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大客戶的溝通與談判技巧

課程簡(jiǎn)介：
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：
把單子從做成到做大到做深
認(rèn)識(shí)大客戶的銷售流程
幫助你梳理銷售思路
帶你認(rèn)識(shí)大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
不同的客戶類型應(yīng)當(dāng)如何溝通
熟悉商務(wù)談判技巧，讓你如虎添翼

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊

課程特色：
利用行動(dòng)學(xué)習(xí)，梳理出自己企業(yè)的銷售管理工具。通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到大客戶銷售的策略和謀略，通過互動(dòng)，練習(xí)，演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，切身體會(huì)大客戶銷售中的“策略”重要性。識(shí)別關(guān)鍵人物，認(rèn)識(shí)客戶的不同角色的作用，不同的類型客戶，應(yīng)當(dāng)注意哪些？如何溝通？如何得到認(rèn)可？從而順利拿下項(xiàng)目。

課程大綱：
第一單元：清楚認(rèn)識(shí)“大客戶”“銷售”
1、兩個(gè)問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個(gè)賣水果的銷售
2、兩個(gè)案例：
某能源公司的失敗案例
某醫(yī)藥公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)
   周期長(zhǎng)，意見多，難控制，決策慢

第二單元：銷售流程的天龍八部
1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    
工具：客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    
工具：訪前準(zhǔn)備清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣    
工具：激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四：需求確認(rèn)    
工具：*與發(fā)問技術(shù)
7、銷售流程五：接觸決策    
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    
工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程
10、銷售流程八：實(shí)施交付

第三單元：客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內(nèi)線coach
工具：客戶決策分析表
2、決策者、拍板人（EB）
決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？什么樣的人會(huì)是決策者？決策者關(guān)心什么？  
3、守門員、技術(shù)把關(guān)者（TB）
遇到的挑戰(zhàn)？守門員迷之自信的特點(diǎn)？與之打交道的注意事項(xiàng)？技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
4、使用者、業(yè)務(wù)使用部門（UB）
遇到的挑戰(zhàn)？需求部門的重要性？如何溝通說(shuō)服？
5、內(nèi)線，教練（coach）
（1）.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用     
（2）.Coach的種類   
（3）.如何發(fā)現(xiàn)coach   
（4）.如何培養(yǎng)coach    
（5）.如何保護(hù)coach 
工具：銷售決策鏈表

第四單元：五型人格在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用
1、與孔雀型客戶的溝通技巧
2、與老虎型客戶的溝通技巧
3、與貓頭鷹型客戶的溝通技巧
4、與考拉型客戶的溝通技巧
5、不同類型的客戶溝通策略     
工具：客戶性格分析表
6、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

第五單元：虎口奪單、反敗為勝
1、常見的幾種局式
2、拆局之獨(dú)孤九劍
－打平局  
－半途而入
 － 預(yù)算的約束
－停止不進(jìn)
－ 兩三個(gè)死敵
－領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手
－臨時(shí)換人
－低價(jià)攪局
－見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類      
工具：銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護(hù)

第六單元：商務(wù)談判技巧
1、談判利益的三個(gè)層面     
視頻：坐在奔馳上哭的薛女士
a.競(jìng)爭(zhēng)層面  
b.合作層面  
C.創(chuàng)意層面
2、談判籌碼的分析
a.情報(bào)籌碼  
b.控制籌碼  
c.壓力籌碼  
d.心態(tài)籌碼  
e.既定籌碼  
f.優(yōu)勢(shì)籌碼
3、商務(wù)談判的四大情報(bào)     
案例：科恩的談判故事
a.背景分析  
b.對(duì)手分析  
c.競(jìng)爭(zhēng)分析  
d.籌碼分析
4、談判策劃清單

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

大客戶的溝通與談判技巧