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大客戶銷售流程的課程

課程背景：
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
上來(lái)就介紹產(chǎn)品和方案，第一次見(jiàn)面就給客戶報(bào)價(jià)。沒(méi)搞清客戶的真實(shí)需求就提供所謂的“方案”，不同的階段會(huì)見(jiàn)到客戶的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，搞不請(qǐng)誰(shuí)說(shuō)的算？誰(shuí)會(huì)關(guān)注什么？搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做?？偸且粋€(gè)招式打遍天下*手，做單純靠“運(yùn)氣”。
出現(xiàn)以上原因，往往是因?yàn)槲覀兊匿N售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情，銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見(jiàn)客戶都是加分項(xiàng)。每次的分值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。你的綜合分才會(huì)高，才能拿下客戶?？蛻舻牟煌块T(mén)的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰(shuí)說(shuō)的都算”同時(shí)“誰(shuí)說(shuō)的都不算”。不同的部門(mén)不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。

課程收益：
認(rèn)識(shí)大客戶銷售流程的“天龍八部”
幫助你梳理銷售思路
帶你認(rèn)識(shí)客戶的決策流程
了解客戶的四種關(guān)鍵角色
掌握客戶需求的四種類型

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：
學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：
一：大客戶是如何采購(gòu)的？
1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用…
2、銷售就是爬山的游戲

二：哪些動(dòng)作是銷售該有的樣子？
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一：客戶規(guī)劃    
工具：客戶規(guī)劃表
   a、知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？
   b、銷售最寶貴的是時(shí)間
3、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備   
 工具：訪前準(zhǔn)備清單
   a、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì)
   b、有備無(wú)患，大客戶銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
4、銷售流程三：激發(fā)興趣   
 工具：激發(fā)興趣模板
   a、準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶興趣
   b、成功的案例如何去寫(xiě)？
5、銷售流程四：需求確認(rèn)    
工具：*與發(fā)問(wèn)技術(shù)
   a、做銷售就是挖需求
   b、挖需求常用的技巧和工具
   c、客戶常見(jiàn)的四種需求類型
6、銷售流程五：接觸決策 
   a、客戶關(guān)鍵人的種類
   b、找對(duì)人才能做對(duì)事   
7、銷售流程六：共創(chuàng)方案    
工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
   a、什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？
   b、客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七：商務(wù)流程
   a、招投標(biāo)的技巧
   b、商務(wù)談判技巧
   c、商務(wù)談判就是情報(bào)搜集
9、銷售流程八：實(shí)施交付
合作不是結(jié)束，而是開(kāi)始

三：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a、拍板者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c、什么樣的人會(huì)是拍板者
d、拍板者關(guān)心什么  
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a、遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
b、守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c、與之打交道的注意事項(xiàng)
d、技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
4、使用者（UB）
a、遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用者
b、需求部門(mén)的重要性
c、如何溝通說(shuō)服
5、內(nèi)線，教練（coach）
   a、Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用     
   b、Coach的種類   
   c、如何發(fā)現(xiàn)coach   
   d、如何培養(yǎng)coach     
   e、如何保護(hù)coach 
工具：銷售決策鏈表

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

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