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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
中國式*重塑民企銷售
 
講師:姚嵐 瀏覽次數(shù):2592

課程描述INTRODUCTION

重塑民企銷售

· 營銷總監(jiān)· 一線員工· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:姚嵐    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

重塑民企銷售
 
【課程背景】
一直以來,銷售給人的印象首先是很能說,能把平凡之物說成天下僅有,令眾多客戶欲罷不能,瞬間下單。但隨著時代的進步,企業(yè)的購買追求也越來越實際和客觀理性,不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。理性和客觀的采購判斷,很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場風(fēng)格,一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細節(jié)后,做出的理智選擇,由此西方銷售管理學(xué)專門總結(jié)出一套*的*溝通理論。
都知道“拿來主義”是捷徑,但當(dāng)我們把*理論照搬到中國市場,發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情,這就需要我們抽絲剝繭地分析出*理論的精髓,再結(jié)合中國的實際情況,設(shè)計出一套中國式的*訓(xùn)練法,能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤業(yè)績,且獲得用戶的尊重和信賴,保障了中長期的穩(wěn)定合作。
傳統(tǒng)的銷售模式和中國式*模式*的不同,就在于“你”“我”這兩個字。傳統(tǒng)銷售的行為,強調(diào)“我”多過“你”,更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價值,從而讓“你”信服并購買;而*的理念是絕不輕易談?wù)?ldquo;我”。
強調(diào)“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交,有時候會無法守住價格底線,頻繁制造出血淚斑斑的合同,令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷售個人的”小我”不提,最主要的原因是傳統(tǒng)銷售在客戶面前沒有獲得話語權(quán),而這一任務(wù)90%是由銷售個人完成。由此,提高銷售能力,尤其是在客戶面前掌握話語權(quán)的能力,至關(guān)重要!毫不夸張地說,傳統(tǒng)推銷模式,是話語權(quán)災(zāi)難的源頭,其在客戶面前的作業(yè)手法單一,對于客戶的組織或者個人越來越失去吸引力,尤其是當(dāng)前市場新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷售人才努力尋找新的模式,而我們歷經(jīng)幾十年外企*體系與國內(nèi)用戶的互動經(jīng)驗和教訓(xùn),總結(jié)出符合中國人文的中國式*,經(jīng)過很多企業(yè)的實踐,能夠很好地解決用戶面前話語權(quán)困境,在業(yè)務(wù)利潤的提升方面達到50%增長,且能夠經(jīng)年不衰,這是因為中國式*能夠:
-巧妙地結(jié)合西方*課程的精髓和中國人文溝通習(xí)慣
-蛻變傳統(tǒng)銷售模式,提升在用戶的話語權(quán)
-對企業(yè)中長期發(fā)展的賦能作用顯著
每一家企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問題和隱患,但影響企業(yè)業(yè)務(wù)最前線的問題就是銷售隊伍的能力困境,但我們可以選擇用*的成本,在最短的時間內(nèi),影響大部分銷售,轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)銷售為中國式*模式,短期內(nèi)完成利潤50%的增長目標。
本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題:
為何總是特價申請?含淚簽單的笑容太難了
如何讓客戶認可我們價值?而不是只談價格
傲嬌的采購經(jīng)理是我的克星?
如何持續(xù)收益?
最終站在*巨人的肩膀上獲得持續(xù)性銷售成功。
 
【培訓(xùn)目標】
本課程能給學(xué)員帶來什么?, 
-了解“你我”比“我你”更重要,更要禁絕“獨我”的作風(fēng)
-了解“女人式”的客戶拜訪計劃
-了解“營銷”中的“營”字的深刻含義
-了解*行為的4大附加值收益,并將其*化
-掌握提問的4法則
-掌握發(fā)現(xiàn)痛,放大痛,解決痛的技能
-掌握“忍”字訣,助力高簽單率
-掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法
課后學(xué)員能夠帶走什么?
-PESTEL客戶洞察術(shù)調(diào)查表
-1+N客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿
-團隊跨界協(xié)同行動示范計劃
 
【授課對象】企業(yè)總監(jiān)級別管理人員,營銷經(jīng)理,一線銷售。
 
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
 
【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時
 
【培訓(xùn)大綱】
請您提前準備:一份自己公司面臨的銷售困難top3(不含政策限制或融資困難)
前言:破冰環(huán)節(jié),課程目的簡述
(一) 滔滔不絕是好銷售嗎?
1.1,定義優(yōu)秀的銷售員
1.2,錯誤的銷售行為有哪些?
1.3,“優(yōu)秀”和“錯誤”之間的距離有多遠? 
案例:每一句介紹,聽者都會咕噥一句
 
(二) 溝通有道道,謝絕提問!
2.1,問題的分類及場景
2.2,溝通的內(nèi)容對應(yīng)的對象
2.3,溝通的時機選擇三要素
2.4,抗拒性溝通的技巧
2.5,涉密性溝通的能力
案例: *南電機企業(yè)的溝通經(jīng)歷
 
(三) 中國式*?痛的三部曲
3.1,什么是*?
3.2,中國式和西方*有何區(qū)別?
3.3,再完美的企業(yè)也有痛
3.4,再愚鈍的銷售也能找到痛,但找準了嗎?
案例: 恒力石化案例-沒有問題就是…
 
(四) 發(fā)現(xiàn)痛很難嗎?難,亦不難
4.1、客戶的表面需求分析
4.2、采用洞察術(shù)了解客戶的深層信息-發(fā)現(xiàn)痛、放大痛!
4.3、結(jié)合自身能力,結(jié)合客戶痛點分析,創(chuàng)造客戶需求
4.4、遠離競爭是最強競爭力
4.5、創(chuàng)新服務(wù),如何做到”新””奇””異”
案例分享:愛科集團如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認可,拿下亞洲*項目
 
(五) 放大痛的難點是辨識能力
5.1、知彼:深度探知客戶迭代痛點
案例:伊利的時代性需求
5.2、升我:持續(xù)擴展自身對應(yīng)能力
案例: 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫聯(lián)網(wǎng),法務(wù),稅務(wù),電商,一品一碼…
5.3、服務(wù)升級:持續(xù)地變化升級服務(wù)水平和內(nèi)容
5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺,罕有敵手
案例:協(xié)而不同的事每天每個企業(yè)都在發(fā)生
互動環(huán)節(jié):以某企業(yè)為例,進行痛點分析
 
(六) 解決痛,明知解決痛方法卻不能說?
6.1、忍字訣是”解決痛”階段的核心
6.2、客戶焦慮渴望的程度決定促單的幾率
6.3、引導(dǎo)客戶索求解決方案的技巧
6.4、錯誤的判斷導(dǎo)致功虧一簣
 
(七) *帶來的業(yè)務(wù)附加值收益?
6.1、聽說過“附加值”收益嗎?
6.2、客戶業(yè)務(wù)的3大附加值分析
6.3,如何*化附加值收益
案例: 電廠滑動軸承的故事
互動環(huán)節(jié): 忍字訣的修煉,如何把握尺度
 
(八) 溝通現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)的問題
7.1,傳統(tǒng)銷售的基本刀法
7.2,營銷刀法的二大基本功
7.3,PESTEL高層溝通術(shù)
7.4,中國式*訓(xùn)練
案例:DY公司銷售的3個月體驗
 
(九) 中國式*的附加值收益-企業(yè)資產(chǎn)管理
8.1、知識和經(jīng)驗浩瀚如星空,然后呢?
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情)
8.3、寶藏的愿景和使命
案例:軸承公司的金庫,*海蘭基因庫的老太太
 
重塑民企銷售

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/251867.html

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