《口才好,未必銷售好》
講師：姚嵐 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
打造全能銷售
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 一線員工
培訓講師：姚嵐
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造全能銷售
【課程背景】
一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進步，企業(yè)的購買追求也越來越實際和客觀理性，不太容易依靠口才引導客戶下單。很多老牌銷售,那些之前依靠口才說服客戶的”高手”,面對新的市場情形,需要扭轉(zhuǎn)原有的認知,將新出現(xiàn)的能力短板補齊,才能成功引導客戶,順利簽單。
但凡依靠口才的銷售，都具備思維敏捷反應快社交能力強的特點，但正是依賴這些特點令銷售一直無往不利，也造成這些“高手”漸漸遠離自身能力的再提高欲望，面對客戶疏于準備懶于推演應變能力成為制勝的*法寶?，F(xiàn)階段客戶越來越睿智認真的情況下，客情關(guān)系已經(jīng)無法僅僅用人情世故來穩(wěn)固和發(fā)展，讓傳統(tǒng)銷售方式破繭成蝶的時機到來了。
全新的銷售方式完全把重心轉(zhuǎn)移到客戶需求，讓銷售和客戶的溝通無論在認知還是認可給予還是獲得都完成了*的升華，最終的結(jié)果順利簽單還不是最想要的提升30%以上的利潤才是轉(zhuǎn)型的目標。
說到聚焦客戶需求，這個說法存在已經(jīng)逾十年了絕大部分的民企仍然在摸石頭過河傾盡全力想要搞清楚：
－客戶的真實需求是什么？
－價低質(zhì)優(yōu)真的是客戶所要的嗎？
－有可能成為客戶*的“他”嗎？
本課程能夠在*成本投入的條件下幫助企業(yè)一線團隊整體地涅槃，甚至將培育成銷售高手的預備隊員水平降低到平均線以下，不再苦苦追尋口若懸河之輩為己所用，大幅降低一線銷售的人員成本，擴大成才的廣度和速度，為企業(yè)中長期戰(zhàn)略發(fā)展，培訓得力的人才基礎(chǔ)。
本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：
為何平時口才優(yōu)秀的銷售成單困難？
如何減少含淚簽單的低價交易？
如何保證長期擁有重要客戶交易？
如何讓用戶轉(zhuǎn)換供應商角色為戰(zhàn)略伙伴？
【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么？、
－了解“你我”比“我你”更重要、更要禁絕“獨我”的作風
－了解“營銷”中的“營”字的深刻含義
－了解差異化競爭的雙*戰(zhàn)術(shù)
－掌握談判前的洞察術(shù)
－掌握發(fā)現(xiàn)痛、放大痛、解決痛的技能
－掌握溝通客戶的高階技能
【授課對象】營銷經(jīng)理、一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時長】6小時/天 1-2天/6-12小時
【培訓大綱】
請您提前準備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）
前言：
(一) 課程內(nèi)容簡介和培訓目的
1.1、聚焦銷售面臨的問題
1.2、提出解決的方法
1.3、承諾課程能成的效果
案例：8年前*銷售的苦水
(二) 認清當前客戶的與前不同
2.1、清楚認知現(xiàn)在的客戶情況
2.2、客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)
2.3、客戶可能習慣或沒意識到的問題
2.2、客戶需要- - -你的價值
案例1：國電集團采購需求
案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案需求
案例3：浙江中石化數(shù)字化項目需求
(三) 銷售的自省吾身
3.1、除了口才你還擁有什么?
3.2、客戶需要你的價值和你擁有的之間的差距
3.3、自身可能獲得的新技能
3.4、很難提高的技能要求
互動和挑戰(zhàn)：你欠缺的是什么,導致用戶拒絕
案例1：國電集團采購銷售初級響應
案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案銷售初級響應
案例3：浙江中石化數(shù)字化項目銷售初級響應
(四) 通?？蛻粢鍪隆⑿枰饨缡裁磶椭?
4.1、客戶通常會要做什么和你有關(guān)的事?
4.2、客戶為什么需要外人幫助?
4.3、你能幫他的三個方向
案例分享：愛科集團如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認可、拿下亞洲*項目
(五) 你需要怎么做才能幫助客戶做事？
5.1、放棄口才,做不健談的王者
5.2、訓練自己的二大*能力
5.3、發(fā)現(xiàn)客戶的深度痛點
5.4、幫助客戶確定要做的事
5.5、幫助客戶完成要做的事
案例1：國電集團采購-新型成交術(shù)
案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-新型成交術(shù)
案例3：浙江中石化數(shù)字化項目-新型成交術(shù)
(六) 新型銷售方式-中國式*
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差異導致一定要中國化-中國式*
6.3、*體系呈現(xiàn)
6.4、三部曲+前奏和終曲
親領(lǐng)*案例：1.7億亞洲*智慧工廠項目
(七) 溝通客戶的高階技能清單
6.1、客戶洞察術(shù)-新型銷售的門檻
6.2、引導用戶關(guān)注你的6大技巧
6.3、溝通中最容易出現(xiàn)的四個現(xiàn)象
6.4、如何抵抗用戶的抗拒
6.5、成交核心-促單三技巧
－案例1：國電集團采購-技巧分析
－案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-技巧分析
－案例3：浙江中石化數(shù)字化項目-技巧分析
(八) 中國式*能夠達到的成績
7.1、客戶對你的高度認可
7.2、客情關(guān)系的升華
7.3、行業(yè)知識和經(jīng)驗的儲備
7.4、合理的成交利潤
7.5、客戶的影響力支援、助力點線面體業(yè)務(wù)
(九) 中國式*的附加值收益-企業(yè)資產(chǎn)管理
8.1、知識和經(jīng)驗浩瀚如星空、然后呢？
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
8.3、寶藏的愿景和使命
案例1：軸承公司的金庫,
案例2：*海蘭基因庫的老太太
(十) 老板需要干什么
10.1、沒有執(zhí)行力一切都是空談
10.2、體系是讓“說”變成“做”的*出路
10.3、重視它、就量化它
10.4、即時獎懲是出效果的關(guān)鍵
10.5、小結(jié)：老板要干什么：3+1法則
打造全能銷售
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/251843.html
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