課程描述INTRODUCTION
年金險營銷技巧
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 理財經(jīng)理
培訓講師：朱天佑
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年金險營銷技巧
對象：營銷高手；個險、銀保各級營銷人員；希望提升年金險銷售業(yè)績的人員
目的
1、觀念重塑：直面、剖析年金險銷售誤區(qū)，重塑年金險正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣； 2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導向，以客戶需求、風險管理為導向，建立場景化營銷模式，塑造理財顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本； 3、工具升級：以客戶需求為原點，以產(chǎn)品原型為引導點，配套9大工具，武裝戰(zhàn)將，降低銷售難度，輕松成交客戶； 4、技術升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理年金險、大單及高客內(nèi)在邏輯，運用財商、法商、心理學、行為學及營銷學等專業(yè)技術和9大營銷工具，從需求、信任及價值創(chuàng)造等維度強化訓練高客營銷實戰(zhàn)技術。 5、贏銷升維：完成理念、模式、技術及實戰(zhàn)“四維”升級，系統(tǒng)運用“四商一術一性”，把握人性、財富、場景及系統(tǒng)關鍵維度，實現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。
內(nèi)容：
第一講：觀念重塑
1、年金險，想說愛你不容易
（1）這些年，我與年金險的“愛恨情仇”
（2）年金險“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀
（3）年金險銷售“靈魂拷問”
2、年金險銷售5大誤區(qū)
（1）誤區(qū)1：認為客戶有錢，就一定會買年金險
（2）誤區(qū)2：認為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會再買年金險了
（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶
（4）誤區(qū)4：賣年金險，和客戶談收益、比收益
（5）誤區(qū)5：賣年金險，認為容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了
3、客戶為什么要買年金險
（1）年金險購買的本質(zhì)
（2）客戶為什么要買？
（3）客戶關心的本質(zhì)是什么？
4、正確認知年金險
（1）什么是真正意義的年金險
（2）年金險存在的意義
（3）年金險的發(fā)展歷程
（4）年金險的優(yōu)、劣勢
（5）賣年金險的“正確姿勢”
第二講：模式重構(gòu)
1、用賣大單的思維和模式賣年金險
（1）曾經(jīng)賣年金險的姿勢
（2）年金險銷售的正確打開方式
（3）讀懂及走進高客
（4）“全生命周期”營銷法
2、年金險產(chǎn)品組合“鐵三角”形態(tài)列舉
（1）“萬能型”年金險
（2）“理財型”年金險
（3）“醫(yī)療型”年金險
3、年金險常規(guī)功用剖析
（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能
（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）
（3）大病規(guī)劃功能
（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能
案例分析
4、年金險“俘虜高客”價值深度剖析
（1）婚變與家企隔離
（2）傳承與稅務規(guī)劃
（3）財富管理與保全
案例分析
第三講：工具升級
1、9大工具助力年金險贏銷
（1）“生命周期”精準營銷工具
（2）場景化營銷5W理論工具
（3）9K客戶畫像
（4）“九型人格”客戶類型分析工具
（5）VAKAD溝通模式
（6）CQ教練問話
（7）平衡輪圈財富規(guī)劃法
（8）金字塔分析工具
（9）HL催眠銷售技術
2、九大工具解析
使用要點/使用場景/注意事項/系統(tǒng)運用
3、案例分析
第四講：技術升級
1、關系梳理
（1）年金險與大額保單
（2）大額保單與高客
（3）高客的銷售邏輯
2、高客解析
（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
（2）對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果
（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
（4）高客需求理解的4大誤區(qū)
有錢/沒錢/已買/沒買/
（5）高客的資產(chǎn)配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險嗎
（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險的/孩子在國外/人在國外、企業(yè)在國內(nèi)的
（7）企業(yè)主客戶的洽談誤區(qū)
3、高客營銷實戰(zhàn)
（1）9大贏銷工具系統(tǒng)化運用
A、運用場景解析
B、運用要點解析
C、運用舉例
（2）認真規(guī)劃面談準備
A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）
B、市場行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設計客戶面談環(huán)節(jié)
E、預演客戶拒絕問題及應對辦法
F、課堂練習1：設計客戶面談思路、切入點
G、課堂練習2：設計客戶異議處理解決方案
（3）4大面談邀約技巧
A、需求式面談邀約法
B、吸引式面談邀約法
C、肯定式面談邀約法
D、誘導式面談邀約法
（4）大額保單方案設計
A、方案設計的原則
B、方案設計的6大要素
C、方案設計的VAKAD原則
D、6大場景方案設計要點：
養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全
E、課堂練習：根據(jù)案例設計一份大額保單方案
（5）高客營銷及經(jīng)營實務
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客的6大風險認知
E、高客讀心術
高客心態(tài)分析/高客*的愿望/高客*的擔憂
F、高客面談邏輯及工具運用
G、高客成交秘籍3維度 需求/信任/價值
第五講：贏銷升維
1、靈魂拷問
（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？
（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設中悟出了什么道理？
2、如何升維？
（1）大道至簡
（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”
（3）如何讀懂人、東方人及人性
（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義
第六講：課程復盤及演練
1、課程回顧及復盤
2、模擬演練
3、演練要求講解
4、分組演練PK
演練點評
年金險營銷技巧
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