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銀行金融

課程背景：
金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程專門針對銀行業(yè)的管理人員及銷售人員在與客戶打交道時，在談判禮儀、談判準備、談判過程中的溝通、談判策略、談判技巧以及談判的運行流程等存在諸多的問題，為了解決銀行從業(yè)人員上述問題，我從銀行同業(yè)、對公客戶及個人客戶等維度進行了大量的調研，同時有效收回1283份封閉式問卷、300份開放式問卷，調研分三個層次進行即行級領導、部門領導、客戶經理。同時對外資銀行及先進的同業(yè)也開展了實地調研。與清華大學的魏筠博士(人力資源)合作，進行長達三個月的調研資料萃取工作，建立了客戶經理的勝任力模型，其中談判和溝通的能力提升是急需提升的能力之一。借鑒摩托羅拉等先進咨詢公司的經驗，編撰了符合銀行從業(yè)人員需求的《商務談判》書籍，開發(fā)和設計了實戰(zhàn)性很強的非常符合銀行管理人員和銷售人員的策略談判技術的課程，此課程一經推出就得到了廣大學員的歡迎，課程中所有引用的案例都是本人親自參與的真實情景再現

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠
1.銀行業(yè)的管理人員及銷售人員明確成功談判的標準、原則和程序，從而為準確和客觀地評判談判的參與者談判是否成功建立了標準
2.針對銀行不同條線營銷人員所面對的客戶群體的差異，尤其是對公客戶和對私客戶兩大類客群，學會如何進行交叉聯動相互借力
3.能夠結合銀行工作中常遇到的談判類型，有重點有目的的掌握不同談判類型的要點、注意事項等，為解決實際工作中的問題提供方法論
4.沒有規(guī)矩不成方圓，談判前的準備非常重要，通過此課程的培訓，學員能很清晰地掌握談判前為領導為自己要做好五大方面的準備，即專業(yè)又全面，為談判成功打下堅實的基礎
5.充分的準備是談判成功的基礎，談判桌上的技巧運用是促成談判成功的必要條件。本課程結合實際疏理和總結了談判桌上經常會遇到的問題與客戶的異議的，通過學習和訓練，讓學員能夠靈活運用談判桌上處理客戶問題與解決客戶異議的方法和技巧
6.結合實際，列舉出銀行銷售人員在談判過程常會出現的問題和常犯的錯誤，通過分析讓學員明晰如何避免這些問題和錯誤
總之，通過本門課程的培訓，有效提升銷售人員的銷售能力和銷售水平，從而提升銀行的銷售業(yè)績。

課程對象：銀行從業(yè)人員

授課方式：講授+大型案例實景分析+視頻互動 +沙盤模擬+實操演練

課程大綱：
導言
■ 銀行管理人員及銷售人員對談判理解的誤區(qū)
■銀行銷售人員在談判中存在的問題，
■商務活動成功與否的關鍵
■管理人員和營銷人員的能力

第一講 判斷談判成功的標準、談判的原則和運行流程
一.成功談判的判斷標準
討論：結合工作實際，講一講：判斷談判成功與否的的標準是什么？
1.談判目標的實現程度(談判的三層目標制訂)
2.談判效率的高低(判斷談判效率高低的誤區(qū))
3.互惠關系的維護(談判雙方關系的打造)

二.談判遵循的原則
1.雙贏原則
1）追求互利(怎樣營造互惠互利)
2）提出對彼此有利的解決方案(談判提議如何設計)
3）要讓對方感覺他贏了 (心里戰(zhàn)如何運用)
2.求同存異原則
1）追求整體利益的一致
2）以適當的讓步換取所需利益
3）尋求共識（客戶的五大關注點）
3.誠信合規(guī)原則
1）誠心是談判的前提
2）坦誠與競爭的結合
3）準確地了解業(yè)務規(guī)定和業(yè)務授權 
4.擴大總體利益原則
案例分享 談判學中精典的故事及案例分享

三. 金融談判的運行流程
1.談前準備
2.互換提案
3.討價還價
4.破解僵局
5.達成協(xié)議

第二講 金融業(yè)中常見的談判類型
一.金融產品與金融服務的談判類型
1.按銀行業(yè)談判內容劃分
1）價格談判（要點和注意事項）
2）合作談判（要點和注意事項）
3）合同談判（要點和注意事項）
4)產品和服務談判（要點和注意事項）
2.按談判參與的主體不同劃分
1）雙方利益主體的談判（要點和注意事項）
2）多方利益主體的談判（要點和注意事項）

第三講 談判的準備
大型銀行業(yè)真實談判案例沙盤模擬
■談判總體態(tài)勢分析
1．數據思維的建立與培養(yǎng)
2.談判內容所涉及的市場環(huán)境和政策環(huán)境分析
3.主要同業(yè)競爭對手分析
4.談判中我方情況分析
5.談判對手情況分析(企業(yè)和個人)

二.談判目標確定
1.談判目標層次
1）談判的*目標確定
2）談判的可接受目標(上限和下限確定標準)
3）談判的最高目標
2.談判目標工作清單（工具）

三.談判小組的組建
1.談判小組的組建要求
(1)橫向
(2)縱向
2.談判小組的人員分工
3．大型談判中談判小組的組成成員要求

四.制定談判方案
談判方案工作檢查（對照表工具）

五.談判場合和談判時機的選擇
1.談判場合確定
(1)談判主場
(2)談判客場
2.談判時機選擇應注意的問題
(1)確定談判時機的關鍵時點
(2)應該注意的問題
大型銀行業(yè)真實策略談判準備的復盤

第四講 談判的策略與技巧
一.開局的技巧 
1.營造談判開始的良好氣氛 
2.向客戶方提議的實戰(zhàn)技巧 
3.報盤的實戰(zhàn)技巧

二.談判過程中溝通和交流的技巧
1.傾聽談判對手的意見
2.進行提問調查
3.敏捷洞察客戶的需求
4.談判現場與客戶洽談的語言表達方法
(1)需求判斷引導
(2)產品及服務方案的設計
(3)產品和方案展示技巧
5.巧答客戶

三.談判中的讓步技巧
1.讓步的原則把握
1）等價于對方的讓步  
2）讓步的時機選擇 
3）有選擇地讓步 
4）讓步的幅度要適當 
5）不要輕易讓步 
6）讓步要有明顯的導向性和暗示
2.談判中的讓步方式
1）最后一步讓出全部可讓利益 
2）等額讓出可讓利益 
3）小幅度遞減可讓利益 
4）開始就一次性讓出全部可讓利益 
3.談判讓步過程中應該避免出現的錯誤
1）一開始就接近最后的目標
2）接受對方最初的條件 
3）在未搞清對方所有要求前做出讓步 
4）輕易讓步

四. 破解談判僵局的技巧 
1.主動改變協(xié)議類型(備選方案事前的準備) 
2.變換一種談判方式 
3.變換一下談判話題 
 4.改變談判時間表 
 5. 給對方一個“下臺階”的機會 
6. 適當的讓步

五.促成交易的技巧
1.識別成交信號
1）語言信號
2）表情信號
3）行為信號
2巧用成交策略
1）投石問路
2）二選一法
3）直接請示
4）以退為進
5）實證借鑒
6）循循善誘
7）總結利益
8）優(yōu)惠誘導
9）最后要求

第五講 避免談判中的常見錯誤
一.談判中經常犯的錯誤
1.倉促上陣
2.固執(zhí)已見  
3.力不從心  
4.失去控制
5.突破底線 
6.過多承諾
7.為別人擔憂
8.苛求完美
9.為錯誤自責
10.倉促結束 班

二.如何避免談判中常犯的錯誤
備注 可根據培訓對象分對公和對私客戶的談判，也可以根據銀行的實際需要對課程內容進行調整或為銀行私定制

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