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房地產(chǎn)*營銷

課程簡介：
房地產(chǎn)*營銷所提倡的是把營銷工作做全、做精、做細(xì)、做透，把復(fù)雜的工作簡化、簡單的工作反復(fù)做。全程標(biāo)準(zhǔn)化營銷課程不僅提供全流程營銷指導(dǎo)和案例，也是首次把營銷工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作。

課程時間：2天

課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營銷策劃人員、銷售管理人員等

課程收益：
1、掌握房地產(chǎn)全過程營銷各階段的重要工作與核心指標(biāo)；
2、掌握各類房地產(chǎn)*營銷工具、模型和模版和實際工具中如何應(yīng)用；
3、學(xué)習(xí)和掌握各大房企的營銷模式和營銷工作展開方式；
4、掌握房地產(chǎn)營銷管制模式和管理模式。

課程大綱：
1、項目可研與前期策劃定位
1.1、項目可行性研究
1.1.1、項目可研核心決策依據(jù)與財務(wù)指標(biāo)
1.1.2、可研報告的4個版塊與16個報告
1.2、項目前期策劃與定位
1.2.1、項目策劃與定位8個關(guān)鍵篇章
1.2.2、宏觀研究對項目營銷模式與計劃影響
1.2.3、中觀研究區(qū)域競爭對產(chǎn)品定位影響
1.2.4、微觀研究客戶需求與偏好對產(chǎn)品創(chuàng)新影響
1.2.5、定位決策流程與決策成果
1.2.6、定位方案評估8個決策性指標(biāo)
1.3、產(chǎn)品形成與營銷模式、策略確定
1.3.1、產(chǎn)品測試、訴求測試與營銷通路測試
1.3.2、全業(yè)務(wù)評審
1.3.3、同類型案例研究
1.3.4、各類數(shù)據(jù)與信息正確性評估
1.4、案例：萬科項目決策流程、萬達(dá)項目拿地與開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、恒大地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系
1.5、工具與模型：城市地圖、七對眼睛、客戶地圖、地產(chǎn)五類客戶細(xì)分模型

2、項目推廣與蓄客開盤
2.1、全程營銷計劃與營銷節(jié)點(diǎn)排布控制
2.2、項目開發(fā)時序與產(chǎn)品策略
2.3、確定區(qū)域媒體通路及效果形成媒體推廣計劃
2.4、項目啟動階段營銷模式
2.4.1、確定推廣計劃與認(rèn)籌方案
2.4.2、媒體推廣與線下拓客同時
2.4.3、階段性成果指標(biāo)與要求
2.4.4、啟動階段公關(guān)營銷、事件營銷與媒體營銷策略
2.4.5、項目互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷方案策劃
2.5、項目認(rèn)籌方案與計劃
2.5.1、常規(guī)認(rèn)籌計劃
2.5.2、訂單式地產(chǎn)認(rèn)籌計劃
2.5.3、線下線下眾籌認(rèn)籌方案
2.5.4、認(rèn)籌方案設(shè)計的核心指標(biāo)與要點(diǎn)
2.5.5、認(rèn)籌啟動階段的暴點(diǎn)營銷策劃
2.6、項目開盤與銷售
2.6.1、開盤前意向客戶價格摸底與需求*摸底
2.6.2、制定最終銷控方案
2.6.3、開盤策劃與活動策劃
2.7、案例：恒大標(biāo)準(zhǔn)化開盤、碧桂園開盤模式、萬達(dá)漢街豪宅開盤前事件營銷
2.8、工具與模型：波士頓產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品定價模型、銷售控制模型

3、階段性銷售與持續(xù)銷售
3.1、開盤后控價、控量與控市場
3.2、持續(xù)銷售階段的小步快跑模式
3.3、案場形象與接待能力提升
3.4、活動策劃與營銷渠道維護(hù)
3.5、案例：恒大階段性營銷策略、碧桂園3+2+2模式
3.6、工具與模型：客戶接待精細(xì)化12步法、客戶六大逼定法、現(xiàn)場OJT技能

4、項目尾盤與客戶服務(wù)
4.1、項目尾盤階段項目清盤方案
4.2、項目交房計劃與實施
4.2.1、項目交房方案策略
4.2.2、項目交房計劃與實施要點(diǎn)
4.2.3、驗房工作難與解決方案
4.3、項目全程客戶服務(wù)
4.3.1、項目啟動階段客服核心-客戶需求把握與物業(yè)咨詢
4.3.2、項目開發(fā)階段客服核心-客戶觸點(diǎn)管理與提升客戶信心
4.3.3、項目開發(fā)后期客服核心-居住滿意度與關(guān)懷客戶
4.4、案例：萬科6+2標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、綠城物業(yè)售前咨詢、龍湖標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)
4.5、工具與模型：ABCD交房模式、客戶滿意度與誠忠度模型

5、營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理
5.1、營銷團(tuán)隊組建模式
5.1.1、碧桂園模式與萬科模式分析
5.2、營銷團(tuán)隊招聘與培訓(xùn)、訓(xùn)練計劃
5.3、營銷團(tuán)隊現(xiàn)場管理與激勵
5.4、營銷團(tuán)隊任務(wù)分解與考核
5.5、案例：碧桂園全民營銷團(tuán)隊組建模式、綠城營銷團(tuán)隊培訓(xùn)計劃
5.6、工具與模型：營銷人才模型

6、營銷管控模式與標(biāo)準(zhǔn)化營銷
6.1、三種營銷管控模式
6.1.1、二級管控模式
6.1.2、三級管控模式
6.1.3、四級管控模式
6.2、萬科、碧桂園、恒大、萬達(dá)等房企的營銷管控模式
6.3、標(biāo)準(zhǔn)化營銷體系構(gòu)成
6.3.1、確立企業(yè)營銷模式與營銷戰(zhàn)略
6.3.2、全程營銷流程與關(guān)鍵階段管控
6.3.3、營銷制度建設(shè)與落地實施
6.3.3.1、制度建設(shè)
6.3.3.2、工作流程
6.3.3.3、工作指引、指導(dǎo)
6.3.3.4、表單與模版
6.3.4、制度與體系的完善與精進(jìn)
6.4、工具與模型：房地產(chǎn)企業(yè)營銷控制模型、營銷流程模式與工作模版

房地產(chǎn)*營銷