市場(chǎng)分析及策劃
講師：呂江 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
市場(chǎng)分析及策劃
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷
培訓(xùn)講師：呂江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)分析及策劃
【課程背景】
本課程研究數(shù)據(jù)挖掘與分析的主要步驟、功能、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的結(jié)構(gòu)化分析方法以及相關(guān)軟件工具的使用。然后以案例展示為基礎(chǔ)開展數(shù)據(jù)應(yīng)用專題。
特色：本課程將技術(shù)、案例與專題融合，三維應(yīng)用、立體展示，讓學(xué)員學(xué)習(xí)清晰明了，理解深入。
【程授課形式】
課堂講授+小組研討+案例剖析+課堂實(shí)操
【課程目標(biāo)】
一、 對(duì)于與市場(chǎng)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)分析人員而言，借力經(jīng)營(yíng)分析工具和軟件，掌握經(jīng)營(yíng)分析的方法和技巧
二、掌握數(shù)據(jù)挖掘的基本理論：明確數(shù)據(jù)挖掘的步驟、流程
三、了解數(shù)據(jù)挖掘主要工具：掌握經(jīng)營(yíng)分析的思路、方法、軟件工具與操作技巧
【課程大綱】
第一模塊、基于數(shù)據(jù)挖掘用戶行為分析
一、 用戶行為分析需要回答三個(gè)問題
1、什么是用戶行為（What）？
?時(shí)間維度-用戶的行為軌跡包括：產(chǎn)生需求、信息收集、方案比選、購(gòu)買決策；購(gòu)后行為（使用習(xí)慣、使用體驗(yàn)、滿意度、忠誠(chéng)度）
?空間維度-用戶行為的構(gòu)成要素包括5W2H：誰(shuí)（who）？打算在什么時(shí)候(when)？什么地方(where)？買什么東西(what)？產(chǎn)生需求的動(dòng)機(jī)是什么（why）？打算買多少（how much）？如何買（how）？
? ——5階段和7要素的結(jié)合，形成了用戶行為分析的研究體系
2、為什么分析用戶行為（Why）-用戶定位需求建模
?Q1: 用戶行為是同質(zhì)化的，還是差異化的？
?A1：差異化的，因此用戶行為具有差異性
?Q2:用戶行為是靜態(tài)不動(dòng)的，還是動(dòng)態(tài)變化的？
?A2:動(dòng)態(tài)變化的，因此用戶行為具有流動(dòng)性
?Q3:用戶行為是相互隔絕的，還是相互影響的？
?A3:相互影響的，因此用戶行為具有傳播性
3、如何分析用戶行為(How)？
?從哪個(gè)維度切分市場(chǎng)：確立目標(biāo)市場(chǎng)指標(biāo)
?確立各指標(biāo)的優(yōu)先級(jí)
?確定細(xì)分市場(chǎng)在指標(biāo)上的表現(xiàn)得分
?計(jì)算各細(xì)分指標(biāo)的綜合得分
?確立目標(biāo)市場(chǎng)
二、用戶分析維度
1、外在屬性
?用戶的地域分布
?用戶的產(chǎn)品擁有
?客戶的組織歸屬
2、內(nèi)在屬性
?性別、年齡、信仰、愛好、收入、
?家庭成員數(shù)、信用度、性格、價(jià)值取向
3、消費(fèi)屬性
?最近消費(fèi)、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額
?話費(fèi)量、使用行為特征、付款記錄
?信用記錄、維護(hù)行為、注冊(cè)行為
?客戶的喜好
?客戶的交往圈子
三、客戶的生命周斯管理
1、4階段周期
第二模塊、構(gòu)建通信企業(yè)目標(biāo)客戶需求模型
一、建立以個(gè)體為粒度的超細(xì)分客戶洞察體系
2、基本屬性
3、業(yè)務(wù)特征
4、消費(fèi)特征
5、活動(dòng)偏好
6、終端偏好
7、渠道偏好
8、內(nèi)容偏好
9、服務(wù)偏好
二、基于客戶標(biāo)簽的關(guān)鍵時(shí)刻
1、對(duì)客戶行為、關(guān)鍵事件的實(shí)時(shí)感知
2、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
3、掌握諸如客戶換機(jī)、流量溢出、話務(wù)沉默等關(guān)鍵時(shí)刻
三、基于用戶行為的用戶分類
1、根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度分類
? 高價(jià)值客戶
? 一般價(jià)值客戶
? 普通客戶
2、根據(jù)客戶客觀因素分類
? 位置特征
? 時(shí)間特征
? 終端特征
3、根據(jù)客戶主觀因素分類
? 位置特征
? 時(shí)間特征
? 終端特征
4、根據(jù)客戶主觀因素分類
? 高端領(lǐng)先群
? 理智跟隨群
? 沖動(dòng)跟風(fēng)群
? 保守落伍群
? 吝嗇群
5、根據(jù)客戶典型應(yīng)用場(chǎng)景分類
? 什么時(shí)候用？
? 在哪里用？
? 滿足什么需求？
? 用來為誰(shuí)服務(wù)？
第三模塊、分析應(yīng)用-基于數(shù)據(jù)挖掘的經(jīng)營(yíng)分析實(shí)操
一、宏觀分析方法——PEST分析
1、經(jīng)濟(jì)
2、政治
3、社會(huì)文化
4、技術(shù)
二、微觀分析方法——波士頓矩陣
1、外部
2、內(nèi)部
三、產(chǎn)品分析方法——SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)
2、劣勢(shì)
3、機(jī)會(huì)
4、威脅
四、類別分析法
1、進(jìn)店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購(gòu)買件數(shù)
5、平均單價(jià)
五、RFM分析模型
六、商品管理分析
1、售罄率
2、周轉(zhuǎn)率
3、牛鞭效應(yīng)
市場(chǎng)分析及策劃
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