課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品大客戶營銷策略
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品大客戶營銷策略
課程背景:
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運(yùn)用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實(shí)需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對(duì)話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn),溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
課程收益:
掌握大客戶的“八大”銷售流程
清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
掌握挖需求的三大工具
識(shí)別客戶成交的信號(hào)
了解成交的十八種方法
課程對(duì)象:工業(yè)品銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項(xiàng)目型銷售人員等等
授課方式:行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析
課程特色:
學(xué):知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
一、開局篇:理解何為大客戶銷售?
1、兩個(gè)問題:
銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個(gè)賣水果的銷售
2、兩個(gè)案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié):大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長,意見多,難控制,決策慢
二、識(shí)局篇:知道我的位置在哪?
1、認(rèn)識(shí)客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表、客戶畫像
4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備 工具:訪前準(zhǔn)備清單 提問清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例:一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四:需求確認(rèn) 工具:需求的四種類型 如何提問? 開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷售流程七:商務(wù)流程 工具:商務(wù)談判信息表 招投標(biāo)注意事項(xiàng)
10、銷售流程八:實(shí)施交付 重點(diǎn):成交不是結(jié)束,而是開始
工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
三、謀局篇:挖需求的三大工具—*、FABE、SPAR
1、第一大工具:*的起源和三原則 工具:銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會(huì)問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
2、如何理解*的銷售模式 【案例】*練習(xí)
*是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
3、*運(yùn)用中的常見問題
*的價(jià)值等式 【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員 工具:銷售訪談表
4、第二大工具:FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣點(diǎn)為導(dǎo)向
5、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】溫州酒店出差
6、如何運(yùn)用FABE 【案例】化險(xiǎn)為夷—國內(nèi)*體育館的案例
7、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
8、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn) 【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員
9、第三大工具:SPAR—以客戶使用場景為導(dǎo)向 【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法
四、布局篇:究竟誰說的算?
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)--拍板人
a、經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義 練習(xí):誰是決策者? 案例:卷煙廠的EB分析
b、拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c、什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購買影響者
d、經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么
e、如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f、沒有見到EB,成功率只有46%
g、如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))
h、與高層溝通的“四不要”和“七要”
i、拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行
3、技術(shù)購買影響者(TB)--守門員
a、遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?
b、守門員迷之自信的特點(diǎn)
c、與之打交道的注意事項(xiàng)
d、技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?
e、要“利用”,但是不能得罪
f、“成事不足,敗事有余”
總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行
4、使用購買影響者(UB)--使用方
a、遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是使用購買影響者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
d、啥都想要,還嫌貴
5、內(nèi)線,教練(coach)
a、Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b、Coach的種類
c、如何發(fā)現(xiàn)coach
d、如何培養(yǎng)coach
e、如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟
五、穩(wěn)局篇:不同的溝通風(fēng)格,如何應(yīng)對(duì)?
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?
9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
練習(xí):小組每個(gè)人的性格特征
六、結(jié)局篇:大客戶銷售中的成交技巧
1、成交是1,其他是0(落袋為安)
2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交 案例:去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號(hào)
5、成交的催化劑
6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”(18種成交技巧)
7、合同條款的注意事項(xiàng)(獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán))
8、談判成交后的注意事項(xiàng)
總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
工業(yè)品大客戶營銷策略
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252269.html
已開課時(shí)間Have start time
- 劉飛