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終端營銷實戰(zhàn)策略

課程大綱
第一章 終端概述
一、終端概念
－廣義概念
－狹義概念

二、終端分類
（一）、按終端的經營類型劃分 
1、餐飲終端：
2、商超終端： 
3、社區(qū)終端：
4、娛樂終端： 
5、流動終端：
（二）、按終端的性質劃分
－硬終端
－軟終端
（三）按終端的重點作用劃分
1、贏利型終端。 
2、廣告型終端。 
3、促銷型終端。 
4、競爭型終端。 

三、終端的七大作用
－實現銷售
－開展促銷
－品牌傳播
－信息收集
－競爭壁壘
－渠道凝聚
－顧客忠誠

第二章、終端營銷實戰(zhàn)法則
一、終端營銷六大流程 
－市場調研（市場調查、目標終端確定）
－終端開發(fā)（拜訪、溝通與談判）
－終端鋪貨（產品設計、鋪貨）
－終端銷量提升（促銷、品牌傳播）
－終端管理與服務（管理、服務）
－終端績效評估。

二、終端調研和開發(fā)策略
1、調研方法（討論：終端調研的方法有哪些）
2、終端調研的內容
－終端數量
－終端分類
－終端經營
－終端意愿
－終端信譽
－競爭信息
3、質量型終端標準
－經營手續(xù)合法
－經營狀況良好
－信譽良好，結賬順利：防止店大欺人
－銷量大且穩(wěn)定
－溝通無障礙

三、 終端拜訪、溝通與談判
－終端拜訪前的準備（心態(tài)、儀容、資料）
－不同終端拜訪的時機選擇
－終端溝通對象的選擇
十二種創(chuàng)造性的開場白
－終端溝通的內容與步驟
－終端談判的內容與步驟
－談判語言和非語言策略
－終端價格談判實效策略
－終端異議處理實效方法
－終端合約簽訂的技巧

四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問題
2、鋪貨的原則
3、鋪貨的形式 
4、鋪貨的策略

五、終端管理與維護
－產品管理（品種、價格）
－物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫存）
－銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）
－財務管理（應收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）
－利潤管理（總利潤、單品種利潤、單店利潤）
－促銷管理（方案、實施、效果、成本、總結）
－品牌管理（POP、門頭、產品擺放、展示柜）
－信息管理（終端意見和建議、競爭對手信息）
－服務管理（人員、制度、真誠、周到）
－重點客戶管理（80/20原則）

六、終端品牌傳播管理
－終端產品理貨策略
－終端POP管理策略
－品牌口碑傳播策略
－終端服務傳播策略
－終端促銷管理策略

七、終端促銷人員實戰(zhàn)策略
－終端促銷人員的作用
－終端促銷人員的職業(yè)定位
－終端促銷人員的能力要求
－終端促銷人員工作流程

八、終端績效評估
－終端業(yè)績評估內容
－終端業(yè)績評估過程
－終端人員業(yè)績考核

第三章 終端投資及風險控制
一、終端投資風險類型
1、終端貨款風險
2、終端銷量風險
3、終端投入成本風險
4、企業(yè)業(yè)務人員風險
二、終端風險預防及控制辦法
－注意終端選擇
－勤于溝通與回訪
－及時清賬、不給終端留有欠款借口
－加強業(yè)務員管理
－服務及時、承諾兌現
－在終端培養(yǎng)“內線”人員
－簽訂平等的銷售協(xié)議
－企業(yè)加強管理
三、超級終端風險的應對策略 
四、如何降低終端投資費用
1、利用社會關系
2、利用終端老板最親近關系人
3、人情公關
4、制定進店費的標準
5、進行聯(lián)合經營（費用廠商共擔）
6、銷量累計獎勵
7、進店費分期支付
8、嚴格的進店費評估與審查程序
9、終端營銷需要克服觀念上的誤區(qū)

第四章 終端攔截與反攔截策略
一、終端攔截與反攔截作用分析
二、終端攔截與反攔截實效策略
1、陣地戰(zhàn)
2、人員戰(zhàn)
－素質戰(zhàn)
－調研戰(zhàn)
－溝通戰(zhàn)
－開發(fā)戰(zhàn)
－管理戰(zhàn)
－服務戰(zhàn)
－質量戰(zhàn)
3、攻心戰(zhàn)
4、促銷戰(zhàn)

第五章 后終端時代的終端營銷創(chuàng)新策略
一、后備箱時代的分析
二、后終端時代的概念
三、真正的終端在哪里
四、終端為王為何過時
五、盤中盤策略的創(chuàng)新
六、如何抓住顧客的心
七、體驗營銷實施策略

第六章 情景模擬實戰(zhàn)演練
一、終端價格異議談判
二、終端產品結構談判
三、終端鋪貨策略溝通
四、終端賬務管理技巧
五、單店銷量提升技巧
六、對手專賣店的破解
《終端營銷實戰(zhàn)策略》培訓目標
－提升學員對終端營銷理論的系統(tǒng)掌握
－提升學員終端開發(fā)能力
－提升學員管理能力與實戰(zhàn)技能

終端營銷實戰(zhàn)策略