱藏著哪些關(guān)于評(píng)標(biāo)的小秘密
(3)評(píng)標(biāo)過(guò)程邏輯的內(nèi)情大揭秘
3、提升投標(biāo)文件的編寫質(zhì)量
學(xué)員練習(xí):靈魂拷問(wèn),廢標(biāo)30問(wèn)!
(1)提高商務(wù)標(biāo)的編寫質(zhì)量
(2)“防火防盜防廢標(biāo)”策略總結(jié)
二、評(píng)分的兩種思維
第五講:爭(zhēng)議與質(zhì)疑
一、質(zhì)疑實(shí)戰(zhàn)沙盤
案例討論:上海某公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。
1. 質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提;
2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊;
3. 質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則;
4. 質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見(jiàn)錯(cuò)誤;
5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟;
6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù);
7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例;
備注: 質(zhì)疑/投訴全稱沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬
講師介紹
黃鑫亮老師 大客戶深度營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)
武漢大學(xué)特邀講師
華中科技大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)營(yíng)銷班特邀講師
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任:弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)、股東
現(xiàn)任:?jiǎn)柧莆幕娚唐脚_(tái) 總經(jīng)理
曾任:*通用(GE) 顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任:廣東移動(dòng) 營(yíng)銷經(jīng)理/講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)/廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師
曾服務(wù)過(guò)的客戶:
機(jī)械、制造:上海工程機(jī)械、重慶海視康威、四川華體照明、惠州大亞灣石化、美的集團(tuán)、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、湖南漢王酒業(yè)、武鋼集團(tuán)、富士康集團(tuán)、永達(dá)電梯、武漢市思泰利醫(yī)療器械、金格源,旭派電源,南都電源動(dòng)力……
通信政企:廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽(yáng)電信、河南電信、廣州移動(dòng)、云南移動(dòng)(麗江、西雙版納、大理、昆明)、陜西移動(dòng)、四川達(dá)州移動(dòng)、山東煙臺(tái)移動(dòng)、新疆移動(dòng)、海南移動(dòng)、安徽移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、武漢移動(dòng)、河南移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、福建移動(dòng)、江西移動(dòng)、永州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、深圳電信……
煙草、電力:廣東發(fā)展集團(tuán)、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國(guó)家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……
建筑、地產(chǎn):河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、山東高速信息工程有限公司、中建西部建設(shè)、成都藍(lán)光集團(tuán)、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司……
銀行對(duì)公:榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、廣州農(nóng)村商業(yè)銀行、臺(tái)州農(nóng)商行,廣州中信銀行……
總裁班:武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、浙江師范大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué) 、清華大學(xué)……
金融保險(xiǎn):平安保險(xiǎn)(湖北、廣東)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)……
其它:好麗友食品、中糧集團(tuán)、絲寶集團(tuán)(武漢) 、歐萊雅(中國(guó))、頂新集團(tuán)(康師傅)、可口可樂(lè)、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無(wú)憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團(tuán)(宜賓)……
投標(biāo)策略培訓(xùn)班
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