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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系管理策略
 
講師:楊旭 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

經(jīng)銷商開發(fā)與關(guān)系管理策略

· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:楊旭    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經(jīng)銷商開發(fā)與關(guān)系管理策略

課程大綱
第一章 經(jīng)銷商的開發(fā)、服務(wù)與管理

一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
三、經(jīng)銷商的地位分析
-快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
-經(jīng)銷商的地位是無可替代的
-企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要
-以往的廠商關(guān)系大多是交易型的
-以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對(duì)立
-要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏型關(guān)系
-由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系
-由“油水”關(guān)系變?yōu)?ldquo;魚水”關(guān)系。

五、開發(fā)經(jīng)銷商
第一步:經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式
-“掃街”式調(diào)查法
-跟隨競(jìng)品法
-追根溯源法
-借力調(diào)查法(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
-基本情況
-經(jīng)營情況 
-財(cái)務(wù)狀況 
-個(gè)人情況
-員工狀況 

第二步:鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
-選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
-經(jīng)營理念和思路
-網(wǎng)絡(luò)實(shí)力
-信譽(yù)度
-銷售實(shí)力
-社會(huì)公關(guān)能力
-代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
-了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
-起步階段
-發(fā)展階段
-成熟階段

第三步:考察目標(biāo)經(jīng)銷商
1、六大方面考察經(jīng)銷商
-運(yùn)作方式
-觀察實(shí)力
-管理能力
-了解口碑
-掌握愛好
-知道需求
2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

第四步:經(jīng)銷商的開發(fā)流程
-市場(chǎng)調(diào)研
-市場(chǎng)細(xì)分
-目標(biāo)市場(chǎng)
-市場(chǎng)定位
-目標(biāo)經(jīng)銷商
-經(jīng)銷商拜訪
-經(jīng)銷商溝通
-經(jīng)銷商談判
-交易實(shí)施
-服務(wù)維護(hù)

第五步:經(jīng)銷商拜訪
-拜訪前的準(zhǔn)備 
-資料準(zhǔn)備
-儀容準(zhǔn)備
-心理準(zhǔn)備
-時(shí)間選擇
-進(jìn)店招呼 
-招呼的對(duì)象
-招呼的語言
-店情了解 
-確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 

第六步:經(jīng)銷商的溝通與談判
1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
-接近經(jīng)銷商的主要方法
-拜訪經(jīng)銷商的*時(shí)間
-五種提高意外拜方訪效率的方法
-訪后分析的程序
2、高效的經(jīng)銷商溝通策略
-言語溝通策略
-非言語溝通策略
-經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧
-分析型
-權(quán)威型
-合群型
-表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開場(chǎng)技巧 
5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
6、經(jīng)銷商溝通的七大方法
-案例法
-算賬法
-ABCD介紹法
-示范法
-證明材料
-傾聽法
-提問法
-溝通的六大內(nèi)容 
-企業(yè)
-品牌
-產(chǎn)品
-利潤(rùn)
-服務(wù)
-支持
8、高效的經(jīng)銷商談判策略
-經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則
-經(jīng)銷商談判模型設(shè)計(jì)(流程)
-經(jīng)銷商談判的5W1H技巧
-與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)
-談判讓步十六招
-處理經(jīng)銷商異議的十大技巧
-談判描述的5大要點(diǎn)
9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易 
-合約締結(jié)
-總結(jié)評(píng)價(jià)
-經(jīng)銷商建檔
10、討論與案例分析
-如何有效管理二級(jí)經(jīng)銷商
-如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

第二章 經(jīng)銷商關(guān)系管理實(shí)效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
-營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
-志趣相投,利益相關(guān)
-優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),資源共享
-公平公正,平等對(duì)話(天下齊同)
-利潤(rùn)的*化(短期、長(zhǎng)期)
-利益的*化(市場(chǎng)、品牌、能力)

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
-上帝?信徒!
-外人?家人!
-工具?伙伴!
-利用?利益!
-敵人?朋友!

四、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
(一)、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)
-經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)
-我們能給經(jīng)銷商帶來什么?
-銷售網(wǎng)絡(luò)
-銷售管理經(jīng)驗(yàn)
-銷售不同產(chǎn)品的收益
-管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則
-建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
-輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)
-了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)
-限定銷售區(qū)域及責(zé)任
-通過增加價(jià)值激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品
-重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們
(二)、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”
1、基本角色
-輔導(dǎo)員
-督導(dǎo)員
-計(jì)劃員
-管理員
-信息員
2、基本途徑
-定期拜訪經(jīng)銷商
-協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商
-參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議
-定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
3、基本內(nèi)容
-設(shè)立與取消
-銷售合同
-經(jīng)銷商資料
-計(jì)劃與供應(yīng)
-鋪貨及銷售
-銷售服務(wù)
4、基本工具與方法
-經(jīng)銷商資料卡
-銷售計(jì)劃
-銷售預(yù)估
-經(jīng)銷商銷售評(píng)估
-自我評(píng)估
(三)、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
-拜訪經(jīng)銷商的流程
-協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程
-拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表
3、全系列推廣
-利用經(jīng)銷商卡
-利用銷售設(shè)備
-一體化供應(yīng)
4、良好的售后服務(wù)
-建立良好的客情關(guān)系
-實(shí)際送貨服務(wù)
-供應(yīng)狀況服務(wù)
-市場(chǎng)資訊服務(wù)
-銷售培訓(xùn)服務(wù)
-產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)
5、有效的銷售管理
-合理的庫存
-強(qiáng)化銷售信息反饋
-加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理
6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
-經(jīng)銷商檔案管理
-經(jīng)銷商區(qū)域管理
-經(jīng)銷商渠道管理
-經(jīng)銷商終端管理
-經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
-經(jīng)銷商政策管理
-經(jīng)銷商計(jì)劃管理
-經(jīng)銷商利潤(rùn)管理
-經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
-經(jīng)銷商價(jià)值管理

五、加強(qiáng)客情關(guān)系,密切雙方感情
-加強(qiáng)回訪(業(yè)務(wù)員、中高層管理者)
-及時(shí)處理市場(chǎng)問題
-政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
-保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
-廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
-節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
-業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
-優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等

六、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力,實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
-經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小,競(jìng)爭(zhēng)力弱。 
-經(jīng)銷商各自為戰(zhàn),易發(fā)生沖突。 
-經(jīng)銷商經(jīng)營水平低,市場(chǎng)運(yùn)作能力弱(開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱)。 
-經(jīng)銷商渠道不健全,穩(wěn)定性差。
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚,不如授之以漁
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持
-經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
-經(jīng)銷商會(huì)議的成功動(dòng)作策略
-樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開策略
-終端經(jīng)銷商生動(dòng)化管理策略
4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力

七、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新
1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法
4、公司化-經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新
1)、目前最常見的公司化模式
-*客戶運(yùn)作。
-多家客戶合作。
-廠商合資。
2)、建立公司化經(jīng)營模式的方法
-建立高效管理體制。
-建立健全各項(xiàng)管理制度。
-制訂科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃。
-不斷創(chuàng)新,提高管理水平。
-充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。
《經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系管理策略》培訓(xùn)目標(biāo)
-掌握科學(xué)實(shí)效的經(jīng)銷商開發(fā)流程與操作方法
-掌握經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判策略
-掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理策略、方法
-全面提升經(jīng)銷商質(zhì)量和廠商關(guān)系質(zhì)量
-建立戰(zhàn)略雙贏的具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系
《經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系管理策略》培訓(xùn)對(duì)象
-銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員等

經(jīng)銷商開發(fā)與關(guān)系管理策略


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