亚洲国产无 码成人AV,国产视频精选,国产人成网在线播放VA免费,国产一级婬片久久久片A级 精品少妇无码AV无码专区,AV淘宝国产在线观看,亚洲

全國(guó) [城市選擇] [會(huì)員登錄](méi) [講師注冊(cè)] [機(jī)構(gòu)注冊(cè)] [助教注冊(cè)]  
中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通、邏輯思維及談判技巧》
 
講師:郭敬峰 瀏覽次數(shù):2593

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶(hù)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:郭敬峰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶(hù)消售心理學(xué)

【課程介紹】:
大客戶(hù)(Key Account/KA,Key Client)又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶(hù)、主要客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等)大客戶(hù)是指對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶(hù)利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶(hù)(KA),20%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn),因此,企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶(hù)以及具有高價(jià)值潛力的客戶(hù)。
銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)談判是指交易雙方為了各自的經(jīng)濟(jì)利益在一起進(jìn)行磋商,反復(fù)調(diào)整各自提出的條件,最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿(mǎn)意的協(xié)議過(guò)程。銷(xiāo)售人員利用心理學(xué)知識(shí),了解大客戶(hù)的消費(fèi)心理,提高邏輯思維能力,掌握人際溝通藝術(shù),運(yùn)用催眠式銷(xiāo)售秘笈促進(jìn)成功商務(wù)談判合作,有利于建立大客戶(hù)忠誠(chéng)伙伴關(guān)系,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的重要來(lái)源,同時(shí)提升金牌客服水平,增進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意度促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹可以使企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)。
《大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通、邏輯思維及談判技巧》目的是通過(guò)與潛意識(shí)對(duì)話(huà),神奇催眠“架人橋”現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),激發(fā)員工內(nèi)在動(dòng)機(jī),重構(gòu)銷(xiāo)售人員邏輯思維模式,喚醒自我價(jià)值認(rèn)同,發(fā)掘其營(yíng)銷(xiāo)潛力,從而提高銷(xiāo)售績(jī)效。通過(guò)培訓(xùn)可以幫助員工了解客戶(hù)消費(fèi)心理,運(yùn)用高效溝通技巧快速贏得客戶(hù)信任和好感,克服市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)障礙,有效處理客戶(hù)抗拒和異議,建立良好黏性的客戶(hù)關(guān)系,從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和口碑營(yíng)銷(xiāo)。培訓(xùn)效果是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售有全新的思維認(rèn)知觀念改變,對(duì)銷(xiāo)售方法和談判技巧有更深的領(lǐng)悟,對(duì)服務(wù)客戶(hù)意識(shí)有巨大提升,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增,快速達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:
?了解客戶(hù)消費(fèi)心理,探求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和奧秘。
?掌握市場(chǎng)特征,學(xué)會(huì)大客戶(hù)拜訪、溝通、開(kāi)發(fā)、維護(hù)。
?提升銷(xiāo)售邏輯思維能力,運(yùn)用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)七大技巧快速拓展陌生市場(chǎng)。
?更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維模式,學(xué)會(huì)客戶(hù)分析工具:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
?熟悉客戶(hù)拜訪流程,掌握面談技巧、快速贏得客戶(hù)信賴(lài)的10種方法。
?輕松打破大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的通路障礙,最終雙贏合作;
?學(xué)會(huì)大客戶(hù)維護(hù)技巧及老生新能力打造,掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能。
?催眠式顧問(wèn)銷(xiāo)售的流程、技巧和策略,對(duì)大客戶(hù)心理行為分析并有效應(yīng)對(duì)。
?了解商務(wù)談判的要素和七項(xiàng)基本法則,掌握成功談判實(shí)用技巧方法。
?運(yùn)用FAB法則進(jìn)行吸引眼球的產(chǎn)品介紹,塑造價(jià)值促進(jìn)成交。
?掌握24 項(xiàng)客戶(hù)的期待,從而針對(duì)客戶(hù)需求更好的推薦銷(xiāo)售產(chǎn)品。
?運(yùn)用處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法,快速解決客戶(hù)問(wèn)題。
?學(xué)會(huì)描圖繪景創(chuàng)造美好感覺(jué),激發(fā)客戶(hù)想象力增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。
?如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶(hù)抗拒:反對(duì)循環(huán)四步曲。
?掌握催眠暗示銷(xiāo)售魔法詞進(jìn)行潛意識(shí)說(shuō)服,讓客戶(hù)更容易接受。
?準(zhǔn)確解讀客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)語(yǔ)言、行為和表情信號(hào),更好的把握成交時(shí)機(jī)。
?學(xué)會(huì)成交積極暗示說(shuō)辭,掌握使用成交工具和方法,提高銷(xiāo)售成功率。
?潛能開(kāi)發(fā):現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”,了解潛意識(shí)的神奇力量。
?催眠體驗(yàn):醒覺(jué)內(nèi)在力量-種心錨讓你的業(yè)績(jī)和財(cái)富倍增。
?學(xué)會(huì)客戶(hù)雙贏關(guān)系技巧、促進(jìn)客戶(hù)額口碑轉(zhuǎn)介紹,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

【授課方式】:
針對(duì)客戶(hù)需求定制課件,注重困擾問(wèn)題解決和現(xiàn)場(chǎng)解疑答惑,行動(dòng)學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演,AB角訓(xùn)練、心理測(cè)評(píng)、情景模擬和實(shí)戰(zhàn)演練,課程氛圍輕松活潑,激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣,在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得技能提升,改善心態(tài)績(jī)效和行為績(jī)效。
課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性:30%的理論+40%的方法+30%的實(shí)例。培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟?yàn)樽?、?shí)操為要、效果為王。體驗(yàn)式培訓(xùn):互動(dòng)性強(qiáng)、幽默、生動(dòng)、親切。專(zhuān)業(yè)背景、前瞻理念、獨(dú)到觀點(diǎn)、豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成獨(dú)特課程體驗(yàn)。

【培訓(xùn)對(duì)象】:
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、售后服務(wù);專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程的進(jìn)階課程。
【授課時(shí)間】:  2-3天

【課程大綱】:
第一單元:熱身活動(dòng),分組團(tuán)建
1.全場(chǎng)熱身活動(dòng) :《抓小奴》
隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì),AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。
1.團(tuán)建展示PK:《旗人旗語(yǔ)》
按照參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分組,組建團(tuán)隊(duì),各隊(duì)分別選出司令、起隊(duì)名、隊(duì)呼,設(shè)計(jì)隊(duì)旗,討論列出大客戶(hù)銷(xiāo)售困擾問(wèn)題和培訓(xùn)期待、并進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示,引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情,繪制摘星榜PK分?jǐn)?shù)表。
1.請(qǐng)安排計(jì)分助教2名,遞話(huà)筒助教2名,教室左邊各1名,教室右邊各1名。

第二單元:客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)
團(tuán)體游戲:《找變化》
1、什么是催眠式銷(xiāo)售?
(1)銷(xiāo)售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
(2)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員心理狀態(tài)
(3)銷(xiāo)售成功心理意識(shí)
1.顧客不見(jiàn)我,是顧客的損失
1.我跟顧客見(jiàn)面,是顧客的榮幸
1.顧客拒絕我,我應(yīng)該感到高興,失敗是成功之母,我離成功又進(jìn)了一步!
1.太棒了,這種事竟然發(fā)生在我身上,又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),凡事發(fā)生必有其因,必有助于我。
(4)銷(xiāo)售高手九大信念
2、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?自己
(1)情境控制原則:人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)
(2)讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品
(3)快速建立信賴(lài)感10種方法
(4)如何讓對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺(jué)
? 關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事
? 欣賞對(duì)方欣賞的事
? 請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:如何塑造良好第一印象
3、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?信念
(1)對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念
(2)對(duì)客戶(hù)提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信
(3)對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念
(4)對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)堅(jiān)持的熱情
(5)帶著愛(ài)和使命感去從事銷(xiāo)售事業(yè)
思考:你做銷(xiāo)售的愛(ài)和使命感是什么?
4、顧客買(mǎi)的是什么?感覺(jué)
(1)顧客買(mǎi)的感覺(jué)是看不見(jiàn)摸不著的
(2)一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體
(3)之前的了解,企業(yè),產(chǎn)品,人,環(huán)境
(4) 銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)造良好的感覺(jué)
情景模擬:你可以給客戶(hù)什么感覺(jué)?
(5)讓客戶(hù)喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。
案例:如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人?
5、銷(xiāo)售中賣(mài)的是什么?好處
(1)什么是好處?
(2)帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩
(3)顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品,買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處
(4)*販賣(mài)結(jié)果,普通販賣(mài)產(chǎn)品
分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶(hù)什么好處?
6、客戶(hù)內(nèi)心秘密
(1)你是誰(shuí)?
(2)你要跟我談什么?
(3)你談的事對(duì)我有什么好處?
(4)如何證明你講的是事實(shí)?
(5)為什么要跟你買(mǎi)?
(6)為什么我現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
        思考:針對(duì)客戶(hù)內(nèi)心如何應(yīng)對(duì)?

第三單元:大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
互動(dòng)游戲: 《創(chuàng)意接龍》
1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)七大技巧
(1)中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
1.現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售
1.現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系管理
1.什么是產(chǎn)品?
(2)大客戶(hù)銷(xiāo)售從未像今天這樣重要
?邏輯工具
?開(kāi)發(fā)工具
?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三維度管理
案例:互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷(xiāo)售漏斗模型
2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)之“七劍下天山”
(1)借力使力的資源法
(2)找到鎖芯
(3)高層要互動(dòng)
(4)勝在過(guò)程體驗(yàn)
(5)打鐵還需自身硬
(6)打好正規(guī)戰(zhàn)
(7)機(jī)會(huì)把握
討論:你是如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的?
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略分析
(1)知己知彼,百戰(zhàn)不殆
(2)他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)
(3)他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……
(4)競(jìng)品
(5)競(jìng)事
(6)競(jìng)?cè)?br /> 案例:小李的客戶(hù)分析工具
4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-贏在客戶(hù)拜訪
(1)如何面對(duì)不同的客戶(hù)反應(yīng)
1.不熱情
1.不接待
1.逐客令?
1.見(jiàn)不到關(guān)鍵人物
1.不敢(不愿)去了么?
(2)大智若愚
(3)建立不平衡,形成愧疚感
(4)別浪費(fèi)客戶(hù)給你的機(jī)會(huì)
案例:偶遇到陽(yáng)光,你燦爛了么?
(5)如何同不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道:
?政府官員
?私企業(yè)主
?國(guó)企高管
?職業(yè)經(jīng)理人
?老板BOSS……

第四單元:邏輯思維能力提升
互動(dòng)游戲 :《集體造句》
1、何謂邏輯思維?
(1)思維的定義
案例:電飯煲煮不熟飯的故事
(2)思維的分類(lèi)
1.動(dòng)作思維
1.形象思維
1.抽象思維
(3)邏輯思維的定義
案例:五個(gè)海盜分金幣
2、邏輯思維的特征與作用
     (1)邏輯思維的特征
1.概念的特征
1.判斷的特征
1.推理的特征
                       案例:張舉燒豬辨冤
     (2)邏輯思維的一般作用
     (3)邏輯思維在創(chuàng)新中的作用
?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
?直接創(chuàng)新
?篩選設(shè)想
?評(píng)價(jià)成果
?推廣應(yīng)用
?總結(jié)提高
                       訓(xùn)練:如何判斷兩根鐵條那根有磁性?
3、邏輯思維的方法
(1)分析與綜合
1.什么是分析?
1.什么是綜合?
(2)分類(lèi)和比較
?什么是分類(lèi)?
?什么是比較?
(3)歸納與演繹
1.什么是歸納?
1.什么是演繹?
(4)抽象與概括
?什么是抽象?
?什么是概括?
案例:老虎在哪個(gè)房間內(nèi)?
4、邏輯思維的訓(xùn)練
(1)概念訓(xùn)練
案例:白馬非馬
(2)推理訓(xùn)練
案例:福爾摩斯的謀殺案
(3)類(lèi)比訓(xùn)練
         案例:沙漠中的阿拉伯人
(4)三段論訓(xùn)練
         互動(dòng):你要奉公守法嗎?
(5)演繹訓(xùn)練
         思考:如何提問(wèn)求生?
(6)歸納訓(xùn)練
         案例:巧分硬幣
(7)分析訓(xùn)練
         思考:誰(shuí)的存活機(jī)率*?
5、邏輯思維與創(chuàng)新思維
(1)邏輯思維滲透于一切創(chuàng)造過(guò)程中                                                
(2)邏輯思維與創(chuàng)新思維的一般區(qū)別
1.思維形式的區(qū)別
1.思維結(jié)果的區(qū)別
1.思維方法的區(qū)別
1.思維基礎(chǔ)的區(qū)別
1.思維方向的區(qū)別
(3)邏輯思維與創(chuàng)新思維在創(chuàng)新活動(dòng)中的關(guān)系
?銜接
?互補(bǔ)
?轉(zhuǎn)化
思考:大客戶(hù)銷(xiāo)售如何創(chuàng)新開(kāi)展?

第五單元:商務(wù)溝通談判技巧
互動(dòng)游戲 :《千變折紙》
1、什么是溝通?
(1)溝通的定義
(2)溝通的重要性
              案例:不會(huì)溝通,從同事到冤家
(3)溝通技巧測(cè)試
              視頻賞析:溝通不暢的尷尬
(4)溝通形式的表現(xiàn)力:
1.體態(tài):55%
1. 類(lèi)語(yǔ)言 38%
1. 語(yǔ)言(即說(shuō)出或?qū)懗龅脑?huà)語(yǔ))7%
2、失傳的溝通秘笈:同頻同率,先跟后帶
 (1)如何同頻同率
?外在形象特點(diǎn)贊美
?語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
?肢體語(yǔ)言
?共同愛(ài)好/共同經(jīng)歷
                       工具:快速同頻同率7把飛刀
(2)如何先跟后帶
(3)高效溝通六式
傾聽(tīng) /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識(shí)
(4)溝通中注意聲音
?             如何與大客戶(hù)溝通
3、商務(wù)談判特點(diǎn)
(1)成功談判的過(guò)程
1.談判主題和目標(biāo)的確定
1.談判信息的收集和談判戰(zhàn)略選擇
1.商務(wù)談判班子的構(gòu)成
1.商務(wù)談判的具體安排和替代方案
1.心理準(zhǔn)備談判手法基礎(chǔ)
1.談判結(jié)論及協(xié)議和自我評(píng)估
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:如何搭建理想談判班子?
(2)商務(wù)談判的特征
測(cè)評(píng):主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
(3)談判的指導(dǎo)思想
?尼爾倫伯格-需要說(shuō)
?高峰-過(guò)程說(shuō)
?溫克勒-實(shí)力說(shuō)
?比爾·斯科特-溝通說(shuō)
(4)談判的實(shí)質(zhì):利益切換
訓(xùn)練:《火眼真睛》-識(shí)別對(duì)手微妙變化
4、成功談判的要素
(1)商務(wù)談判的七項(xiàng)基本原則
1.真誠(chéng)合法的原則:精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)
1.平等互惠的原則:對(duì)準(zhǔn)利益,而非立場(chǎng)
1.求同存異的原則:適當(dāng)妥協(xié),尋求雙贏
1.公平競(jìng)爭(zhēng)的原則:地位平等,協(xié)商所需
1.講求效益的原則:效率效益,相互統(tǒng)一
1.*目標(biāo)的原則:衡量標(biāo)準(zhǔn),明智落實(shí)
1.誠(chéng)實(shí)守信的原則:誠(chéng)信為本,誠(chéng)招天下
角色扮演:如何從客戶(hù)那獲得更多信息?
(2)談判者的談判風(fēng)格:談判風(fēng)格分析與行為表現(xiàn)
案例:影響談判的因素-談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
(3)商務(wù)談判運(yùn)作的6個(gè)階段
(4)談判謀劃四步曲
5、談判策略及技巧
(1)商務(wù)談判的策略?xún)?nèi)容三個(gè)階段                                               
1.雙贏階段的重點(diǎn)
1.妥協(xié)階段的重點(diǎn)
1.競(jìng)爭(zhēng)(讓步)階段的重點(diǎn)
(2)商務(wù)談判的策略步驟:開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)龅牧蟛呗?br /> 案例:商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)策略
(3)商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作策略
1.談判前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備技巧
1.提升談判致勝因素技巧
1.提升談判實(shí)力技巧
1.提升談判實(shí)力技巧
1.談判行動(dòng)綱領(lǐng)
案例:*人和日本人又一次珍珠港事件
(4)談判要略及技巧總結(jié)
?商務(wù)談判的八字真言
?商務(wù)談判的十四招、十二戒
?談判技巧二十八種
?對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制
案例:“純達(dá)普”遠(yuǎn)嫁中國(guó)
  
第六單元:催眠式銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
團(tuán)隊(duì)游戲:《老師說(shuō)》
1、吸引注意(感官刺激)
(1)吸引注意技巧
1.建立信任感的關(guān)鍵要素
1.30秒推銷(xiāo)自己的方法
1.如何聊得深:客戶(hù)的遠(yuǎn)慮近憂(yōu)
(2)技巧1、情況提問(wèn)
案例:如何快速建立信任?
(3)技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”
(4)技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)
(5)技巧4、如何有效聆聽(tīng)
訓(xùn)練:聽(tīng)懂-傾聽(tīng)的四個(gè)層次
2、尋找問(wèn)題(誘導(dǎo))
(1)了解客戶(hù)的需求
(2)N 現(xiàn)在          使用什么同類(lèi)產(chǎn)品?
(3)E 滿(mǎn)意           哪里比較滿(mǎn)意?
(4)A 不滿(mǎn)意       哪里比較不滿(mǎn)意?
(5)D 決策者       誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。
(6)S 解決方案     要包括原有滿(mǎn)意的地方,解決了不滿(mǎn)意的方面。
            情景模擬:如何深度了解客戶(hù)需求?
3、刺激需求(深化)
(1)技巧1、正視痛苦
1. 攻心為上
1. 極度恐懼時(shí)
1. 極度喜悅時(shí)
1. 極度悲傷時(shí)
工具:24 項(xiàng)客戶(hù)的期待
(2)技巧2、展示快樂(lè)
? FAB法則(屬性+作用+益處)
? 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
? 這樣介紹產(chǎn)品最有效
(3)技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
1.配合對(duì)方的價(jià)值觀
1.一開(kāi)始就給對(duì)方*的好處(引發(fā)興趣)
1.盡量讓顧客參與
1.擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦
1.常問(wèn)客戶(hù): 你感覺(jué)如何?你認(rèn)為怎么樣? 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果?
AB角練習(xí):如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)*價(jià)值
(4)技巧4、銷(xiāo)售接待三句咒語(yǔ)
? 用來(lái)拉近與顧客之間的距離的三句
? 用來(lái)了解對(duì)方的需求的三句:
? 用來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的三句
案例:站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題
(5)技巧5、找出客戶(hù)向你購(gòu)買(mǎi)的理由
案例:探詢(xún)需求話(huà)術(shù)
4、確認(rèn)需求(催眠指令)
(1)技巧1、如何處理客戶(hù)異議?
1.同理心
1.分析問(wèn)題
1.解決問(wèn)題
1.假設(shè)成交Close
實(shí)戰(zhàn)演練:處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法
(2)技巧2、肯定認(rèn)同技巧
1. 你說(shuō)的有道理
1. 我理解你的心情
1. 我了解你的意思
1. 感謝你的建議
1. 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)
1. 你的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好
(3)技巧3、客戶(hù)常見(jiàn)異議解答
(4)技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)
? 傾聽(tīng)
? 先贊同,再說(shuō)理由
? 揚(yáng)長(zhǎng)避短
? 封閉式問(wèn)題
? 及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方案
實(shí)戰(zhàn)演練:如何解決客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題?
5、提供證據(jù)(催眠后暗示)
(1)技巧1、催眠式銷(xiāo)售基本技巧
(2)技巧2、創(chuàng)造感覺(jué)法
(3)技巧3、強(qiáng)化印象法
(4)技巧4、回憶往事法
(5)銷(xiāo)售高手都是構(gòu)圖專(zhuān)家
1.如何來(lái)構(gòu)圖?
1.將客戶(hù)引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中
1.先讓客戶(hù)感到高興,再談你的產(chǎn)品
1.腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫(huà)
情景模擬:如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價(jià)值

第七單元:成交技巧及購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
團(tuán)體活動(dòng):《口令反轉(zhuǎn)》
1、促進(jìn)成交的技巧
(1)直接成交法
(2)兩者選一法
(3)假設(shè)成交
工具:催眠暗示銷(xiāo)售魔法詞
1. 不要說(shuō)“買(mǎi)”,要說(shuō)“擁有”
1. 不要說(shuō)“賣(mài)”,要說(shuō)“參與”或“幫助”
1. 不要說(shuō)“生意”,要說(shuō)“機(jī)會(huì)”
1. 不要說(shuō)“消費(fèi)",要說(shuō)“投資”
1. 不要說(shuō)“很便宜”,要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”
1. 不要稱(chēng)對(duì)方是“客戶(hù)”,要稱(chēng)“服務(wù)對(duì)象”
1. 不要說(shuō)“你的反對(duì)意見(jiàn)是什么?”而要說(shuō)“你的疑惑是什么?
(4)激勵(lì)顧客想象力
(5)幫助顧客決策
(6)價(jià)值成本
(7)告知緊缺法
(8)利益匯總
案例:潛意識(shí)說(shuō)服,才是真正有效的說(shuō)服
2、成交的時(shí)機(jī)
(1)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)始戀戀不舍
(2)對(duì)介紹開(kāi)始表示認(rèn)同
(3)對(duì)銷(xiāo)售態(tài)度開(kāi)始轉(zhuǎn)變
(4)對(duì)價(jià)格開(kāi)始細(xì)致詢(xún)問(wèn)
(5)對(duì)使用開(kāi)始詳細(xì)了解
(6)探討折扣問(wèn)題
(7)對(duì)異議能夠達(dá)成共識(shí)
(8)對(duì)細(xì)節(jié)開(kāi)始詳細(xì)了解
(9)對(duì)購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始征尋意見(jiàn)
(10)對(duì)服務(wù)提出更高要求
            工具:逼單常用語(yǔ)
3、解讀客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
(1)語(yǔ)言信號(hào)
(2)行為信號(hào)
(3)表情信號(hào)
訓(xùn)練:成交信號(hào)識(shí)別
(4)成交的三句銷(xiāo)售咒語(yǔ)!
1.用來(lái)成交顧客的三句
1.用來(lái)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句
4、實(shí)用成交技巧
(1)處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”
(2)成交中積極暗示說(shuō)辭
(3)常見(jiàn)成交方法:
?假設(shè)成交法
?不確定成交法
?總結(jié)成交法
?寵物成交法
?富蘭克林成交法
?訂單成交法
?隱喻成交法
?對(duì)比成交法
?回馬*成交法(門(mén)把手成交法)
?六加一締結(jié)法(問(wèn)題成交法)
?強(qiáng)迫成交法
實(shí)戰(zhàn)演練:成交環(huán)節(jié)情景模擬
5、催眠-潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練
(1)現(xiàn)場(chǎng)展示:神奇催眠術(shù)-架人橋
(2)營(yíng)銷(xiāo)人員自我激勵(lì)技巧
(3)內(nèi)在醒覺(jué)的力量:升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎?
(4)如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷(xiāo)售*
頭腦風(fēng)暴分享:如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?

第八單元:金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹
團(tuán)隊(duì)游戲:《抓錢(qián)》游戲
1.什么是金牌客戶(hù)服務(wù)
(1)老客戶(hù)維護(hù)的方法
(2)成交后致謝恭喜
(3)節(jié)日祝福
(4)別忽視“密切接觸者”
(5)進(jìn)行跨時(shí)空交流
(6)上門(mén)拜訪
(7)贈(zèng)送禮品
案例:為什么他們的老客戶(hù)推薦率90%
1.讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)
(1)主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)
(2)誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人
(3)做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)
?推銷(xiāo)之神的客戶(hù)服務(wù)
1.老客戶(hù)的重要性
(1)留住1個(gè)老客戶(hù)的成本是獲取1個(gè)新客成本的1/5
(2)客戶(hù)流失率降低5%,利潤(rùn)能增加25%-85%
(3)1個(gè)滿(mǎn)意的客戶(hù)帶來(lái)8筆生意,不滿(mǎn)影響25人
(4)忽略老客戶(hù),5年內(nèi)流失50%老客戶(hù)
(5)推銷(xiāo)商品成功率,新客15%,老客50%
(6)60%的新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)推薦
(7)20%客戶(hù)帶來(lái)80%的利潤(rùn)
        討論:如何讓您的客戶(hù)滿(mǎn)意度提升?
1.如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹
(1)行為一:增進(jìn)情感
案例:沒(méi)有人抗拒贊美
(2)行為二:要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1.第一步:引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)
1.第二步:感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值
1.第三步:要求轉(zhuǎn)介紹,并記錄資料如姓名、電話(huà)、公司信息
1.第四步:再次用“還有其他朋友可以介紹嗎?”提示對(duì)方
1.第五步:感謝對(duì)方幫助
1.第六步:答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋
(3)行為三:持續(xù)不斷的服務(wù)
案例:6元錢(qián)買(mǎi)了一顆心

第九單元:總結(jié)升華
1、本課程我感觸最深的地方是:
(1)
(2)
(3)
2、我將在自己的工作(生活)中改變?nèi)缦拢?br /> (1)
(2)
(3)
第十單元:互動(dòng)解疑答惑

大客戶(hù)消售心理學(xué)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/251583.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:《大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通、邏輯思維及談判技巧》

    單位名稱(chēng):

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話(huà):
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開(kāi)票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開(kāi)戶(hù)名:上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
郭敬峰
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)